Trong kinh doanh bất động sản, cuộc gọi đầu tiên khi liên hệ với khách hàng tiềm năng là quan trọng nhất trong quy trình bán hàng. Người môi giới có để lại ấn tượng tốt cho khách hàng triển vọng hay không, nó có thiết lập giai điệu cho toàn bộ mối quan hệ hay không, hoàn toàn phụ thuộc vào cuộc gọi khám phá này. Chỉ cần chạm vào một sai lầm nhỏ, việc tìm hiểu có thể dừng lại và khả năng khách hàng sẽ không bao giờ nhận cuộc gọi của bạn.
Vậy để thiết lập mối quan hệ có thẩm quyền với khách hàng tiềm năng, người môi giới cần đặt những câu hỏi như thế nào trong các cuộc gọi này?
Các câu hỏi tiêu chuẩn trong cuộc gọi tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Câu hỏi khai thác khách hàng quan trọng nhất là người môi giới cần đặt ra những vấn đề mà khách hàng đang cần và quan tâm, ngắm trọng tâm vào những băn khoăn của họ về lĩnh vực bất động sản chưa được hóa giải, đưa ra những đánh giá chuyên nghiệp xác định môi giới có thể giúp họ hay không.
Nhà kinh doanh bất động sản cần đủ điều kiện triển vọng và xác minh điểm đau đang hạn chế khách hàng, thúc đẩy sự hứng thú của họ với tổ chức và dịch vụ của môi giới, họ sẵn sàng ủng hộ bạn thông qua thái độ đối với dịch vụ/sản phẩm của bạn so với đối thủ cạnh tranh.
Xem thêm: Hướng dẫn môi giới BĐS cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ website cá nhân (Kỳ I)
Thông qua một số câu hỏi tiêu chuẩn này, người môi giới có thể tiếp cận nhanh với khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng:
- Bạn có nhu cầu mua/bán bất động sản trong thời điểm này không?
- Hãy cho tôi biết về mục tiêu của bạn khi đầu tư vào nhà đất/
- Khi nào bạn cần sở hữu bất động sản?
- Có vấn đề gì liên quan mà bạn chưa thể giải quyết?
- Bạn có gặp vấn đề về gì gặp khó khăn khi mua/bán bất động sản không? Nguồn gốc vấn đề nằm ở đâu?
- Bạn đã tìm hiểu về dự án bất động sản nào chưa, bạn tìm kiếm bằng kênh nào?
- Bao lâu nữa bạn đủ khả năng để bắt đầu quy trình mua bán nhà đất?
- Bạn mong muốn một bất động sản như thế nào?
- Ưu tiên tiện ích bất động sản mà bạn mong muốn?
- Bạn dành bao nhiêu thời gian cho tìm hiểu bất động sản trước đó?
- Mức ngân sách dành cho bất động sản giao động trong khoảng bao nhiêu?
- Bạn kỳ vọng những gì vào dịch vụ của chúng tôi nếu chúng ta hợp tác với nhau
- Bạn có thể dành một chút thời gian vào lúc...sáng ngày mai để chúng ta nói kỹ hơn về vấn đề này được không?
Lời khuyên: Các câu hỏi cần được phân tách thành bốn mục hành động trong quy trình khai thác khách hàng tiềm năng là: thiết lập giai đoạn, đủ điều kiện, không đủ tiêu chuẩn và các bước đặt lịch hẹn.
Việc đặt câu hỏi khai thác yêu cầu chi tiết hơn về các vấn đề cụ thể. Người môi giới thường thực hiện đặt các câu hỏi như: Anh/chị có thể cho tôi biết thêm về điều này được không? Hoặc "Hãy nói thêm một chút về ý của anh/chị". Đây là cách gợi ý để khách hàng có thể nói nhiều hơn về suy nghĩ của họ. Hiển nhiên, những người có nhu cầu bất động sản không ngần ngại chia sẻ ý kiến của họ về lĩnh vực mà họ đang quan tâm, và cần có một nói để lắng nghe họ nói. Đồng thời câu hỏi gợi ý mang ý nghĩa làm rõ một đặc điểm hoặc giúp người môi giới nắm rõ được gốc rễ vấn đề. Do đó, hãy biết cách đặt câu hỏi thông minh để tiến về phía trước.
Cách đặt câu hỏi khai thác nhu cầu khách hàng tiềm năng
Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng ngày nay trở nên phức tạp hơn bao giờ hết. Họ có những mong muốn và nhu cầu khó lý giải. Ngần ngại chia sẻ thông tin, bị trói buộc thời gian và mơ hồ trong những mong muốn của mình. Để thành công khai thác, hay gợi ý nhu cầu thì việc đặt câu hỏi tốt là một yếu tố thúc đẩy khả năng thành công của người môi giới. Sau đó, tùy chỉnh các bài thuyết trình phù hợp với từng đối tượng khách hàng, góp phần hỗ trợ môi giới dễ dàng thuyết phục mục tiêu triển vọng theo dõi thương hiệu của mình.
Cách đặt câu hỏi khai thác khách hàng thông minh nhất là người môi giới có thể đặt ra những vấn đề mà khách hàng đang cần và quan tâm
Khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng lần đầu tiên hoặc lần thứ hai, điều quan trọng là phải hỏi đúng câu hỏi. Là một nhà tư vấn bất động sản chuyên nghiệp, công việc của bạn là khám phá những nhu cầu cốt lõi của họ một cách nhanh chóng và cô đọng. Dưới đây là một vài câu hỏi để bắt đầu:
- Mục tiêu ngắn hạn của bạn là gì? Mục tiêu dài hạn là gì?
- Việc mua bất động sản này có ý nghĩa gì với bạn?
- Kết quả mà bạn mong muốn là gì?
- Tiềm năng bất động sản mà bạn mong muốn ở mức độ nào?
- Tiêu chí mua bất động sản của bạn là gì?
- Bạn sẽ nhấn mạnh vào đâu để mua bất động sản: giá cả, chất lượng, tiện ích hay dịch vụ?
- Cấp độ dịch vụ nào bạn đang tìm kiếm
- Điều gì có thể khiến bạn thay đổi người môi giới?
- Bạn nhận thấy nhu cầu của mình là gì?
- Khoảng bao lâu chúng ta có thể bắt đầu tìm kiếm bất động sản?
- Thời hạn mà bạn đặt ra trong quy trình là bao lâu?
Xem thêm: Hướng dẫn môi giới BĐS cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ website cá nhân (Kỳ II)
Những cách đặt câu hỏi khai thác giết chết uy tín thương hiệu môi giới
Tò mò là yêu cầu cần thiết để giúp người môi giới đặt ra các câu hỏi thông minh, khai thác thông tin có giá trị từ khách hàng tiềm năng. Đồng thời khẳng định trình độ bán hàng, đưa ra các đề xuất phù hợp cho khách hàng và là cách duy nhất người môi giới có thể cung cấp giá trị, làm cho họ hiểu bạn có thể giúp họ.
Khai thác thông tin của khách hàng tiềm năng nhưng không đồng nghĩa với chạm vào giới hạn của họ, làm ảnh hưởng đến danh tiếng thương hiệu môi giới
Tuy nhiên, sự tò mò có thể đi quá xa và môi giới có thể sai lầm khi đưa ra các câu hỏi không phù hợp, làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu và từ bỏ dịch vụ từ thương hiệu của bạn. Do đó, để tìm hiểu thông tin của khách hàng tiềm năng nhưng không chạm vào giới hạn của họ, người môi giới cần chuẩn bị một vài giả định về khách hàng mà họ có thể xác nhận hoặc từ chối cuộc gọi.
Những sai lầm khi đặt câu hỏi tìm kiếm khách hàng tiềm năng mà môi giới cần hạn chế nhất.
Không đặt nhiều câu hỏi cùng một lúc
Một loạt câu hỏi khai quật từng mẩu thông tin tại một thời điểm, sau đó liên tục xây dựng câu hỏi dựa trên những thông tin đó. Hiển nhiên, cần có nhiều câu hỏi để khai thác những điều cần thiết, nhưng quá nhiều cùng một lúc khiến khách hàng tiềm năng của bạn sẽ cảm thấy choáng ngợt và không biết bắt đầu trả lời cho câu hỏi nào. Khách hàng tiềm năng thường sẵn sàng cung cấp cho môi giới thông tin chi tiết, vì họ cũng muốn nhận được sự giúp đỡ. Nhưng đặt một chuỗi câu hỏi mà không chờ đợi câu trả lời nào, sẽ khiến khách hàng triển vọng nhận định người môi giới không thật sự quan tâm đến nhu cầu của họ, mà thay vào đó chỉ đang cố gắng thu thập thông tin của khách hàng để làm đầy cơ sở dữ liệu.
Hãy tưởng tượng, nếu bạn nhận được một cuộc gọi và được yêu cầu những thông tin khác nhau liên tiếp, một trong số đó thậm chí không liên quan đến bạn. Đối với một số khách hàng dễ tính họ có thể yêu cầu bạn nhắc lại và lựa chọn một số câu hỏi có khả năng trả lời. Đổi lại, một số khách hàng khó tính sẽ nhanh chóng từ chối trả lời câu hỏi. Kết quả, không có một thông tin hoàn chỉnh nào sẽ được cung cấp ở đây.
Xem thêm: Hướng dẫn môi giới sử dụng Video Marketing bất động sản để thu hút khách hàng tiềm năng
Lặp lại câu hỏi nhiều lần
Hỏi đi hỏi lại cùng một vấn đề yếu tố tạo nên sự từ chối của khách hàng khi môi giới đang đặt khách hàng tiềm năng của mình vào một vị trí không thoải mái. Ngay lập tức, khách hàng sẽ cho biết họ không thể theo dõi thương hiệu của bạn, vì có lẽ họ cảm thấy như có ít quyền lực hơn trong cuộc trò chuyện, hoặc chăng là người môi giới không thật sự tập trung vào những cuộc trò chuyện đang diễn ra.
Đặt câu hỏi ngắn gọn và trong một lần là yêu cầu cần thiết cho người bán hàng chuyên nghiệp cần phải trau dồi.
Đánh dấu X cấm khẩu khách hàng tiềm năng
Những khách hàng tiềm năng nhận cuộc gọi khai thác từ môi giới xác thực là những người có nhu cầu về bất động sản, và họ có mong muốn được chia sẻ những kỳ vọng của mình về tài sản trong tương lai, hy vọng môi giới có thể giúp họ. Thật thất bại nếu người môi giới chỉ kết nối điện thoại, lấy thông tin cơ bản và kết thúc cuộc gọi - đó là một hạn chế của người bán hàng không có kinh nghiệm.
Môi giới sẽ không thành công cho đến khi có thể biết cách đặt câu hỏi đúng lúc, đúng chỗ, giữ im lặng và để câu trả lời của khách hàng tiềm năng dẫn dắt cuộc trò chuyện bán hàng, thay vì cố gắng mở rộng bằng các câu hỏi vô nghĩa, làm hỏng khả năng để đưa ra khuyến nghị mang đến giá trị lớn trong quá trình.
Nhìn chung, các câu hỏi khai thác khách hàng tuyệt vời cho phép người môi giới điều chỉnh thông điệp cùng chiến lược kinh doanh của mình theo mục tiêu của khách hàng, và cho họ thấy rằng giải pháp của bạn là lựa chọn tốt nhất. Do đó, môi giới bất động sản hãy thiết lập cho mình một kỹ năng đặt câu hỏi tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt hơn ngay bây giờ.
Nếu bạn đang tìm kiếm một hướng đi mạnh mẽ cho hành trình môi giới bất động sản. Hãy gia nhập với đội ngũ của Rever để được đào tạo kinh nghiệp và thiết lập các kế hoạch kinh doanh bất động sản chuyên nghiệp, nhằm tối đa hóa khả năng của bạn và nắm bắt những cơ hội tiềm năng mới.
Miên Nguyễn
