Nếu bạn chuẩn bị đối mặt với giao dịch tài chính lớn nhất trong cuộc đời, bạn sẽ muốn chọn người giúp đỡ mình như thế nào? Mỗi môi giới bất động sản nên dành nhiều thời gian để suy nghĩ về câu hỏi này, vì đó chính là nền tảng cho kế hoạch tiếp thị.
Hiểu được cảm xúc của người tiêu dùng là điều quan trọng bậc nhất mà mỗi người bán hàng cần phải đặc biệt chú ý. Bởi vì cảm xúc rất quan trọng trong các kịch bản bán hàng, và bất động sản cũng không ngoại lệ.
Trước tiên, hãy chú tâm vào tâm lý khách hàng - những gì đang diễn ra bên trong một khách hàng tiềm năng, có thể là người mua hoặc người bán. Cả hai đều có đầy rẫy những mớ cảm xúc hỗn độn: sợ hãi, không chắc chắn, phấn khích, nản lòng và nhiều thứ khác.
Trong cuốn sách "Descartes' Error", ông Antonio Damasio, giáo sư khoa học thần kinh tại Đại học Nam California (Mỹ) cho biết: cảm xúc là một thành phần cần thiết cho hầu hết mọi quyết định. Người tiêu dùng có nhiều khả năng mua hàng khi họ trải qua những cảm xúc tích cực hơn như cảm thấy vui vẻ, phấn khích, phấn khởi... Và hãy nhớ điều này: người tiêu dùng mua cảm giác, họ không nhất thiết mua vì những gì mình đang nghĩ. Thêm vào đó, tâm trạng tích cực cũng làm tăng sự sẵn lòng của người tiêu dùng, kích thích họ tìm kiếm sự đa dạng và thử những điều mới mẻ.
Vậy làm thế nào người môi giới có thể xoay mặt cảm xúc của khách hàng tiềm năng về phía tích cực để tăng cơ hội giao dịch? Bạn có thể làm điều gì đặc biệt để kích hoạt cảm xúc và dẫn dắt khách hàng tiềm năng nhìn thấy điểm sáng của mình và lựa chọn bạn làm môi giới đại diện?
Dưới đây là 5 cách khai thác tâm lý khách hàng mà Rever tin rằng bạn có thể bắt tay vào thực hiện ngay để tăng doanh số bán hàng cho mình.
Cách khai thác tâm lý khách hàng #1: Biết rõ mục tiêu của bạn
Rất nhiều công ty đã đầu tư hàng tỷ đồng vào việc hiểu người tiêu dùng với mục đích điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ để chúng hấp dẫn hơn đối với khách hàng. Trước khi tìm ra cách bán hàng đánh vào yếu tố tâm lý khách hàng, môi giới cần biết được đối tượng mục tiêu của mình là ai.
Để xây dựng cách bán hàng phù hợp với tâm lý khác hàng, trước tiên môi giới cần xác định được đối tượng mục tiêu của mình là ai.
Đối tượng mục tiêu là những người mà bạn muốn truyền tải thông điệp quảng cáo đến cho họ, nhằm mục đích bán được sản phẩm/ dịch vụ của mình. Những đối tượng này có thể được chia thành 2 dạng: khách hàng đang mua sản phẩm và khách hàng có tiềm năng sẽ mua trong tương lai.
Một số yếu tố quan trọng dưới đây sẽ giúp bạn định hình được chân dung đối tượng mục tiêu:
Nhân khẩu học
- - Giới tính của họ là gì? Nam, nữ hay giới tính khác?
- - Họ bao nhiêu tuổi?
- - Khách hàng của bạn sống ở đâu? TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội hay thậm chí là sống ở nước ngoài?
- - Nghề nghiệp của họ là gì?
- - Thu nhập trung bình của họ là bao nhiêu?
Sở thích
- - Họ có thích đi du lịch?
- - Thích mua hàng hiệu?
- - Họ thích các Fanpage nào?
- - Họ có nhu cầu mua nhà? Họ thích loại nhà gì?
Hành vi
- - Họ thường mua sản phẩm tương tự ở đâu: Trực tuyến, gặp gỡ trực tiếp hoặc cả hai?
- - Họ sử dụng thiết bị nào để online? Desktop hay Mobile? Nếu là mobile thì hay sử dụng điện thoại hãng nào? (Iphone, Samsung…)
Cách khai thác tâm lý khách hàng #2: Xây dựng những điều bất ngờ và thú vị
Tâm lý khách hàng thường là phàn nàn những thứ không tốt, nhưng cũng ca ngợi những điều bất ngờ và hạnh phúc. Và khi khách hàng nhận được những trải nghiệm tốt, họ có xu hướng truyền miệng cho những mối quan hệ xung quanh biết. Đây là một cơ hội tuyệt vời để môi giới tăng sức ảnh hưởng và có thêm khách hàng từ sự giới thiệu.
Tâm lý khách hàng thường ca ngợi những điều bất ngờ và hạnh phúc.
Để xây dựng được tiếp thị truyền miệng, bản thân người môi giới phải làm cho dịch vụ của mình trở nên vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn biết một môi giới bất động sản nào đó có những dịch vụ thu hút được khách hàng, hãy nâng cấp dịch vụ của mình ưu việt hơn thế nữa. Ví dụ như bán nhà tặng kèm gói trang trí nội thất, dịch vụ dọn dẹp hoặc sơn tường...
Tóm lại, mang đến sự bất ngờ và thích thú cũng đồng nghĩa với việc bạn xây dựng những cảm xúc tích cực cho khách hàng.
Cách khai thác tâm lý khách hàng #3: Xây dựng sự quen thuộc
Tâm lý khách hàng luôn muốn mua những gì mình cảm thấy quen thuộc và khách hàng bất động sản cũng không ngoại lệ. Môi giới càng có gì đó quen thuộc trong mắt các khách hàng tiềm năng thì càng có cơ hội được chọn. Đó là lý do tại sao quảng cáo luôn tồn tại, thậm chí một quảng cáo có thể xuất hiện ở rất nhiều nơi.
Tâm lý khách hàng luôn muốn mua những gì mình cảm thấy quen thuộc.
May mắn thay, ngày nay việc xây dựng sự quen thuộc trở nên dễ dàng hơn rất nhiều nhờ vào website và đặc biệt là các phương tiện truyền thông xã hội. Các chuyên gia khuyên rằng, môi giới nên phân phối nỗ lực tiếp thị nhiều hơn trên các phương tiện truyền thông xã hội bằng việc đăng các thông tin hữu ích có thể giúp bạn trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực nhà đất. Chẳng hạn như đăng bài về thông tin thị trường bất động sản, về một công trình dân sinh mới được khánh thành, các mẹo bảo trì nhà cửa, trang trí nhà... Lưu ý rằng, các bài viết được đăng là phi thương mại, chúng chỉ có mục đích duy nhất là cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng.
Cách khai thác tâm lý khách hàng #4: Xây dựng lòng tin
Các nhà tâm lý học thường sử dụng cụm từ "bằng chứng xã hội" để nói về tâm lý khách hàng trong việc tin tưởng một dịch vụ hoặc sản phẩm nào đó.
(Nếu như nhiều người nói tốt, đánh giá cao dịch vụ của bạn thì những người khác cũng sẽ có xu hướng cho rằng dịch vụ đó tốt - Có thể hiểu bằng chứng xã hội một cách đơn giản như vậy).
Tâm lý khách hàng thường tin tưởng vào ý kiến của số đông.
Khách hàng tiềm năng sẽ tìm kiếm tín hiệu từ nhiều nguồn khác nhau như gia đình, bạn bè, website, mạng xã hội... để thuyết phục mình rằng ai đó đáng tin cậy và có năng lực. Đây là lý do các môi giới thành công khuyên bạn nên yêu cầu lời chứng thực, đánh giá tốt từ khách hàng cũ bất cứ khi nào có thể. Với lời chứng thực, người môi giới không chỉ thể hiện được triển vọng mình là một môi giới giỏi, mà còn chứng minh được điều đó.
Chẳng hạn như sau khi môi giới phục vụ xong một khách hàng, đem đến cho họ những trải nghiệm vui vẻ, hãy hỏi khách hàng một, hai câu về những gì họ đặc biệt thấy thích khi làm việc với bạn. Sau đó sử dụng những phản hồi tích cực này để đăng trên mạng xã hội, đính kèm vào tài liệu tiếp thị hoặc thể hiện nó trên website cá nhân. Lưu ý, mọi việc công khai phản hồi đều phải được sự cho phép của khách hàng.
Cách khai thác tâm lý khách hàng #5: Xây dựng sự hỗ trợ lẫn nhau (tương hỗ)
Khi bạn đi siêu thị, có một vài bạn trẻ "tốt bụng" đứng ở lối đi, chờ bạn đến và mời thử miễn phí những loại thức uống, bánh kẹo, trái cây... Và khi bạn đi mua hàng, đứng trước quầy hàng có sản phẩm vừa mới thử lúc nãy, bạn có xao xuyến, dừng lại suy nghĩ một chút không? Đó là một chiến thuật đánh vào tâm lý khách hàng.
Tâm lý khách hàng thường cảm thấy "mắc nợ" khi cho họ một cái gì đó.
Bởi vì khi ai đó mang đến hoặc làm điều gì đó tốt đẹp cho bạn, bạn sẽ cảm thấy mắc nợ và có nhiều khả năng ưu ái hơn cho họ. Phải "có qua có lại thì mới toại lòng nhau". Vì vậy, là một môi giới bất động sản thông minh, hãy nghĩ về những điều bạn có thể thêm vào dịch vụ của mình cho khách hàng.
Chẳng hạn như tư vấn miễn phí không mua cũng không sao, tặng quà tri ân vào các dịp lễ, ngày kỷ niệm, lâu lâu gọi điện hỏi thăm tình hình và yêu cầu sự giúp đỡ... và bất cứ điều gì khác nữa mà bạn có thể hỗ trợ cho khách hàng tiềm năng. Hãy nhớ, nếu muốn có một cái gì đó thì cũng phải cho đi một cái gì đó. Cho đi trước khi nhận lại, nếu cho mà chưa được nhận, hãy xem lại bản thân đã cho đủ hay chưa.
Trên đây là những chia sẻ về cách khai thác tâm lý khách hàng trong bất động sản. Về chủ để tâm lý, Rever cũng có một bài khác khá thú vị về những kiểu tâm lý khách hàng không phải môi giới nào cũng biết, mời bạn tham khảo thêm.
Ngoài ra, Rever cũng có rất nhiều bài viết bổ trợ cho kỹ năng môi giới bất động sản, có thể bạn sẽ cần.
Cuối cùng, nếu bạn có hứng thú với môi trường làm việc chia sẻ hoa hồng lên đến 100%, hãy điền thông tin vào đây:
