- Khách hàng thích những gì tôi nói!
- Họ thích tôi tư vấn!
- Họ cần bắt đầu giao dịch ngay!
Có thể trong một tình huống nào đó bạn đã gặp và nghe những điều này từ một người bán hàng, và tần suất cao là bạn lập tức hủy bỏ thỏa thuận khi có cơ hội thực hiện. Bởi lẽ, rất nhiều người không thể thoát khỏi những lý thuyết và những bài giới thiệu sáo rỗng mà có thể giết chết giao dịch của bạn bất cứ lúc nào.
Thay vì hiểu rõ về khách hàng và những kỳ vọng của họ thì nhiều môi giới vẫn chìm đắm trong việc phô bày chính mình quá nhiều. Điều cần thiết bây giờ chính là sự cân bằng giữa cả hai bên là cung cấp thông tin rõ ràng và tự tin nhưng không đi lệch khỏi quỹ đạo và quy trình bán hàng.
Hiểu tại sao họ cần nó, khi nào họ cần và ai tin rằng họ cần nó
Tại sao họ tìm mua giải pháp/sản phẩm/chuyên môn của tôi?
“Ummmm… .Ừm, họ chỉ biết họ cần nó. Họ thấy tầm quan trọng… ”
Vâng. Đó là câu trả lời mà bạn có thể nhận được, lấp lửng và không thực sự rõ ràng, mặc dù khác cơ bản nhưng đó là một câu hỏi mà các nhà môi giới không tự đặt ra cho chính mình thường xuyên. Bạn biết nhiều lý do khiến sản phẩm của bạn vượt trội và tại sao họ mua hàng từ một người duyên dáng, thu hút như bạn. Nhưng, bạn có biết lý do tại sao họ CẦN "công cụ" của chúng ta không?
Bạn đã thực sự hiểu rõ về khách hàng của mình?
Trên thực tế, nếu không hiểu rõ về khách hàng của mình thì bạn không thể biết được những kỳ vọng mà họ đình hình trong đầu. Điều này dễ dàng khiến cho sự thất vọng hình thành, theo thời gian sự thất vọng leo thang khiến thương hiệu của bạn trở thành "hố đen" trong danh sách giao dịch của họ.
Chúng ta nên có một sự hiểu biết toàn hiện về đối tượng tiềm năng và những thách thức, khó khăn họ đang gặp phải trước khi xem xét hướng dẫn họ cách khắc phục.
Đơn cử như khi bạn đi khám bệnh, bác sĩ không chỉ cho bạn thuốc mà không đặt một vài câu hỏi, phải không? Vậy thì tại sao chúng ta với tư cách là một người cung cấp dịch vụ lại bỏ qua một bước quan trọng như vậy, trong khi nó là một phần của quy trình bán hàng?
Khi nào khách hàng cần?
"Chúng ta còn một cuộc gặp mặt vào tuần tới để thảo luận về các bước tiếp theo"
Bạn thấy đấy, có một vài vấn đề với câu nói ở trên (cuộc gặp mặt vào tuần tới), vì điều này khiến bạn không kiểm soát được cơ hội của mình, cũng như khách hàng không tìm thấy hướng giải quyết cho vấn đề của họ. Nếu chúng ta không biết thời điểm chuẩn xác thì không có nhiều lý do để bạn có thể tiếp tục, và cuối cùng bạn phải theo đuổi hàng tháng trời.
Khách hàng sẽ phớt lờ những lời nói trừu tượng được thể hiện bằng qua ngôn từ mơ hồ hay quá nhiều tính từ hoa mỹ, những quan điểm cụ thể và chính xác sẽ có sức thuyết phục cao và “đóng đinh” trong tâm trí họ lâu hơn.
Cột mốc thời gian cố định là một quy tắc bất thành văn để bạn chắc chắn rằng khách hàng không rời bỏ bạn và rơi vào tay đối thủ. Hơn thế, nếu các nhà môi giới không đặt ra các cột mốc thời gian và kỳ vọng chắc chắn, điều đó khiến bạn mất uy tín trong cách nhìn nhận của khách hàng.
"...Những quan điểm cụ thể và chính xác sẽ có sức thuyết phục cao và “đóng đinh” trong tâm trí họ lâu hơn"
Khách hàng sẽ dễ dàng thấy thời gian của bạn dành cho họ không phải là toàn diện, ít giá trị hơn nếu bạn không coi trọng nó. Khi cho phép nhau sử dụng ngày/giờ tùy ý, điều đó chứng minh bạn là một người cẩu thả, không nghiêm túc với công việc.
Đặt câu hỏi với bất kỳ một môi giới BĐS nào khác, họ sẽ cho bạn biết đây là một quy tắc cơ bản trong kinh doanh, có một mốc thời gian cụ thể trong lịch trình của cả hai bên, với những nội dung được lên danh sách cụ thể cho cuộc gặp mặt tiếp theo.
Ai tin rằng họ cần?
Một trong những điều mà người môi giới nên tập trung vào trong quá trình tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình là đảm bảo mình có những gì, vì chính những kỹ năng, kiến thức của bạn đang thúc đẩy dự án phát triển và khiến khách hàng đến với bạn sớm hơn, thường xuyên hơn.
Nếu bạn chưa vạch ra điều đó như một phần của quy trình đủ điều kiện, sẽ dẫn đến giao dịch của bạn "chết non" khi chưa được định hình hình. Việc có được những người phù hợp sẽ thúc đẩy nhanh chu kỳ bán hàng của người môi giới, theo cách này hay cách khác, bạn sẽ nhận lại tài sản quý giá nhất: thời gian.
Nếu bạn chưa vạch ra điều đó như một phần của quy trình đủ điều kiện, sẽ dẫn đến giao dịch của bạn "chết non" khi chưa được định hình
Một lần nữa, cuộc trò chuyện có thú vị hơn đều phụ thuộc vào mức độ tin cậy giữa người môi giới và khách hàng. Khách hàng tin tưởng môi giới của họ vì biết rằng họ đã đánh dấu vào tất cả các list mà họ cần, và người môi giới có thể tin tưởng khách hàng vì biết rằng họ có những kỳ vọng cấp thiết. Khách hàng của bạn không muốn gì hơn ngoài sự nhất quán và khả năng dự đoán trong vai trò và cơ hội hoạt động của họ.
Bạn vừa theo dõi bài viết“Bạn có đang để "Đôi tai vui vẻ" dẫn đến kết quả bán hàng buồn không?", Rever hy vọng rằng những chia sẻ trên sẽ giúp bạn cải thiện được sự nghiệp môi giới của mình. Nếu bạn chưa biết bắt đầu sự nghiệp môi giới bất động sản của mình như thế nào, hãy gia nhập mái nhà chung Rever để được đào tạo kiến thức từ A-Z nhé.
Tham khảo:
10 loại video bất động sản các môi giới nên tạo càng sớm càng tốt
4 cách xây dựng chiến lược lấy khách hàng là trọng tâm trong bất động sản
5 cách để tăng tỷ lệ chốt sale qua các cuộc gọi bán hàng lên 60%
5 lý do chứng minh sự hài lòng của khách hàng rất quan trọng
Kỹ năng quyết định thành bại trong tư vấn khách hàng: Kiến thức thị trường khu vực
Miên Nguyễn(tổng hợp)
