Để nhận được ủy quyền đại diện giao dịch bất động sản cho một khách hàng, người môi giới đều trải qua quá trình khảo nghiệm kéo dài, cho đến khi bạn có được sự tin tưởng từ họ.
Một môi giới bất động sản thành công cần có những kỹ năng giao tiếp mạnh mẽ, cũng như khả năng bán dịch vụ. Trong các cuộc gặp mặt tư vấn, không tránh khỏi việc bạn cần trả lời những câu hỏi bên phía khách hàng. Để đáp ứng được những thắc mắc từ phía khách hàng, bạn cần chuẩn bị cho mình những tình huống, đặt mình vào vị trí khách hàng để đưa ra những câu hỏi và tự giải đáp nó, tránh trường hợp lúng túng trước những nghi vấn của khách hàng.
Lời khuyên từ những chuyên gia môi giới bất động sản thành công, bạn có thể tham khảo một số câu hỏi khách hàng có thể hỏi dành cho bạn dưới đây.
A. Kinh nghiệm là quan trọng trong bất kỳ ngành công nghiệp, nhưng trong bất động sản, đó là cần thiết. Khách hàng đến với bạn từ những kỹ năng thực chiến mà bạn đã làm trong quá khứ, thay vì là một người đang học việc. Bởi lẽ, khả năng một người môi giới đảm bảo mang lại giá trị lợi nhuận thực tế về hiện kim cho họ.
Bên cạnh đó, mỗi một khách hàng đến với bạn đều yêu cầu một người môi giới có nhiều kinh nghiệm vì họ cần một người có khả năng linh hoạt, mối quan hệ khách hàng cố định và kinh nghiệm trong giải quyết các vấn đề rủi ro.
Q&A - Lên câu hỏi giúp bạn đo lường trước những tình huống gặp phải trong thuyết phục khách hàng
Những gì cần tìm cho một câu trả lời là:
Ví dụ:
|
"Em đã hoàn thành chứng chỉ môi giới bất động sản và có giấy phép hành nghề vào năm...và em đã làm việc với quản lý môi giới để cải thiện kỹ năng của mình. Em hoạt động trong nghề môi giới trong...năm, giúp được một số gia đình tìm kiếm tổ ấm mới của họ.” |
Hay:
|
Ở [tên công ty của bạn] thì khác. Trong văn phòng tụi em vừa là đối tác và cộng sự lẫn nhau. Em và mọi người chia sẻ lợi ích chung. Khi một người kiếm được tiền, nó có lợi cho số còn lại. Do vậy Em có rất nhiều các nhân viên tâm huyết và nhiều năm kinh nghiệm để làm việc với Có điều gì nhân viên khác nhắc đến mà Em quên chưa đề cập không? Anh/chị cứ an tâm tin tưởng vào khả năng bán nhà của Em, chúng ta hãy cùng tiếp tục. |
A. Đầu tiên, hãy hỏi về tài chính của họ. Bạn cần xác định được ngân sách của khách hàng để lựa chọn quảng cáo bất động sản phù hợp với nguồn tài chính của họ. Sau đó gợi ý về các khoản vay vốn và có thể vay bao nhiêu. Biết bao nhiêu nhà có đủ khả năng thu hẹp tìm kiếm để có bất động sản phù hợp, tránh lãng phí thời gian lãng phí khi giới thiệu những ngôi nhà không nằm trong ngân sách của họ. (Lưu ý, định mức tài chính cũng là cách giúp ngăn chặn sự thất vọng gây ra bởi kỳ vọng của khách hàng với những ngôi nhà không phù hợp).
Môi giới là người định hướng cho khách hàng trong quá trình giao dịch bất động sản
Không phải khách hàng nào cũng sẵn sàng tài chính cho việc mua nhà nhanh chóng. Phải kể đến trường hợp, người mua chỉ đủ tài chính chi trả cho một nửa giá trị căn nhà, bạn có thể gợi ý một vài ngân hàng có lãi suất và ưu đãi tốt liên kết cho vay bất động sản, giúp khách hàng của bạn giải quyết được vấn đề chủ chốt này.
|
Giả sử lúc này Anh/chị là người bán. Anh/chị được công ty thuyên chuyển công tác và cần bán nhà trong 3 tuần. Điều đầu tiên Anh/chị làm đó là gọi cho môi giới bất động sản và cho họ biết rằng Anh/chị cần bán căn nhà đó, ngay lúc này. Cuối cùng Anh/chị đăng bán nó với mức dưới giá thị trường bởi áp lực thời gian, nên ngày đầu tiên Anh/chị đã nhận được hai chào mua. Chào mua đầu tiên trả bằng tiền mặt, thấp hơn 50 triệu so với giá yêu cầu của Anh/chị. Chào mua thứ hai đáp ứng giá yêu cầu bởi khách hàng thật sự muốn nó, tuy nhiên họ vẫn chưa được phê duyệt trước khoản vay, do vậy Anh/chị không biết họ có đạt yêu cầu không, ngay cả môi giới của họ cũng không biết! Nhận thức được áp lực về thời gian, Anh/chị sẽ chọn chào mua nào? Anh/chị có sẵn sàng nhận rủi ro vì 50 triệu tăng thêm? Khi có sẵn tiền hoăc đủ điều kiện vay, Anh/chị trở thành người mua sẵn tiền. Anh/Chị có thấy lợi ích của việc đó chứ? Anh chị có muốn làm việc ngay với một bên Ngân hàng nào không? |
Sau khi xác định được ngôi nhà cần mua, bước tiếp theo trong quy trình mua nhà đất là kiểm tra pháp lý của chủ nhà. Vì đây là kênh sở hữu nhà, tài sản của người có nhu cầu, nhiều người mua nhà do không nắm được các quy định pháp luật đã bị thiệt hại, thua lỗ. Vì vậy, bước đầu tiên để giao dịch chính là tìm hiểu về vấn đề pháp lý của chủ nhà, dự án bất động sản.
A. Thay vì mập mờ trong khoảng thời gian hãy đưa ra một có số hiện hữu cụ thể về khoảng thời gian. Bên cạnh những khách hàng điềm tĩnh và cẩn thận trong quá trình mua bán, thì cũng có một số người đang thật sự cần nhà ở ngay thời điểm này. Việc bạn ấp úng và không rõ ràng khiến khách hàng của bạn cho rằng bạn là người không có kỹ năng chuyên môn trong lĩnh vực này.
Từ lúc bắt đầu tìm kiếm bất động sản, đến kết thúc (bàn giao nhà), nếu nó là nhà phố thì sẽ khó có thể từ 1 tháng cho đến 6 tháng. Nếu là chung cư thì sẽ đơn giản, có thể từ 1 tuần cho đến 3 tháng là ổn (Trong điều kiện thị trường bình thường). Mặc dù, những người mua nhà được chuẩn bị tốt trả tiền mặt đã được biết là mua tài sản nhanh hơn thế. Khi một ngôi nhà được chọn, các thỏa thuận mua bán được chấp nhận, thời gian trung bình để hoàn thành thủ tục chuyển giao sổ đỏ là 20 ngày.
A. Tùy thuộc vào hạn mức hoa hồng của riêng bạn, hay công ty của bạn quy định. Trả lời đúng với số lợi nhuận mà bạn có thể nhận được khi kết thúc giao dịch.
Nhấn mạnh về những dịch vụ mà bạn cung cấp thay vì đi sâu vào vấn đề chi phí
Nhiều khách hàng cho rằng không cần phải cần đến bên thứ ba trong việc mua bán này, vì chính họ có thể làm tất cả mọi thứ. Xuất phát từ thực tế, mọi người thường không mấy hài lòng khi phải chi một khoản nào đó cho môi giới đại diện. Đối với vấn đề thực tế này, để trả lời cho việc bạn xứng đáng nhận mức phí môi giới sau giao dịch bằng việc đưa khách hàng của bạn đến với kế hoạch giao dịch cụ thể bạn đã chuẩn bị cho họ. Vai trò và lợi ích mà bạn có thể mang đến nếu họ đồng ý ủy quyền cho bạn trong quy trình giao dịch nhà đất.
Lưu ý khi bị nói "không"
Mọi thứ không hoàn toàn chấm dứt khi người mua nói không với buổi hẹn. Miễn là họ chưa cam kết hoặc giao dịch với nhân viên môi giới khác, “không” trong trường hợp này là “chưa đến lúc”. Hãy liên hệ khảo sát họ thường xuyên và cung cấp thông tin cho họ.
A. Không gian được định giá với nhiều biến số, khiến cho việc so sánh các tùy chọn khác nhau trở nên khó khăn hơn. Nhà môi giới không nên cung cấp cho khách hàng của họ một ma trận so sánh mà bạn cần so sánh với một cơ sowe và mức độ chi tiết cao. Không nên dùng ngôn ngữ khó hiểu để mô tả như tương quan và khác biệt giữa các bất động sản để thuyết phục khách hàng.
Điều tuyệt vời trong trường hợp này là bạn có một danh sách các bất động sản cùng một phân khúc và phù hợp với ngân sách người mua, đừng đưa ra tùy chọn quá nhiều khiến người mua của bạn hoang mang, dẫn đến tình trạng hối hận sau quyết định.
Bạn có thể dựa trên tiêu chí tương quan như giá, vị trí địa lý, phân khúc, tiện ích của bất động sản. Hỗ trợ khách hàng so sách, xem bất động sản và đưa ra quyết định cuối cùng.
Bạn vừa theo dõi bài viết “Q&A: Bộ câu hỏi hàng đầu cho môi giới người mua bất động sản”, Rever hy vọng rằng những chia sẻ trên sẽ giúp bạn cải thiện được sự nghiệp môi giới của mình. Nếu bạn chưa biết bắt đầu sự nghiệp môi giới bất động sản của mình như thế nào, hãy gia nhập mái nhà chung Rever để được đào tạo kiến thức từ A-Z nhé.
Tham khảo thêm:
Miên Nguyễn