Làm cách nào để định giá Bất động sản? (Cập nhật đến 2020)

Định giá Bất động sản là gì? Có bao nhiêu phương pháp để định giá Bất động sản ? Cùng nhau tìm hiểu bài viết "Làm cách nào để định giá Bất động sản?" để có cái nhìn tổng quan hơn nhé!

Định giá Bất động sản là gì ?

1.1. Bất động sản là gì? 

Theo Điều 174 Bộ luật Dân sự số 33/2005/QH11 được Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 14/6/2005 quy định:

Bất động sản là các tài sản bao gồm:

-Đất đai

-Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai; kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó

-Các tài sản khác gắn liền với đất đai

-Các tài sản khác do pháp luật quy định

1.2. Thế nào là thị trường Bất động sản?

Thị trường bất động sản là không gian, thời gian, địa điểm cụ thể diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi giới, tư vấn... liên quan đến BĐS giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường BĐS.

1.3. Định nghĩa về định giá Bất động sản

Theo điều 4 Pháp lệnh Giá số 40 quy định: “Thẩm định giá là việc đánh giá hoặc đánh giá lại giá trị của tài sản phù hợp với thị trường tại một địa điểm, thời điểm nhất định theo tiêu chuẩn Việt Nam hoặc thông lệ quốc tế”

Như vậy, định giá Bất động sản là số tiền ước tính về giá trị của quyền sử dụng đất, quyền sở sở hữu nhà, công trình vật kiến trúc gắn liền với đất đang được mua bán trên thị trường vào thời điểm thẩm định giá và cho một mục đích đã được xác định rõ trong những điều kiện của một thị trường nhất định với những phương pháp phù hợp.

Giá cả BĐS tuỳ thuộc một phần lớn vào quan hệ cung -cầu trên thị trường. Khi cầu lớn hơn cung, giá BĐS thường bị đẩy cao lên; ngược lại, khi cầu thấp hơn cung, giá BĐS có xu hướng giảm xuống. Tuy nhiên, giá cả còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như những yếu tố xuất phát từ những khiếm khuyết của thị trường như “độc quyền”, “đầu cơ”, “cạnh tranh không lành mạnh”... có những yếu tố xuất phát từ sự can thiệp của Nhà nước như đầu tư của Nhà nước vào việc nâng cấp cơ sở hạ tầng khu dân cư (đường giao thông, cấp và thoát nước, cấp điện...)

1.4. Mục đích của thẩm định giá Bất động sản

- Mua bán, chuyển nhượng, cầm cố, thế chấp, vay vốn ngân hàng.

- Xác định giá trị tài sản phục vụ tranh tụng

- Phục vụ thuê tài chính.

- Tính thuế và hạch toán sổ sách kế toán, báo cáo tài chính.

- Đầu tư và góp vốn doanh nghiệp, cổ phần hoá.

- Xác định giá trị đầu tư.

- Các mục đích khác

1.5. Các nguyên tắc định giá Bất động sản

- Nguyên tắc sử dụng cao nhất và tốt nhất

- Nguyên tắc cung-cầu

- Nguyên tắc đánh giá các yếu tố tham gia quá trình tạo ra thu nhập thực từ Bất động sản

- Nguyên tắc thay đổi

- Nguyên tắc cân đối

- Nguyên tắc phù hợp

- Nguyên tắc cạnh tranh

- Nguyên tắc đóng góp

- Nguyên tắc tăng và giảm phần sinh lợi

- Nguyên tắc tăng, giảm giá trị bất động sản do tác động bởi những bất động sản khác.

- Nguyên tắc thay thế

Các phương pháp thẩm định giá Bất động sản

Căn cứ thông tư số 145/2016/TT-BTC ngày 06 tháng 10 năm 2016 của Bộ trưởng Bộ Tài chính về việc ban hành Tiêu chuẩn thẩm định giá Việt Nam số 11 về Thẩm định giá bất động sản thì có 5 phương pháp thẩm định giá bất động sản.

Chúng ta cùng tìm hiểu kỹ từng phương pháp như bên dưới nhé!

2.1. Cách tiếp cận thị trường

Cách tiếp cận từ thị trường là cách thức xác định giá trị của tài sản thẩm định giá thông qua việc so sánh tài sản thẩm định giá với các tài sản giống hệt hoặc tương tự đã có các thông tin về giá trên thị trường.

Phương pháp so sánh là phương pháp thẩm định giá, xác định giá trị của tài sản thẩm định giá dựa trên cơ sở phân tích mức giá của các tài sản so sánh để ước tính, xác định giá trị của tài sản thẩm định giá. Phương pháp so sánh thuộc cách tiếp cận từ thị trường.

Cách tiếp cận từ thị trường có thể được sử dụng để xác định giá trị tài sản thẩm định giá theo cơ sở giá trị thị trường hoặc phi thị trường theo Tiêu chuẩn thẩm định giá Việt Nam.

Để xác định giá trị thị trường, việc áp dụng cách tiếp cận từ thị trường cần phản ánh được quan điểm của các đối tượng thông thường tham gia thị trường tài sản thẩm định giá, căn cứ vào mức giá giao dịch của các tài sản so sánh sau khi đã điều chỉnh mức độ tác động đến giá của các yếu tố khác biệt. Giá trị của tài sản thẩm định giá cần được ước lượng, đánh giá trên cơ sở nhu cầu của đối tượng thông thường tham gia thị trường tài sản thẩm định, không dựa trên các đặc điểm đặc biệt chỉ có giá trị đối với một số cá biệt đối tượng tham gia thị trường tài sản thẩm định giá.

Để xác định giá trị phi thị trường, thẩm định viên cần xác định giá trị tài sản thẩm định giá trên cơ sở các điểm đặc biệt của tài sản thẩm định giá, nhóm khách hàng (hoặc nhà đầu tư) cá biệt có nhu cầu sử dụng các đặc điểm đặc biệt đó của tài sản. Từ đó khảo sát các giá giao dịch của các tài sản so sánh có các đặc điểm đặc biệt tương tự với đối tượng tham gia thị trường là các khách hàng (hoặc nhà đầu tư) cá biệt, có nhu cầu sử dụng các đặc điểm đặc biệt trên của tài sản thẩm định giá.

Phương pháp so sánh thường được áp dụng để thẩm định giá các tài sản thẩm định giá có giao dịch phổ biến trên thị trường.

Thẩm định viên căn cứ vào sự khác biệt về các yếu tố so sánh của tài sản so sánh với tài sản thẩm định giá để điều chỉnh (tăng, giảm) mức giá của tài sản so sánh, từ đó xác định mức giá chỉ dẫn của tài sản so sánh.

2.2. Cách tiếp cận từ chi phí

Cách tiếp cận từ chi phí là cách thức xác định giá trị của tài sản thẩm định giá thông qua chi phí tạo ra một tài sản có chức năng, công dụng giống hệt hoặc tương tự với tài sản thẩm định giá và hao mòn của tài sản thẩm định giá.

Phương pháp chi phí tái tạo là phương pháp thẩm định giá xác định giá trị của tài sản thẩm định giá dựa trên cơ sở chênh lệch giữa chi phí tái tạo ra tài sản giống hệt với tài sản thẩm định giá theo giá thị trường hiện hành và giá trị hao mòn của tài sản thẩm định giá. Phương pháp chi phí tái tạo thuộc cách tiếp cận từ chi phí.

Phương pháp chi phí thay thế là phương pháp thẩm định giá xác định giá trị của tài sản thẩm định giá dựa trên cơ sở chênh lệch giữa chi phí thay thế để tạo ra một tài sản tương tự tài sản thẩm định giá có cùng chức năng, công dụng theo giá thị trường hiện hành và giá trị hao mòn của tài sản thẩm định giá. Phương pháp chi phí thay thế thuộc cách tiếp cận từ chi phí.

2.3. Cách tiếp cận từ thu nhập

Cách tiếp cận từ thu nhập là cách thức xác định giá trị của tài sản thông qua việc quy đổi dòng tiền trong tương lai có được từ tài sản về giá trị hiện tại.

Phương pháp vốn hóa trực tiếp là phương pháp thẩm định giá xác định giá trị của tài sản thẩm định giá dựa trên cơ sở quy đổi dòng thu nhập thuần ổn định hàng năm dự kiến có được từ tài sản về giá trị hiện tại thông qua việc sử dụng tỷ suất vốn hóa phù hợp. Phương pháp vốn hóa trực tiếp thuộc cách tiếp cận từ thu nhập.

Phương pháp dòng tiền chiết khấu là phương pháp thẩm định giá xác định giá trị của tài sản thẩm định giá dựa trên cơ sở quy đổi các dòng tiền trong tương lai dự kiến có được từ tài sản về giá trị hiện tại thông qua việc sử dụng tỷ suất chiết khấu phù hợp. Phương pháp dòng tiền chiết khấu thuộc cách tiếp cận từ thu nhập.

Tỷ suất vốn hóa là tỷ suất phản ánh mối quan hệ giữa thu nhập hoạt động thuần dự kiến có được trong một năm và giá trị của tài sản.

Tỷ suất chiết khấu là tỷ suất được sử dụng để chuyển đổi dòng thu nhập trong tương lai về giá trị hiện tại. Tỷ suất chiết khấu không chỉ phản ánh giá trị thời gian của tiền mà còn phản ánh rủi ro trong việc tạo ra thu nhập từ tài sản thẩm định giá.

Giá trị tài sản cuối kỳ dự báo là giá trị dự kiến của tài sản tại thời điểm kết thúc giai đoạn dự báo dòng tiền chiết khấu (vào thời điểm cuối kỳ phân tích dòng tiền chiết khấu). Nếu tài sản được bán thanh lý vào cuối kỳ dự báo, thì giá trị thanh lý là giá trị của tài sản tại thời điểm cuối kỳ dự báo.

2.4. Phương pháp chiết trừ

Phương pháp chiết trừ (2.4.) và phương pháp thặng dư (2.5.) được xây dựng trên cơ sở kết hợp cách tiếp cận từ thị trường, cách tiếp cận từ chi phí và cách tiếp cận từ thu nhập. (Tiêu chuẩn thẩm định giá số 11 – Thẩm định giá bất động sản)

a) Phương pháp chiết trừ là phương pháp thẩm định giá xác định giá trị quyền sử dụng đất của thửa đất có tài sản gắn liền với đất bằng cách loại trừ phần giá trị tài sản gắn liền với đất ra khỏi tổng giá trị bất động sản (bao gồm giá trị quyền sử dụng đất và giá trị tài sản gắn liền với đất).

b) Các bước tiến hành thẩm định giá:

Bước 1: Khảo sát và lựa chọn ít nhất 03 bất động sản mà thửa đất của các bất động sản đó có những đặc điểm tương tự với thửa đất của bất động sản thẩm định giá, cụ thể là đặc điểm về vị trí, diện tích, hình dạng, mục đích sử dụng đất, đặc điểm pháp lý, các yếu tố về hạ tầng kỹ thuật và hạ tầng xã hội và các yếu tố khác ảnh hưởng đến giá đất. Đồng thời, thu thập thông tin về tài sản gắn liền với đất của bất động sản so sánh.

Các bất động sản được lựa chọn đã giao dịch thành công hoặc được chào mua hoặc được chào bán trên thị trường với địa điểm giao dịch, chào mua, chào bán tương tự với tài sản thẩm định giá tại thời điểm thẩm định giá hoặc gần với thời điểm thẩm định giá nhưng không quá 2 năm kể từ thời điểm giá được quy định tại Tiêu chuẩn thẩm định giá Việt Nam về cách tiếp cận từ thị trường.

Bước 2: Xác định giá trị các tài sản gắn liền với đất của các bất động sản so sánh (các bất động sản đã được lựa chọn tại Bước 1) tại thời điểm thẩm định giá.

Trong đó:

– Giá trị xây dựng mới của tài sản gắn liền với đất của bất động sản so sánh tại thời điểm thẩm định giá được tính bằng chi phí tái tạo hoặc chi phí thay thế tạo ra tài sản gắn liền với đất. Cách xác định chi phí tái tạo, chi phí thay thế được hướng dẫn tại Tiêu chuẩn thẩm định giá Việt Nam về cách tiếp cận từ chi phí.

– Giá trị hao mòn của tài sản gắn liền với đất của bất động sản so sánh tại thời điểm thẩm định giá được xác định theo hướng dẫn tại Tiêu chuẩn thẩm định giá Việt Nam về cách tiếp cận từ chi phí.

Bước 3: Xác định giá trị quyền sử dụng đất của bất động sản so sánh tại thời điểm thẩm định giá.

Trong đó:

– Giá giao dịch của bất động sản so sánh là giá giao dịch thành công hoặc giá giao dịch chưa thành công đã được điều chỉnh về mức giá có khả năng giao dịch thành công.

– Giá trị của tài sản gắn liền với đất của bất động sản so sánh đã được xác định tại Bước 2.

Bước 4: Xác định giá trị quyền sử dụng đất của bất động sản thẩm định giá.

Giá trị quyền sử dụng đất của bất động sản thẩm định giá được xác định trên cơ sở giá trị quyền sử dụng đất của các bất động sản so sánh sau khi điều chỉnh các yếu tố khác biệt chính như điều kiện thanh toán, đặc điểm pháp lý, vị trí, diện tích, hình dạng, các yếu tố về hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội và các yếu tố khác ảnh hưởng đến giá trị quyền sử dụng đất, theo hướng dẫn tại Tiêu chuẩn thẩm định giá Việt Nam về cách tiếp cận từ thị trường. Thẩm định viên về giá cần có lập luận về cách lựa chọn tỷ lệ điều chỉnh của các yếu tố ảnh hưởng tới giá đất.

2.5. Phương pháp thặng dư

a) Phương pháp thặng dư : là phương pháp thẩm định giá xác định giá trị của bất động sản có tiềm năng phát triển dựa trên cơ sở lấy giá trị ước tính của phát triển giả định của tài sản (tổng doanh thu phát triển) trừ đi tất cả các chi phí dự kiến phát sinh (bao gồm lợi nhuận nhà đầu tư) để tạo ra sự phát triển đó.

b) Công thức tổng quát:

V = DT – CP

V: Giá trị tài sản thẩm định giá

DT: Tổng doanh thu phát triển

CP: Tổng chi phí phát triển.

c) Các bước tiến hành thẩm định giá:

Bước 1:  Xác định việc sử dụng tốt nhất và có hiệu quả nhất của thửa đất.

Bước 2: Xác định giai đoạn dự báo dòng tiền trong tương lai.

Bước 3: Ước tính tổng doanh thu phát triển của bất động sản.

Bước 4: Ước tính tổng chi phí phát triển để tạo ra giá trị phát triển của bất động sản.

Bước 5: Xác định giá trị quyền sử dụng đất trên cơ sở lấy kết quả tính toán của Bước 3 trừ (-) kết quả của Bước 4.

d) Việc sử dụng tốt nhất và có hiệu quả nhất của thửa đất được xác định trên cơ sở:

– Đặc điểm của thửa đất

– Các thông tin về quy hoạch sử dụng đất, quy hoạch xây dựng, quy định về chuyển mục đích sử dụng đất và các quy định về xây dựng đã được cấp có thẩm quyền phê duyệt.

– Hướng dẫn phân tích việc sử dụng tài sản tốt nhất và có hiệu quả nhất tại Tiêu chuẩn thẩm định giá Việt Nam về quy trình thẩm định giá.

e) Xác định giai đoạn dự báo dòng tiền trong tương lai (n):

Việc xác định giai đoạn dự báo dòng tiền trong tương lai được thực hiện theo hướng dẫn tại Tiêu chuẩn thẩm định giá Việt Nam về cách tiếp cận từ thu nhập đối với Phương pháp dòng tiền chiết khấu.

f) Xác định tổng doanh thu phát triển:

Tổng doanh thu phát triển của bất động sản là tổng doanh thu dự kiến có được của bất động sản thẩm định giá phù hợp với mục đích sử dụng tốt nhất và có hiệu quả nhất của thửa đất.

Tổng doanh thu phát triển giả định của bất động sản được ước tính trên cơ sở điều tra khảo sát, thu thập các thông tin về giá chuyển nhượng, giá cho thuê và các yếu tố khác hình thành doanh thu của các bất động sản có đặc điểm tương tự với dự án dự kiến đầu tư xây dựng tại khu vực có thửa đất thẩm định giá hoặc khu vực có khả năng sinh lợi, điều kiện kết cấu hạ tầng kỹ thuật và hạ tầng xã hội tương đương thẩm định viên cần tính đến xu hướng và mức độ biến động của giá chuyển nhượng, giá cho thuê và các yếu tố khác hình thành doanh thu của dự án dự kiến đầu tư xây dựng trong tương lai.

Tổng doanh thu phát triển được xác định thông qua cách tiếp cận từ thị trường hoặc cách tiếp cận từ thu nhập.

g) Xác định tổng chi phí phát triển

Tổng chi phí phát triển là toàn bộ các chi phí phát triển cần thiết dự kiến đầu tư vào một bất động sản có tiềm năng phát triển, phù hợp với quy định của pháp luật (về các định mức kinh tế-kỹ thuật, tiêu hao nguyên nhiên vật liệu và hạch toán chi phí sản xuất, đầu tư) và đáp ứng được mục đích sử dụng tốt nhất và có hiệu quả nhất của thửa đất thẩm định giá. Tổng chi phí phát triển gồm các khoản:

* Chi phí đầu tư phát triển:

– Chi phí hạ tầng kỹ thuật và các chi phí có liên quan khác

– Chi phí xây dựng gồm chi phí phá dỡ các công trình xây dựng, chi phí san lấp mặt bằng xây dựng, chi phí xây dựng các công trình, hạng mục công trình, xây dựng công trình tạm, công trình phụ trợ phục vụ thi công,

– Chi phí thiết bị gồm chi phí mua sắm thiết bị công trình và thiết bị công nghệ, chi phí đào tạo và chuyển giao công nghệ (nếu có), chi phí lắp đặt, thí nghiệm, hiệu chỉnh, chi phí vận chuyển, bảo hiểm, thuế và các loại phí, chi phí liên quan khác.

– Chi phí quản lý dự án gồm các chi phí để tổ chức thực hiện các công việc quản lý dự án từ giai đoạn chuẩn bị dự án, thực hiện dự án và kết thúc xây dựng đưa công trình của dự án vào khai thác sử dụng.

– Chi phí tư vấn đầu tư xây dựng gồm chi phí tư vấn khảo sát, lập Báo cáo nghiên cứu tiền khả thi (nếu có), lập Báo cáo nghiên cứu khả thi, lập Báo cáo kinh tế – kỹ thuật, chi phí thiết kế, chi phí tư vấn giám sát xây dựng công trình và các chi phí tư vấn khác liên quan.

– Chi phí dự phòng gồm chi phí dự phòng cho khối lượng công việc phát sinh (nếu có) và chi phí dự phòng cho yếu tố trượt giá. Chi phí dự phòng cho yếu tố trượt giá được áp dụng trong thời gian thực hiện dự án trường hợp dự án kéo dài trong nhiều năm.

– Chi phí khác (như chi phí thẩm tra tổng mức đầu tư, chi phí bảo hiểm công trình,…)

– Chi phí kinh doanh

– Chi phí lãi vay, thuế…

- Chi phí bồi thường, giải phóng mặt bằng bao gồm tiền bồi thường, hỗ trợ tái định cư, kinh phí tổ chức thực hiện bồi thường giải phóng mặt bằng không tính đến trong tổng chi phí phát triển.

Khi tính toán các khoản mục chi phí này, Thẩm định viên về giá phải tuân thủ quy định hiện hành của cơ quan có thẩm quyền về các phương pháp xác định tổng chi phí đầu tư dự án, các định mức kinh tế, kỹ thuật (nguyên, nhiên vật liệu, máy thiết bị, nhân công…), đơn giá theo từng năm dự báo phù hợp với tiến độ xây dựng dự án bất động sản.

Đồng thời, thẩm định viên phải có biện luận về việc sử dụng các khoản mục chi phí trên cơ sở so sánh với các khoản mục chi phí của các dự án tương tự, mặt bằng giá trên thị trường (nguyên, nhiên vật liệu,đơn giá sử dụng máy thiết bị, đơn giá tiền công…) tại thời điểm thẩm định giá và những nội dung liên quan quy định tại Tiêu chuẩn thẩm định giá Việt Nam về cách tiếp cận từ chi phí.

Tổng chi phí phát triển được xác định thông qua cách tiếp cận từ thị trường hoặc cách tiếp cận từ thu nhập.

* Lợi nhuận nhà đầu tư

Lợi nhuận nhà đầu tư được xác định theo thứ tự ưu tiên sau:

– Lợi nhuận nhà đầu tư được xác định theo quy định của cơ quan có thẩm quyền (nếu có).

– Lợi nhuận của nhà đầu tư được xác định trên cơ sở tỷ lệ lợi nhuận trung bình trên thị trường tính trên tổng chi phí (bao gồm chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp và không bao gồm chi phí tài chính) của ít nhất 03 dự án đầu tư kinh doanh bất động sản tương tự tại địa phương.

– Lợi nhuận nhà đầu tư được xác định là trung bình tỷ lệ phần trăm lợi nhuận trước thuế thu nhập doanh nghiệp (đã được kiểm toán hoặc quyết toán) trên tổng chi phí của ít nhất 03 doanh nghiệp bất động sản trên thị trường.

h) Tỷ suất chiết khấu

Tỷ suất chiết khấu hàng năm của dự án căn cứ trên cơ sở lãi suất cho vay kinh doanh bất động sản trung hạn bình quân của 04 ngân hàng thương mại nhà nước (bao gồm: Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam) có trụ sở hoặc chi nhánh trên địa bàn cấp tỉnh tại thời điểm thẩm định giá.

Cách xác định giá bán với CMA

Theo giáo trình RED16 #05 Xác định giá bán với (CMA) của Rever Academy

3.1. CMA là gì?

CMA (Comparative Market Analysis) được gọi là phân tích so sánh thi trường là quá trình một bất động sản sắp đăng bán được so sánh đánh giá với những bất động sản tương đương khác nhằm xác định mức giá đăng bán khuyến nghị. Sử dụng CMA để đưa ra thông tin giúp người bán hiểu và chấp nhận mức giá đúng đắn cho căn nhà họ. Quá trình CMA bao gồm những bước sau:

- Tìm kiếm trên hệ thống đăng tin những tài sản so sánh với “tài sản chủ thể” (nhà mà bạn đang định giá), sử dụng bốn tiêu chí – vị trí, kích thước, tiện nghi và tình trạng.

- Lựa chọn một số những bất động sản vừa được bán, đang chờ bán mà bạn tin rằng chúng tương đồng nhất với tài sản bạn đang định giá. Số lượng nhà so sánh sẽ ảnh hưởng bởi tình trạng thị trường.

- Quyết định một mức giá để khuyến nghị cho người bán, có tính đến những so sánh và mục tiêu của người bán.

-Xem lại các dữ liệu, theo phương thức đơn giản, dễ xem nhất với người bán của bạn để giải thích lý do bạn đưa ra mức giá khuyến nghị đó và mức độ cạnh tranh khi so sánh nhà của họ.

3.2. Cách định giá bán

Định giá là một kỹ năng hoàn toàn cần thiết để có được thành công trong nghề Bất động sản. Để trở thành một chuyên gia định giá, bạn cần nắm được:

• Cách thị trường vận hành

• Tình trạng thị trường trong khu vực

• Tiêu chí định giá

Cách thị trường vận hành

Hai nguyên tắc thị trường và giá trị, đem đến một nền tảng tuyệt vời cho việc định giá bất kỳ bất động sản nào:

• Động lực thị trường: Thị trường vận hành trên quy luật cung cầu. Nguồn cung cao và nhu cầu thấp dẫn đến giá giảm. Ngược lại, khi nguồn cung thấp và nhu cầu tăng cao, giá sẽ tăng.

• Xác định giá trị: Giá trị được thiết lập dựa trên một thỏa thuận giữa một người sẵn sàng bán và một người sẵn sàng mua. Trò chơi kéo co luôn diễn ra giữa các mong muốn của người bán và số tiền người mua sẵn sàng chi trả.

Tình trạng thị trường trong khu vực

Để định giá chính xác và bán được nhà, bạn cần liên tục tìm hiểu về tình trạng thị trường trong khu vực và những khu dân cư cụ thể nơi bạn phụ trách. Dưới đây là một số nhân tố cơ bản để theo dõi:

• Tồn kho bất động sản: Đang được bán với giá bao nhiêu và số lượng tồn kho đang tăng hay giảm

• Số ngày trên thị trường: Mất bao lâu để những căn nhà rao bán có được người mua

• Giá trên mét vuông: Một chỉ báo so sánh giá tốt – khi một nhóm các bất động sản có chung chất lượng và đặc điểm.

• Thay đổi trong quang cảnh địa phương: Theo dõi các thay đổi tại những công ty tuyển dụng lớn, khu mua sắm, trường học, các dịch vụ cộng đồng và luật pháp địa phương ảnh hưởng tới nhà đất.

Tiêu chí định giá

Tìm hiểu định giá là việc đánh giá một tài sản so với những tài sản tương đương khác. Đó là việc so sánh căn nhà 20 năm, 3 phòng ngủ, 2 phòng tắm của gia chủ với căn nhà vừa được bán trong khu vực, có đặc điểm giống hoặc gần giống căn nhà kia. Những tiêu chí sau được sử dụng khi tìm so sánh tài sản tương đương:

• Vị trí

• Diện tích

• Tiện nghi

• Tình trạng

Việc nắm bắt sáu chiến lược quan trọng dưới đây sẽ giúp thiết lập nền móng cho việc sử dụng tiêu chí định giá một cách hiệu quả. Bạn cần lưu ý những chiến lược này trước khi định giá bất kỳ tài sản nào. Bằng cách thực hành, bạn sẽ tiếp thu và thấm nhuần những chiến lược này. Chúng sẽ trở thành một phần trong công việc bất động sản của bạn – giúp bạn trở thành chuyên gia tư vấn xuất sắc đối với cả người mua và người bán.

a) Hiểu được điều gì giúp bán được nhà

Việc thuyết phục khách đăng bán sẽ không có nhiều ý nghĩa nếu không bán được nhà. Để bán được nhà với giá cao nhất trong thời gian ngắn nhất, tài sản phải được định giá “trong thị trường”. Có hai yếu tố xác định:

• Giá

• Tình trạng

Tài sản có giá bán cạnh tranh phải cho thấy tình trạng tốt nhất có thể cả bên trong lẫn bên ngoài căn nhà. Biểu đồ dưới đây cho thấy khả năng bán nhà cao khi được định giá đúng và nhà có tình trạng tốt.

Tỷ lệ phần trăm người mua tìm kiếm một tài sản sẽ tăng và giảm tương ứng trực tiếp với giá tài sản đó so với giá của thị trường.

Định giá cao hơn thị trường thì tài sản đó sẽ không được khách quan tâm; ngược lại, định giá dưới hoặc ngang với giá thị trường thì có.

b) Hiểu được những yếu tố mà người bán (và bạn) có thể/không thể kiểm soát

Một phần quan trọng của quá trình định giá đó là giúp người bán hiểu được rằng cả bạn và khách hàng không xác định giá bán. Thay vào đó, thị trường mới xác định giá bán. Giá để bán nhà sẽ dựa trên nhận thức về bán nhà là gì. 

c) Nắm bắt thời cơ

Thời điểm tốt nhất để bán nhà là khi nó mới được đăng bán!

Người bán cần nhận thức rõ điều này – rằng có một thời cơ xuất hiện và nó sẽ biến mất rất nhanh! Biểu đồ dưới đây mô tả cách mà mối quan tâm của người mua tăng lên nhanh chóng khi nhà mới đăng bán và giảm dần sau tháng đầu tiên.

Những tuần đầu tiên là thời điểm “được ăn cả ngã về không” của hầu hết các đăng bán nhà.

d) Định giá phản ánh chuyển động thị trường

Việc định giá cần có thông tin và số liệu, nhưng đó cũng là một nghệ thuật – nghệ thuật thuyết phục. Việc chọn đúng các bất động sản so sánh là bước đi đúng hướng và quan trọng. Tuy nhiên còn nhiều thứ hơn thế. Là nhân viên đăng bán, công việc của bạn là giúp người bán hiểu cách định giá chuẩn ảnh hưởng khả năng tiếp thị và khả năng bán nhà của họ. Khả năng tiếp thị và bán nhà cũng được xác định bởi những yếu tố sau:

• Xu hướng thị trường: Dù là thị trường đang được định giá cao hay thấp

• Tốc độ thay đổi của thị trường: Tốc độ và tỷ lệ thay đổi của giá

e) Đừng chạy theo thị trường: định giá đón đầu thị trường

Khả năng nắm bắt thị trường hiện tại của bạn sẽ được phát huy khi thị trường thay đổi – dù thay đổi theo xu hướng đi lên (tăng giá) hay đi xuống (mất giá), và ngay cả khi nó ổn định.

Thị trường đi lên

Khi nhận biết được thị trường có xu hướng đi lên, người bán có thể định giá cao hơn và kỳ vọng giá thị trường sẽ “theo kịp”, đem lại cho họ số tiền mong muốn – với điều kiện thị trường tiếp tục tăng trưởng. Những người bán muốn tăng giá khi thị trường tăng trưởng thường được tư vấn giữ giá ở mức thị trường và bán nhà ngay thời điểm đó – và tiếp tục cuộc sống của họ.

Thị trường đi xuống

Khi giá thị trường giảm sút, những người bán thường mắc sai lầm là định giá quá cao, hy vọng thu hút những chào mua mong muốn – và nghĩ rằng họ sẽ giảm giá sau nếu kế hoạch không bán được nhà. Thực tế chứng minh những người làm vậy không bao giờ giảm giá kịp với thị trường. Do vậy người bán cần định giá đúng để bán được nhà thay vì “giảm giá theo thị trường” và mất nhiều thời gian để bán.

f) Hãy trung thực một cách chuyên nghiệp

Định giá là một công việc vất vả. Tuy nhiên nó lại xứng đáng – vì nó giúp người bán đạt được mục tiêu và công việc của bạn làm ra tiền. Trung thực một cách chuyên nghiệp là cách tiếp bạn tiếp cận tốt nhất. Đó là việc hiểu vị thế của khách hàng và bảo vệ họ một cách chuyên nghiệp, cho họ biết sự thật về những chủ đề khó như:

- Trạng thái thị trường

- Tình trạng nhà, chức năng, tiện nghi, vị trí

- Phản hồi của người mua và môi giới của người mua

- Tình hình những ngôi nhà tương đương được bán

Khi đã hiểu rõ và nắm vững những phương pháp định giá Bất động sản thì sẽ giúp bạn có một nền tảng cơ sở vững chắc và tự tin khi tư vấn cho khách hàng.