Cách chốt sale BĐS với khách hàng nhóm C trong DISC

Bạn còn nhớ đặc trưng tính cách của khách hàng nhóm D-I-S trong các bài viết trước không?

Hãy cũng Rever nhớ lại một chút bằng ví dụ này nhé.

Hãy tưởng tượng có một bức tường trước mặt chúng ta, và mục tiêu là sang được phía bên kia của bức tường thì:

- Khách hàng nhóm D sẽ nhún vai, chuẩn bị chạy và phá vỡ bức tường

- Khách hàng nhóm I sẽ động viên mọi người leo qua tường

- Khách hàng nhóm S lặng lẽ chung tay giúp đỡ để vượt qua bức tường

Vậy theo bạn, khách hàng nhóm C sẽ hành động như thế nào trong tình huống này? Hãy theo các mô tả về tính cách người nhóm C để tìm ra đáp áp nhé.

Xem thêm: Cách chốt sale bất động sản hiệu quả với DISC

Đặc điểm tính cách của người nhóm C

C trong DISC là viết tắt của Compliance mang nghĩa là Kỷ luật.

Do vậy, đặc điểm tính cách nổi trội của người nhóm này đó là có tính kỷ luật.

Họ là những người cầu toàn, luôn thích sự chắc chắn, chính xác, rõ ràng, trung thực. Vì vậy, khi làm việc với họ, bạn sẽ phải trả lời rất nhiều câu hỏi từ người nhóm C, vì họ muốn nắm kỹ được vấn đề và yên tâm rằng mình sẽ đưa ra quyết định đúng đắn.

Khi làm việc với nhóm này bạn cần phải tìm hiểu thật kỹ về những điều mình sẽ giới thiệu đến họ.

Khi bạn đặt câu hỏi cho những người nhóm C thì họ thường có xu hướng suy nghĩ lâu hơn các nhóm khác. Sau khi cẩn trọng xem xét ý kiến, câu hỏi của bạn thì họ sẽ cho bạn một câu trả lời rất logic. Cách nói của họ chậm, thong thả.

- Họ là những người khó thuyết phục trong giao tiếp vì có tính cách bảo thủ với các lý lẽ lập luận mà họ cho là đúng. Do vậy bạn cần phải lắng nghe nhiều hơn với nhóm người này.

- Họ ít đưa ra các thông tin về cá nhân, họ thường nói về công việc, các trải nghiệm. Họ phải suy xét xem nên nói những gì về chuyện cá nhân của mình.

Nhóm nghề nghiệp điển hình của người nhóm C thường là: Nhà nghiên cứu, kế toán, kỹ sư, nhà phân tích, những người làm nghề liên quan tới việc định lượng đi sâu vào chi tiết.

Người nhóm C đôi lúc bị cho là những người lạnh lùng, tính toán vì họ chỉ chú trọng vào số liệu thực tế mà quên đi yếu tố con người.

Cách chốt sale bất động sản phù hợp với người nhóm C

1. Chốt bằng lựa chọn thay thế

Cách chốt này phù hợp cho người nhóm C, bởi vì họ không thích những quyết định của mình bị ảnh hưởng hay chi phối bởi người khác. Bạn nên sử dụng các câu hỏi có những từ “Hoặc/ Hay”.

Ví dụ: Tiếp theo anh/ chị có thể gặp bên em vào thứ 3 hay thứ 5 ạ?

Lúc 2 giờ chiều hay 4 giờ chiều ạ?

Hoặc vào ngày trong tuần hoặc cuối tuần ạ?

2. Chốt bằng nẹp:

Đây là thời điểm bạn và khách hàng đang ở điểm mấu chốt.

Cách này phù hợp cho khách hàng nhóm C- nhóm người có tính cách rất logic và chặt chẽ. Họ thường suy xét các cơ hội và nguy cơ. Hãy dùng chiến thuật đưa ra 3 sự lựa chọn: tốt nhất, tệ nhất và lựa chọn ở giữa- an toàn và logic nhất. Nhóm C không tin vào viễn cảnh tốt nhất nhưng cũng cố gắng tránh điều tệ nhất.

Người nhóm C thà không đưa ra quyết định còn hơn là đưa ra một quyết định sai lầm. Vì vậy, khi bán hàng cho khách hàng nhóm C bạn cần phải đưa ra các thông tin có tính logic, để chứng minh cho họ thấy quyết định của họ là đúng đắn. Hãy cho họ thời gian để tìm hiểu chi tiết bởi họ luôn muốn mọi việc được thực hiện đúng cách.

Những việc bạn NÊN và KHÔNG NÊN khi làm việc với khách hàng nhóm C:

Nên	Không nên
Đưa ra ý tưởng một cách logic	Trình bày ý tưởng một cách vô tổ chức, lộn xộn
Bám sát vào chủ đề	Làm việc theo cảm tính
Đưa ra các số liệu, dữ kiện thực tế, chính xác	Thúc giục khách hàng nhanh đưa ra quyết định

Với phần mô tả tính cách trên, bạn đã có câu trả lời cho tình huống đầu bài chưa?

Đáp án của chúng tôi đó là: Khách hàng nhóm C thì sẽ tính toán các thông số để xem nên vượt qua tường bằng cách nào, và nếu bạn có thời gian, thì họ sẽ muốn giải thích cho bạn phương pháp tính toán mà họ đã thực hiện.

DISC từ lâu đã trở thành một công cụ giúp cho rất nhiều nhân viên bất động sản nói riêng, và nhân viên bán hàng nói chung trên thế giới thành công trong việc chốt sale.

Bằng việc xác định được nhóm tính cách đặc trưng của khách hàng, bạn sẽ biết được cách tiếp cận nào phù hợp, cách làm việc nào có hiệu quả cao, đưa lại kết quả tốt nhất.

Hy vọng series tìm hiểu về cách đọc vị khách hàng DISC, đã mang lại nhiều gợi ý hay ho cho bạn. Chúc các bạn thành công trong sự nghiệp của mình.