Bạn có biết, khi một môi giới bất động sản thành công thì cũng có nghĩa vòng tròn mối quan hệ khách hàng của anh ta tỉ lệ thuận với đỉnh cao sự nghiệp. Sự thật là bán bất động sản chưa bao giờ dễ dàng, đặc biệt là với người mới vào nghề. Có những người phải đi năn nỉ, thậm chí nói dối để bán hàng. Nhưng cũng có những môi giới mà khách hàng luôn đồng hành cùng họ. Lúc này, họ đã tiến đến cấp độ bán hàng cao nhất bằng cảm xúc.
Nhưng thay vì nghĩ đến một hành trình dài hơi đồng hành cùng khách hàng, rất nhiều môi giới chỉ chăm chăm cái lợi trước mắt là hoa hồng mà bất chấp mọi thủ đoạn để đạt được điều đó. Bán xong hàng cho khách, những môi giới này không dám gặp lại khách hàng. Cho đến thời điểm khó khăn thì mới nhận ra, "à, lợi bất cập hại!".
Muốn bật chế độ "rảnh tay" thì đừng mong có khách hàng trung thành!
“Đầu năm nay dịch bùng phát, thị trường thì xuống dốc, kinh tế khủng hoảng, bất động sản chênh vênh... Nhiều đồng nghiệp trong nghề sống chật vật vài tháng, rồi người thì bỏ việc về quê, người chuyển qua chạy xe ôm công nghệ kiếm chút tiền trụ lại Sài Gòn. Nhìn lại mình cũng chẳng khá khẩm gì, dốc hết vốn liếng để chạy quảng cáo mà chẳng có được khách hàng nào.
Bỗng dưng đồng nghiệp kế bên hét lớn: “Các anh ơi, em thành công rồi! Em chốt được khách rồi, khách đồng ý rồi các anh ơi!”
Hỏi ra mới biết là khách quen, thời thế khó khăn mà anh bạn cũng có tâm nên chị khách giúp đỡ. Vừa hâm mộ vừa hối hận, tôi ngậm ngùi nghĩ trước đó mà kiên trì giữ mối quan hệ với khách cũ thì chắc cũng sẽ như cậu bạn đó. Nhưng cuộc đời này chẳng có chữ “nếu”. Tâm sự của P.Đ.Tiến, nói về khó khăn những tháng đầu năm 2020 vừa qua.
Cơ hội là do chính mình tạo ra, bạn muốn được "nhàn" thì đồng nghĩa với việc không có cơ hội
Tiến vào nghề từ năm 2017, sau khi ra trường, rải hồ sơ nhiều nơi mà không được gọi, anh quyết định nộp CV vào một sàn bất động sản. Cử nhân đại học, một năm đi làm partime siêu thị tiện lợi, tham gia vài hoạt động đoàn hội, tình nguyện thời sinh viên là tất cả kinh nghiệm để Tiến phỏng vấn với vị trí nhân viên kinh doanh. Hôm nay đi phỏng vấn, hai ngày sau Tiến được nhận đi làm luôn. Tiến không được đào tạo qua bất cứ một lớp học nào về nghề môi giới bất động sản ngoài việc học từ những anh chị làm nghề lâu hơn trong công ty.
Năm 2018, Tiến nhận được một cuộc gọi từ một người bạn học cũ nhờ tìm giúp sếp của bạn đó một căn hộ ở quận 7. Tiến hào hứng nhận lời, gọi điện liên hệ, gặp mặt tư vấn và hoàn thành tất cả các bước giao dịch vô cùng hoàn hảo, sau đó nhận hoa hồng. Tiến cho rằng bán xong nhà cũng không còn liên hệ gì với nhau nữa nên anh liền xóa thông tin liên hệ của khách ngay để làm "sạch" danh bạ.
Mọi chuyện vẫn diễn ra như vậy cho đến cuối năm 2019 đầu 2020, dịch Covid19 khiến tình hình kinh tế-xã hội cả nước rớt thê thảm. Khó khăn chồng chất khó khăn, Tiến mới nhận ra suy nghĩ từ trước đến nay của mình là sai lầm.
Khác với câu chuyện của Tiến, câu chuyện của T.Q.Viên lại là những lần "trốn chạy" khách hàng cũ. Nhiều năm trước, Viên bán một condotel tại Đà Nẵng, Viên từng tư vấn, hứa hẹn với vị khách đó về tiềm năng, tỷ suất lợi nhuận khi đầu tư dự án. Thế nhưng, đến tận ngày hôm nay, dự án vẫn chưa có sổ và do dính lùm xùm về pháp lý mà nhà đầu tư rao cắt lỗ cũng không ai mua.
Viên nhận vô vàn lời trách móc, quy kết trách nhiệm của khách vì đã tư vấn sai, thổi phồng dự án. Mệt mỏi, Viên nghỉ việc sàn cũ và thay đổi toàn bộ các số điện thoại nhằm cắt đứt liên lạc hoàn toàn với khách, để khách tự giải quyết với chủ đầu tư. Cho đến nay, vì làm ăn chắp vá, không có uy tín cũng như cũng không có khách hàng quen thuộc Viên đã phải bỏ nghề môi giới chấp nhận làm nhân viên văn phòng bình thường, và cảm thấy xấu hổ vì sự tắc trách trong công việc của mình.
Phải là người chủ động trong mối quan hệ với khách hàng.
Anh Nam, trưởng nhóm môi giới 10 thành viên đang đi vào tiến độ ổn định, đảm bảo một tháng mỗi môi giới trong team của anh có thể chốt được 1 đến 2 giao dịch từ cơ bản đến chất lượng. Anh cho biết thêm: "Tôi luôn bảo với các nhân viên của mình rằng, khách hàng chính là "đại sứ" thương hiệu, mỗi một khách hàng đều cần nhận được trải nghiệm tuyệt vời khi hợp tác với chúng ta. Muốn khách hàng không rơi vào tay người khác thì phải làm mọi cách để họ cảm thấy mình chính là người mà họ cần. Để làm thế thì cứ nhìn vào khách hàng và nghĩ đó là tiền. Một số tiền hàng trăm triệu thì sẽ không có lý do gì mà không kiên trì giữ quan hệ với họ cả đời."
Khách hàng chính là đối tượng đưa bạn đi lên đỉnh cao sự nghiệp
Về việc này, một người bạn ngoài nghề cũng cho biết mình có người bạn làm nghề môi giới được 3 năm, cứ mỗi dịp lễ lộc, Tết nhất hay sinh nhật con cái của khách hàng là cậu ta lại gửi một món quà đến địa chỉ nhà họ, kèm theo tấm thiệp ghi lời chúc nhỏ. Trong danh bạ của cậu không bao giờ thiếu các số điện thoại quen thuộc mà cứ một hai tháng cậu lại gọi điện trò chuyện với họ, cao hứng thì lại làm vài ba chầu bia tâm sự.
Thấy lạ, nên hỏi tại sao lại phải tốn công như vậy trong khi chưa chắc họ đã mua hàng của cậu. Nhưng cậu chỉ mỉm cười mà không nói. Cho đến vài tháng sau, ông khách quen mà cậu thường gửi quà sinh nhật hàng năm cho con gái đã xuống tiền cọc ngay chỉ sau một cuộc gọi.
"Nghề này bắt buộc phải có sự đánh đổi nếu muốn kiếm được nhiều tiền. Tôi luôn nhắc các nhân viên của mình phải xem mỗi ngày là một ngày mới bước chân vào nghề. Phải luyện tính kiên trì, bởi khách hàng đặt cọc mà không ký hợp đồng thì công cốc. Nhưng mất khách hàng vì không nhận được sự hỗ trợ tốt nhất thì bạn đã thất bại trong nghề dịch vụ." Anh Nam tiết lộ thêm.
Là môi giới bất động sản, muốn thành công phải xây dựng được tập khách hàng trung thành
Từ những câu chuyện thực tế trên, chúng ta có thể thấy bán hàng là một nghệ thuật, và người bán hàng chính là "kẻ sĩ" trên hành trình vươn tới quả ngọt. Bạn cho rằng, một môi giới đỉnh cao, ngồi không khách hàng vẫn tự tìm đến. Đúng là vậy, nhưng để đạt được đến cấp độ này bạn vẫn cần phải nỗ lực, cố gắng không ngừng nghỉ, biết chừng 5 đến 10 năm sau chính là thời hoàng kim mà bạn vẫn mong muốn.
Các bạn đang tự hỏi làm sao có được cơ hội? Xin thưa cơ hội có ở khắp nơi. Nhưng chúng ta đã thật sự đón nhận? Bạn làm bất động sản nhưng thậm chí một khách "ruột" cũng không có, không nghĩ cách để sở hữu, thì có nghĩa bạn chưa tiếp cận được với những cơ hội tuyệt vời từ bất động sản… Vậy làm sao bạn có thể chạm được đến cái gì mà đỉnh cao sự nghiệp?
Đọc thêm:
- - 1 năm "ăn nằm" với nghề môi giới BĐS: Tôi vẫn không chốt được giao dịch nào!
- - 6 lý do tại sao khách hàng tiềm năng bất động sản không chuyển đổi
- - 5 lý do tại sao khảo sát quan trọng trong dịch vụ chăm sóc khách hàng
- - 5 lý do môi giới cần quảng cáo Facebook bất động sản ngay bây giờ
- - 4 loại data khách hàng mà một môi giới bất động sản cần biết
Hữu Hiếu (ghi)
