Bán nhà dự án là một phân khúc không dễ đối với những người làm nghề môi giới bất động sản, nhất là những người mới vào nghề. Do đặc thù của phân khúc này, đôi khi bạn có thể mất mấy tháng mới có được một giao dịch thành công.
Vậy làm thế nào để khách hàng tin tưởng lựa chọn và mua dự án của bạn, khi mà dự án đó chưa hoàn thành, và khách hàng chưa thể biết chắc được bất động sản của mình mua có được như lời giới thiệu của chủ đầu tư hay nhân viên môi giới không.
Để thuyết phục được khách hàng, có 4 điều mà các nhân viên môi giới bất động sản cần phải khắc cốt ghi tâm khi làm việc:
Hiểu rõ về dự án
1. Vị trí dự án
Bạn cần phải biết chính xác địa chỉ của dự án, các con đường đi đến đó, con đường nào nhanh nhất, để giúp khách hàng dễ hình dung được. Ngoài ra, bạn còn nên tìm hiểu về các phương tiện công cộng và các tiện ích xung quanh dự án vị trí dự án đó.
Ví dụ: Để bán được nhà ở dự án The Classia (TP Thủ Đức), bạn cần phải biết được các con đường đi từ trung tâm Quận 1, sân bay Tân Sơn Nhất... xuống vị trí dự án, con đường nào ngắn nhất, thời gian di chuyển từ dự án đến các khu vực lân cận như thế nào,…
Để bán được dự án The Classia, một trong những điều bạn cần ghi nhớ đó là nắm được các con đường đi đến dự án để tư vấn cho khách hàng.
2. Diện tích dự án
Bao gồm diện tích đất và diện tích sàn xây dựng, mật độ xây dựng dự án: diện tích khu dân cư, khu công cộng,…
3. Tiện ích đi kèm cùng dự án
Dự án có trung tâm thương mại hay không, đường chạy bộ, khu vui chơi cho trẻ em, bể bơi, khu thể thao,…
4. Thông tin tổng quan về dự án
Các thông tin cần thiết về các khu dân cư mà khách hàng quan tâm như: số tầng cao, tổng số căn, loại hình thiết kế, diện tích tầng hầm, chứa được bao nhiêu xe máy, xe hơi,…
5. Thông tin về giá, phương thức thanh toán và chính sách ưu đãi
Giá là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm, và quyết định mua hay không mua. Bạn cần cung cấp cho họ thông tin về giá bán khởi điểm trên m2, giá trung bình cho từng loại căn hộ, phương thức thanh toán, chính sách ưu đãi, các phương thức hỗ trợ thanh toán (trả góp, có ngân hàng nào hỗ trợ hay không).
6. Quy trình bán hàng
Quy định về đặt cọc giữ chỗ: cần phải đặt cọc bao nhiêu, vào thời điểm nào của dự án, có được hoàn lại không, form đăng ký như thế nào,…Các quy trình mua bất động sản dự án phụ thuộc vào quy định của các chủ đầu tư. Là một nhân viên môi giới bất động sản thì bạn cần phải nắm rõ thông tin về dự án mình giới thiệu, để tư vấn tốt nhất cho khách hàng của mình.
7. Điều kiện bàn giao
Bạn cần phải nắm được điều kiện bàn giao nhà. Bàn giao nhà thô hay có nội thất; nội thất căn bản hay nội thất đầy đủ. Nếu là có nội thất đầy đủ thì thương hiệu mà chủ đầu tư lắp đặt trong căn hộ là gì…
Nắm được thế mạnh của dự án
Mỗi dự án trước khi khởi công đều đã xác định được khách hàng mục tiêu của mình, cũng như thế mạnh riêng để quảng cáo. Tại sao khách hàng nên mua dự án của bạn mà không phải dự án khác trong cùng phân khúc, cùng giá tiền? Việc của bạn đó là nắm được thế mạnh của dự án và tìm được cách truyền tải đúng đắn để thuyết phục được khách hàng lựa chọn.
Thế mạnh của dự án có thể là: lợi thế về vị trí (như khu căn hộ Vinhomes Central Park ở quận Bình Thạnh kề bên Quận 1), về giá bán, về tiến độ thanh toán, về khu đô thị cao cấp đẹp, môi trường trong lành, khu dân trí cao (như khu đô thị Phú Mỹ Hưng)…
Nắm bắt được các dự án cạnh tranh cùng phân khúc
Ngoài việc nắm rõ dự án của mình thì bạn cũng nên nắm bắt được các dự án cạnh tranh cùng phân khúc. Bạn sẽ trả lời ra sao khi khách hàng hỏi bạn về các dự án cạnh tranh cùng phân khúc, bạn làm gì khi họ lưỡng lự vì đang so sánh về dự án của bạn và các dự án khác.
Có câu: “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”. Việc nắm rõ được các dự án cạnh tranh cùng phân khúc giúp bạn tìm ra cách thuyết phục khách hàng một cách dễ dàng. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng thông tin so sánh các dự án để làm bật dự án của mình lên.
Về dự án cạnh tranh thì có thể chia ra thành 2 loại: cùng vị trí hoặc không cùng vị trí nhưng lại cùng phân khúc giá.
Lựa chọn đúng khách hàng tiềm năng
Mỗi dự án sẽ có khách hàng mục tiêu nhất định. Và bạn phải biết được mình cần phải chào bán loại dự án nào đến nhóm đối tượng nào.
Bạn không thể giới thiệu dự án căn hộ giá rẻ tới phân khúc khách hàng có thu nhập cao, nhu cầu nhà ở ở khu đô thị cao cấp được. Hay bạn không thể giới thiệu dự án khu đô thị triệu đô tới nhóm khách hàng có thu nhập từ 8-10 triệu/ tháng được.
Trên đây là những điều cần mà mọi nhân viên môi giới cần phải nắm trong lòng bàn tay, để có thể thuyết phục khách hàng, chốt sale thành công. Còn rất nhiều thông tin và kỹ năng khác mà bạn cần phải chuẩn bị khi làm việc trong phân khúc bán dự án.
Chỉ khi bạn hiểu được sản phẩm thì mới có thể truyền đạt cho khách hàng hiểu, khiến họ tin tưởng và lựa chọn dự án bạn bán mà không phải là các dự án khác.
Chúc bạn thành công.
Xem thêm: Cách chốt sale bất động sản hiệu quả với DISC
