Sự phát triển bùng nổ đã biến thị trường Bất động sản trở thành lĩnh vực cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Điều này dẫn đến việc tìm kiếm và thu hút khách hàng trở thành nỗi ám ảnh của nhiều môi giới Bất động sản.
Cùng tham khảo qua Bí quyết tiếp cận khách hàng dành cho môi giới của REVER để giúp bản thân tìm ra hướng đi hiệu quả cho công việc “khó nhằn” này nhé!
Xác định phân khúc dự án, sản phẩm
Đầu tiên, trước khi xác định khách hàng mục tiêu, điều bạn cần làm là bạn phải xác định được phân khúc dự án, sản phẩm mà mình cần phải bán. Đó là sản phẩm của dự án thuộc phân khúc nào? Trung cấp, cao cấp hay bình dân. Để xác định được bạn có thể căn cứ vào giá, thiết kế căn hộ, diện tích, giá trị đầu tư và đặc biệt là thông điệp chủ đầu tư sử dụng.
Tiếp đến, hãy nghiên cứu thật chi tiết, đầy đủ về dự án, đối thủ và thị trường. Với đối thủ trực tiếp, bạn hãy xem cách họ đã sử dụng thành công trong việc tìm kiếm khách hàng. Các bước nghiên cứu này giúp bạn biết mình đang ở đâu trong thị trường rộng lớn ngoài kia, hơn nữa bạn còn trở nên hiểu biết về bất động sản.
Bạn nên nhớ hiện nay việc tiếp cận thông tin vô cùng dễ dàng. Khách hàng mua bất động sản có thể tìm kiếm thông tin qua nhiều nguồn phương tiện khác nhau như Facebook, Google, báo chí… Chính vì vậy, khách hàng chắc chắn sẽ tìm hiểu những dự án lân cận, cùng phân khúc thị trường trước khi tìm đến bạn. Trường hợp thực tế xảy ra, nếu khách hàng bảo “chị thấy gần đây có một dự án kia cũng rất tốt, căn hộ của em có gì nổi bật không?” mà bạn lúng túng sẽ là một điểm trừ cực kỳ lớn, khiến khách hàng mất niềm tin ở bạn.
(Nguồn: Hubspot.com)
Kinh doanh bất động sản là cuộc đua về niềm tin và trải nghiệm khách hàng. Tại sao ư? Dù khách hàng tìm kiếm bất động sản để đầu tư hay để an cư thì cuối cùng cũng dành cho con người ở hoặc nghỉ dưỡng, họ sẽ cần một nơi mang đến cảm giác thoải mái nhất. Do đó, chiếm được cảm tình khách hàng những phút đầu tiên bạn sẽ được ưu ái hơn hẳn trong tiềm thức của họ đó. Chẳng khách nào lại không thích một nhà môi giới thông minh, hiều biết tường tận mọi vấn đề như vậy đâu.
Xác định khách hàng mục tiêu
Sau khi biết khách hàng thuộc phân khúc nào, bạn có thể dựa vào đó để xác định cụ thể đối tượng khách hàng bất động sản cần tìm kiếm. Họ là tầng lớp thượng lưu, trung lưu hay cư dân bình thường? Họ là giám đốc, nhân viên công sở hay công nhân? Đối tượng khách hàng tiềm năng nhất chính là những người sống và làm việc khu vực lân cận dự án, bởi vì mọi người luôn có xu hướng ưu tiên nhà gần công ty, trường học để tiết kiệm thời gian.
Để tìm kiếm khách hàng mua bất động sản kỹ hơn nữa. Bạn hãy tưởng tượng một ngày bình thường của họ như thế nào, bạn có thể tiếp cận họ ở đâu, vào thời điểm nào. Bước này chuẩn bị càng kỹ thì bước tiếp theo của bạn sẽ càng thành công.
Quy trình Khảo sát 4C
Khảo sát là một cuộc hội thoại. Nó là việc tạo ra nhiều liên kết cá nhân mà có thể dẫn đến các mối quan hệ có mục đích để bạn tạo dựng công việc trên đó. Bạn thực hiện việc khảo sát thông qua bốn bước đơn giản.
Việc cần làm đầu tiên là nắm bắt (Capture) các khách hàng tiềm năng bằng việc thu thập thông tin liên hệ của họ. Sau đó kết nối (Connect) với họ bằng việc thiết lập một mối quan hệ. Cuối cùng, tiếp cận (Close) họ để hẹn gặp và sau cùng là mua hoặc bán bất động sản. Chăm sóc (Cultivate) họ để duy trì và củng cố mối quan hệ của bạn.
Cuộc nói chuyện tạo dựng công việc nhằm đạt những mục tiêu sau:
- Có được một cuộc hẹn.
- Có được lời giới thiệu.
Và các cuộc nói chuyện luôn đạt nhằm mục đích là củng cố mối quan hệ.
3.1. Nắm bắt (Capture)
Mục tiêu của xây dựng cơ sở dữ liệu là nắm bắt càng nhiều người chưa gặp càng tốt và nhanh chóng biến họ thành những người đã gặp, sau đó biến những người đã gặp thành công việc lập lại và mối làm ăn. Một trong những cách tốt nhất để thực hiện đó là tận dụng những người đã gặp của bạn thông qua khảo sát.
3.2. Kết nối (Connect)
Những nhân viên môi giới bất động sản thành công đều hiểu mức độ quan trọng của việc kết nối với mọi người. Họ luôn cải thiện kỹ năng này bằng cách thực hiện nó thường xuyên và liên tục. Mục tiêu của bạn trong bước kết nối này là tiếp cận cá nhân theo cách có thể xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng. Một trong những cách tốt nhất đó là đưa ra các câu hỏi.
Tìm kiếm các cơ hội để đem đến dịch vụ cho họ. Khi bạn sử dụng các kịch bản và tìm kiếm nhu cầu bất động sản, hãy đào sâu hơn nữa để có thêm thông tin giúp bạn tiếp cận.
Sử dụng các câu hỏi có chứa những từ ai, cái gì, ở đâu, tại sao, khi nào, bằng cách nào sẽ giúp bạn có cái bức tranh tổng thể đối với mọi thứ.
3.3. Tiếp cận (Close)
Tiếp cận là quá trình yêu cầu sự đầu tư và chuẩn bị kỹ lưỡng. Kết nối dù có quan trọng nhưng nếu không có được công việc, bạn sẽ không làm ra tiền. Rất nhiều nhân viên môi giới thành công trong việc kết nối với mọi người. Tuy nhiên việc tiếp cận và làm việc với khách hàng lại là một thử thách.
Mục tiêu cuộc gọi của bạn là thực hiện được một trong những việc sau:
- Một cuộc hẹn với khách.
- Được khách giới thiệu người khác.
- Tạo kết nối qua lại với khách.
3.4. Chăm sóc (Cultivate)
Dù bạn có tiếp cận để gặp mặt hoặc được giới thiệu hay không, một khi liên kết đã hình thành, nó luôn có thể được củng cố - đó là một quá trình liên tục. Mối quan hệ được thiết lập này sẽ tiếp tục phát triển khi bạn giữ liên lạc và có thể là làm việc với nhau sau đó. Mục tiêu của bạn là giữ cho các mối quan hệ phát triển – những người có cảm tình với bạn sẽ hợp tác và giới thiệu nhiều người khác cho bạn.
Hãy sử dụng thông tin thu thập được như mong muốn, sở thích của khách hàng để làm phong phú những lần tiếp xúc trong tương lai, thông qua việc chia sẻ thông tin mà họ cần. Và với bất kỳ ai giới thiệu người khác cho bạn, hãy gửi cho họ một phần quà cảm ơn và các báo cáo tiến bộ tích cực về việc bạn quan tâm đến người được giới thiệu cho người giới thiệu.
Công cụ tiếp cận khách hàng bất động sản
Nói đơn giản hơn thì bí quyết này giúp bạn tiếp cận được khách hàng mua bất động sản của mình. Để có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả nhất, bạn cần chọn ra kênh phù hợp với đối tượng khách hàng mà mình đang hướng đến. Mỗi đối tượng khách hàng khác nhau sẽ có những đặc điểm khác nhau, cách họ tìm kiếm, tiếp cận thông tin, sử dụng các kênh & phương tiện truyền thông cũng hoàn toàn khác biệt.
Vậy, tại sao bạn không dùng tất cả các phương tiện mà lại cần phải lựa chọn? Đơn giản bởi, nếu chọn đúng sẽ tiết kiệm thời gian, công sức và tiền bạc của bạn rất nhiều. Bạn muốn chọn 20% khách hàng chất lượng chiếm đến 80% doanh thu hay ngược lại?
4.1. Phát tờ rơi, treo băng rôn, đăng báo giấy
Đây là phương pháp từ thời “sơ khai” trong kinh doanh bất động sản. Trước khi đi phát tờ rơi hoặc treo băng rôn, bạn cần dự đoán những khu vực tập trung khách hàng tiềm năng như: các khu vực nhà ở, ngã tư đường, công viên, các công ty, cơ quan lớn,... trong bán kính từ 3 - 4km gần dự án. Hãy cố gắng tiếp cận khu vực càng đông dân cư càng tốt.
Bạn cũng có thể mở rộng địa bàn ra các tỉnh để kiếm được khách. Hãy lập nhóm với các bạn môi giới khác và tổ chức đi xuống các tỉnh lân cận khu vực có dự án để phát tờ rơi cho khách hàng. Đối tượng khách hàng nhắm đến ở đây là các gia đình có nhu cầu mua nhà cho con lên thành phố sinh sống, học tập, làm việc nên cần chọn những địa điểm đông đúc như tại các chợ, các siêu thị hoặc thậm chí là đi đến từng nhà.
Bên cạnh đó, để thực hiện công việc này hiệu quả, phần lớn sẽ phụ thuộc vào nội dung. “Content is King”, chính vì vậy bạn cần chú trọng đầu tư vào việc biên soạn nội dung sao cho lôi cuốn, hấp dẫn. Đồng thời, các ấn phẩm được thiết kế đẹp mắt cũng góp phần không nhỏ vào việc thu hút khách hàng.
4.2. Gọi điện trực tiếp giới thiệu dự án (Telesale)
Đây là cách tìm kiếm khách hàng bất động sản đang được áp dụng rất phổ biến và được xem là mang lại hiệu quả tốt. Đầu tiên, các sàn giao dịch sẽ tìm mua data số điện thoại khách hàng, là một danh sách gồm các khách hàng tiềm năng có khả năng tài chính mạnh để mua nhà và phân phối xuống cho nhân viên môi giới để giới thiệu dự án. Bạn cũng có thể tự tìm mua data này. Data tiềm năng thường được mua từ ngân hàng, cơ quan thuế, phòng Tài nguyên - môi trường, Ủy ban nhân dân, hệ thống cửa hàng, siêu thị, nhân viên nội bộ trong cơ quan ở khu vực lân cận dự án…
Để thành công bằng phương pháp telesale, bạn phải luyện tập kỹ năng nói chuyện, khả năng giao tiếp và thuyết phục người khác qua điện thoại. Ngoài ra hãy phân loại khách hàng rõ ràng để xác định thời gian phù hợp tương tác với họ. Bên cạnh đó bạn còn cần một lòng kiên nhẫn và tinh thần bền bỉ vì sẽ không thiếu lúc bị khách hàng từ chối hoặc cáu gắt rồi tắt máy ngang. Kỹ năng giao tiếp là quan trọng, nhưng cũng phải nhớ mục tiêu của telesale là bạn phải chốt được cuộc hẹn tư vấn với khách hàng.
4.3. SMS Marketing
Phần mềm tiếp thị SMS là một bổ sung hữu ích cho các công cụ Digital Marketing Bất động sản mà bạn có. Bạn có thể sử dụng nó gửi một tin nhắn số lượng lớn, nhắm mục tiêu đến hàng loạt khách hàng, danh sách số điện thoại thường lên đến hàng trăm ngàn tùy quy mô tổ chức. Số điện thoại có thể là ngẫu nhiên được lấy một cách tràn lan hoặc đánh theo từng đối tượng cụ thể.
Có một phần mềm tiếp thị SMS cho các công cụ tiếp thị trực tuyến Bất động sản của bạn cũng có thể giải quyết các mục đích khác. Bạn có thể gửi phiếu mua hàng, cập nhật và thậm chí cả vị trí cho đối tượng của mình thông qua tin nhắn văn bản. Tiếp thị qua SMS cung cấp cho bạn cơ hội không ngừng để hiển thị doanh nghiệp của bạn cho những người quan trọng. Sử dụng nó, gửi đúng thông điệp cho đúng người vào đúng thời điểm để đạt được mức độ tương tác tối đa.
4.4. Trực tại dự án và tư vấn trực tiếp
Đây cũng là cách tìm kiếm khách hàng bất động sản rất hiệu quả, có điều bạn sẽ phải chịu khó “dầm mưa dãi nắng” tại nơi đang xây dựng bất động sản trong suốt thời điểm nóng mở bán. Thông thường các sàn giao dịch sẽ mở văn phòng tư vấn ngay cạnh dự án để tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên môi giới, họ có thể ngồi trong văn phòng hoặc đứng trực trước công trình. Có khá nhiều khách hàng đọc được thông tin về dự án và muốn đến tận nơi để xem xét, đây sẽ là cơ hội vàng để bạn thu hút, tư vấn sản phẩm và chốt sale một cách dễ dàng.
Tuy nhiên, khi may mắn “bắt” được khách và kể cả đã môi giới thuận lợi, bạn vẫn phải thường xuyên và khéo léo chăm sóc khách hàng một cách chu đáo để có thể chốt được sale, hãy cẩn thận đừng để phía đối thủ cướp mất khách của bạn.
4.5. Đăng tin trên các website rao vặt bất động sản
Bạn có thể đăng tin nhà đất trên các website rao vặt bất động sản. Website càng nhiều người truy cập, càng nổi tiếng thì tin bài của bạn sẽ càng tiếp cận được nhiều khách hàng. Đăng tin quảng cáo trên các trang chuyên bất động sản là một cách kiếm khách hiệu quả.
(Nguồn: Hubspot.com)
Đối với những website có lượng truy cập lớn thì nên chọn thời điểm đăng tin thích hợp để tin ít bị trôi. Cần tạo sự khác biệt bằng cách đặt tiêu đề, xây dựng nội dung bài viết mang thông điệp hấp dẫn, nhấn mạnh những tiện ích của sản phẩm để thu hút người đọc.
4.6. Tạo website, làm SEO, chạy quảng cáo
Một trong những cách tìm kiếm khách hàng bất động sản phổ biến hiện nay là đầu tư làm web dự án theo nhóm, hoặc chạy Google AdWords để có thể tiếp cận khách tốt hơn. Tuy nhiên cần xem xét tính chất của dự án để quyết định cách làm hiệu quả. Ví dụ, đối với dự án cần chạy gấp rút và nhanh thì nên dùng Google AdWords, với dự án dài hơn thì việc quảng cáo sẽ hiệu quả hơn nếu đầu tư SEO.
Nếu bạn có kinh phí và muốn chủ động trong tìm kiếm khách hàng qua mạng tìm kiếm thì bạn nên làm Seo Web - Site và chạy quảng cáo Adwords. Hầu hết người làm kinh doanh bất động sản đều sở hữu ít nhất là 2 trang Web để tìm kiếm khách hàng. Sự cạnh tranh trong lĩnh vực Bất động sản rất cao, việc thủ công đưa từ khóa Seo lên top 10 Google chiếm rất nhiều thời gian. “Thương trường là chiến trường”, phải luôn nắm bắt cơ hội trong việc tìm kiếm khách hàng, chỉ cần tốn một mức phí đấu thầu, việc chạy quảng cáo Google Adwords giúp các từ khóa của bạn lên đến Top Google trong thời gian nhanh nhất, và khách hàng nhanh chóng biết đến các sản phẩm, dịch vụ bất động sản của bạn.
Người môi giới cần cần xét tính chất của dự án để quyết định cách làm hiệu quả. Ví dụ, đối với dự án cần chạy gấp rút và nhanh thì nên dùng Google AdWords, với dự án dài hơn thì việc quảng cáo sẽ hiệu quả hơn nếu đầu tư SEO.
4.7. Facebook Fanfpage, Facebook Group & Quảng cáo Facebook
Facebook cũng là một kênh quảng cáo hiệu quả. Bằng cách đăng tin lên các group công cộng, hoặc tạo Fanpage và sử dụng dịch vụ quảng cáo của Facebook, sẽ có kha khá người quan tâm và muốn tìm hiểu thông tin về sản phẩm. Đây là một nguồn khách hàng rất tiềm năng. Tuy nhiên, hiện có nhiều môi giới khác cũng thường xuyên vào những Fanpage này để tìm khách nên cần thiết lập chế độ ẩn thông tin khách hàng để không bị mất khách.
Hiểu rõ tâm lí khách hàng khi Môi giới bất động sản
Nếu những bước trên giúp bạn tìm kiếm khách hàng bất động sản thì bước này giúp bạn cưa đổ khách hàng. Đây chính là vòng “knock-out” loại trực tiếp. Chuẩn bị tốt là điều kiện tiên quyết nhưng kĩ năng ứng biến lại càng quan trọng hơn. Khâu chuẩn bị bạn cần lên sẵn khung những điểm mạnh của dự án, giá cả, thiết kế, vị trí, phong thủy… mà khách hàng thường quan tâm. Bạn hãy nhớ lại những người mua điển hình họ hay quan tâm đến điều gì để không bị bỡ ngỡ.
Tuy nhiên yếu tố khác biệt giữa một người sale chuyên nghiệp và sale thông thường đó là khả năng thấu hiểu những giá trị mà khách hàng thực sự muốn. Đó là điều khách hàng có thể không hỏi cũng không nói ra cho bạn biết, thậm chí họ còn thực sự không nghĩ đến. Lúc đó, bạn phải thực sự tinh tế quan sát lắng nghe từng câu chữ trong câu chuyện của họ hoặc bạn có thể hỏi thăm về họ để suy luận thêm.
Cách tốt nhất đó là hãy hóa thân trở thành chính khách hàng và suy nghĩ xem nếu mình là họ mình sẽ quan tâm đến điều gì? Ví dụ, nếu khách hàng của bạn hay đề cập về giá, hỏi đến giá thì bạn đừng chỉ báo giá cho khách hàng thôi mà hãy nói thêm cả chính sách ưu đãi, chiết khấu, tiềm năng tăng giá, chính sách cho vay, ngân hàng bảo lãnh. Ngoài ra, bạn có thể nêu mức giá của một số dự án lân cận để so sánh… Chắc chắn khách hàng một khi đã đi xem nhà mẫu thì họ thực sự quan tâm đến chi tiết nhỏ nhất và lắng nghe bạn.
Khác với người bán Bất động sản thông thường, khách hàng của Môi giới Bất động sản có thể là người mua nhà, bán nhà hoặc cả hai. Chính vì vậy, để có thể hiểu rõ tâm lý và thực hiện thành công các giao dịch, người Môi giới cần nắm bắt được đặc điểm tâm lý của từng đối tượng riêng biệt.
5.1. Nắm bắt tâm lý người bán
Khi gọi điện để sắp xếp một cuộc hẹn đăng bán với chủ nhà, bạn cần xác minh những chi tiết quan trọng, bao gồm động cơ bán của chủ nhà. Việc đánh giá trước chủ nhà giúp bạn chuẩn bị cho cuộc hẹn, mang đến cái nhìn sâu sắc trong tâm trí chủ nhà. Nó cũng giúp bạn tránh mất thời gian với những người không thực sự nghiêm túc trong việc bán nhà. Quá trình đánh giá trước là một cuộc nói chuyện với mục tiêu hiểu người bán hơn.
Bạn cần thể hiện mong muốn đem đến trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng bằng cách khiến quá trình xoanh quanh nhu cầu, mong muốn và kỳ vọng của người bán. Chỉ riêng điều này cũng có thể khiến bạn khác biệt hóa so với đối thủ của mình.
Thuyết trình đăng bán là lúc bạn thuyết phục chủ nhà đăng bán với bạn. Đó là cơ hội để giải thích lý do vì sao họ nên thuê bạn đăng bán nhà và đưa ra đề xuất về giá đăng bán. Tại cuộc gặp đăng bán, bạn sẽ:
- Tạo dựng ấn tượng mạnh, giúp người bán đặt niềm tin vào bạn như một nhân viên môi giới bất động sản giúp họ bán nhà.
- Chia sẻ mức giá đề xuất của bạn – giá đăng bán ban đầu đối với tài sản của họ - được tính toán giúp gia chủ bán được nhà trong thời gian ngắn nhất và được giá nhất.
- Đặt ra các kỳ vọng về cách bạn sẽ tiếp thị căn nhà và làm việc với người bán.
Hãy nhớ rằng, tư vấn đăng bán phải xoay quanh khách hàng và các nhu cầu của họ, không phải về bản thân bạn. Bạn có mặt để đưa ra các câu hỏi và lắng nghe câu trả lời của họ. Công việc của bạn là bảo đảm họ nhìn nhận bạn như một chuyên gia tư vấn – người hiểu rõ quy trình đăng và bán nhà. Những tư vấn và thông tin mà bạn cung cấp sẽ giúp họ bán được nhà theo ý muốn.
5.2. Nắm bắt tâm lý người mua
Điều quan trọng nhất việc nắm bắt tâm lý người mua đơn giản là hiểu được nhu cầu của họ. Việc thấu hiểu người mua là nền tảng để bán hàng hiệu quả. Thấu hiểu là việc xác định được trải nghiệm mà người mua muốn có khi cân nhắc mua hàng của bạn. Người mua có những kỳ vọng về trải nghiệm và với tư cách một người Môi giới, nhiệm vụ của bạn là đáp ứng tối đa, đôi khi phải là vượt xa những gì người mua mong đợi. Và điểm mấu chốt là, bạn sẽ không thể đáp ứng những kỳ vọng đó nếu bản thân bạn không hiểu người mua muốn gì.
Để thật sự hiểu được người mua đang nghĩ gì và cần gì, bản thân một người bán hàng giỏi cần có hai kỹ năng cơ bản là lắng nghe và đặt câu hỏi.
Về cơ bản, để đạt được thành công khi làm việc cùng người mua, nhân viên Môi giới Bất động sản cần trang bị cho mình những kỹ năng cần thiết của một người bán hàng. Đối với vấn đề này, REVER đề xuất cho bạn bài viết “Kỹ năng bán hàng Bất động sản: Cẩm nang từ A-Z”. Hãy tham khảo và trang bị cho mình những kỹ năng cần thiết khi làm việc cùng người mua nhé!
Rà soát, tổng hợp lại cách khách hàng tìm kiếm bất động sản
Trong lúc bạn dẫn khách hàng đi tham quan nhà thì có thể trò chuyện, hỏi thăm thêm về cách khách hàng tìm kiếm dự án của bạn hoặc dựa vào các con số thống kê từ marketing để tìm ra phương tiện tiếp cận hiệu quả nhất. Sau mỗi lần gặp khách hàng bạn cần rà soát lại những vấn đề khách hàng quan tâm nhất đến dự án, đối tượng khách hàng chủ yếu trong độ tuổi, khu vực nào để liên tục cập nhập thông tin, tối ưu hiệu quả tìm kiếm khách hàng bất động sản. Hơn nữa, bước này giúp bạn tổng hợp kinh nghiệm và phát triển hơn mỗi ngày.
Cuối cùng, bí quyết mạnh mẽ nhất đó là hãy làm việc với cả tấm lòng của bạn, đặt uy tín lên trên hết sẽ giúp bạn phát triển bền vững hơn. Tận dụng marketing truyền miệng vẫn là phương thức tìm kiếm khách hàng bất động sản nên duy trì vì đây là lượng khách hàng cực kỳ chất lượng.
Thống kê của Hiệp hội BĐS Hoa kỳ (NAR) về các kênh tiếp thị hiệu quả trong giao dịch mua bán nhà bao gồm: Báo chí, tivi, hội thảo, radio, trang web, truyền miệng… Thì kênh thành công và hiệu quả nhất trong tiếp thị chính là: Qua sự giới thiệu, truyền miệng (Referral) chiếm hơn 48% thành công trong giao dịch mua bán nhà.
Các chuyên viên môi giới nước ngoài, họ tận dụng triệt để yếu tố tiếp thị truyền miệng. Họ luôn hoàn thiện bản thân và tạo quan hệ thân thiết với khách hàng. Họ luôn biết tạo những ấn tượng tốt đẹp trong mắt khách hàng. Vì họ biết rằng – một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầu của các mối quan hệ làm ăn lâu dài sau này.
