Tạo thiện cảm với khách hàng là điều quan trọng đầu tiên, mà bất kỳ nhân viên môi giới bất động sản nào cũng cần phải làm khi làm việc với khách hàng.
Vì sao bạn nên tạo thiện cảm với khách hàng?
Sự cần thiết của thiện cảm với khách hàng không chỉ đúng với ngành bất động sản, mà nó đúng với tất cả các ngành nghề có đối tượng phục vụ là khách hàng.
Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nếu bạn tạo những ấn tượng không tốt cho khách hàng, thì chắc chắn bạn sẽ không thể tồn tại lâu được. Vì khách hàng vẫn luôn là thượng đế.
Bạn có thể không phải là một người khéo léo trong việc thuyết phục khách hàng bằng lời nói, nhưng thiện cảm có thể giúp bạn trở thành người, mà khách hàng lựa chọn, chứ không phải là những nhân viên môi giới bất động sản khác. Vì sao vậy?
Một nghiên cứu đã nói rằng, 80% các quyết định mua của khách hàng là dựa vào cảm xúc. Nếu như bạn có được thiện cảm của khách hàng, khiến cho họ tin tưởng và yêu quý bạn thì họ sẽ chọn bạn và dự án mà bạn giới thiệu.
Vậy làm thế nào để tạo được thiện cảm với khách hàng, giúp cho việc chốt sale thành công. Hãy tham khảo bài viết mà Rever chia sẻ dưới đây nhé.
Nguyên tắc của việc tạo thiện cảm:
Nếu bạn đang bối rối không biết làm cách nào, hay cần phải sử dụng chiêu trò nào để tạo được thiện cảm tốt với khách hàng thì hãy nhớ 2 điều sau:
- Luôn chân thành- đây là cách hiệu quả nhất để tạo được thiện cảm
- Mục đích của tạo thiện cảm là tạo được niềm tin với khách hàng
Các cách tạo thiện cảm:
Trước khi đi gặp khách hàng:
- Sau khi nhận được sự đồng ý từ khách hàng thì hãy gửi cho họ lời cảm ơn. Nếu có thể, hãy cố gắng gửi cho họ một bức thư cảm ơn viết tay. Điều này thể hiện được họ là một khách hàng quan trọng đối với bạn, chính vì vậy bạn dành thời gian của mình để gửi lời cảm ơn tới họ. Viết thư tay hiện nay không phổ biến, chính vì vậy, bạn sẽ khiến cho khách hàng nhớ tới bạn.
- Trò chuyện với khách hàng qua điện thoại để bước đầu hiểu được nhu cầu, khả năng tài chính, mong muốn của khách hàng.
- Chuẩn bị kỹ các thông tin về căn hộ/ dự án/ ngôi nhà mà bạn muốn giới thiệu
- Hãy đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, và coi việc tư vấn cho khách hàng giống như tư vấn cho những người thân của bạn.
- Chọn trang phục phù hợp với tính chất của mỗi buổi gặp gỡ khách hàng.
Ví dụ: Màu trắng thể hiện sự chuyên nghiệp, đồng thời nó khiến cho khách hàng hứng thú với cuộc nói chuyện.
Khi đi gặp khách hàng:
- Trong lần gặp đầu, hãy chú ý đến ngôn ngữ, cách nói chuyện của khách hàng để biết được họ thuộc nhóm tính cách nào trong DISC. Bằng cách xác định được nhóm tính cách của khách hàng, bạn sẽ có được những chiến lược tiếp cận và làm việc thích hợp, giúp chốt sale thành công.
- Bắt tay: Bạn không nên bắt tay quá chặt, quá lâu (từ 3-4 giây là hợp lý), giữ cân bằng giữa 2 phía. Hãy nở nụ cười niềm nở và nhìn thẳng vào mắt khách hàng.
- Vị trí ngồi: Sau màn chào hỏi, bắt tay với khách hàng thì bạn nên chọn 1 vài câu hỏi về quá khứ. Ánh mắt của khách hàng đánh về phía nào thì hãy mời họ ngồi về phía bên đó của bạn.
Ví dụ: Nếu bạn hỏi mà khách hàng đánh mắt sang bên phải thì bạn hãy mời họ ngồi bên phải của bạn. Đây là một mẹo hữu ích trong NLP.
- Lựa chọn ngôn ngữ nói: Bạn sẽ chọn được cách nói chuyện phù hợp khi biết được khách hàng của bạn thuộc nhóm giao tiếp nào trong 4 nhóm dưới đây:
- Nhóm V- hình ảnh:
Đây là nhóm thiên về hình ảnh, màu sắc, do vậy họ thường sử dụng các từ ngữ như: thấy, nhìn thấy, trông thấy, trông giống như,...
- Nhóm A- Âm thanh:
Họ là những người thiên về âm thanh, có xu hướng thích âm nhạc nên họ hay sử dụng các từ như: nghe ổn đấy, nghe có vẻ được...
- Nhóm K – Cảm xúc:
Những người này thường có xu hướng giải quyết vấn đề bằng cảm xúc. Họ hay sử dụng các từ như: chắc chắn, cảm thấy, cảm nhận, cảm giác như...
- Nhóm AD – Người suy nghĩ:
Nhóm người này thường tự tìm hiểu vấn đề và tự độc thoại với chính mình. Khi giao tiếp họ hay dùng các từ: nghĩ, có vẻ …
Hãy bắt chước 75% cách nói chuyện của họ. Đây là một mẹo có tên gọi là Matching & Mirroring. Việc này khiến cho khách hàng cảm thấy thân quen và dễ dàng mở lòng mình.
- Ngữ điệu nói:
Đây là một yếu tố bạn cần chú ý khi làm việc với khách hàng bởi nó sẽ cho khách hàng thấy được mức độ tin cậy ở bạn. Khách hàng có thể thông cảm cho bạn nếu đó là lần đầu tiên bạn thực hiện một giao dịch trong đời. Hãy nhớ rằng họ chỉ thông cảm cho bạn một lần mà thôi. Vì vậy hãy tập cho mình một ngữ điệu chắc chắn, dứt khoát khiến cho người nghe tin tưởng vào những điều mà mình chia sẻ.
So với những cách thức truyền tải thông tin khác, sự truyền đạt thông qua ngữ điệu nói là nơi mà hầu hết mọi người có thể học và luyện tập được.
Cao độ trong giọng nói của bạn sẽ thay đổi khi bạn chắc chắn, bối rối, thắc mắc, nghi ngờ. Và như một phản xạ tự nhiên, nó nói cho người nghe biết là bạn đang tự tin hay không.
Bạn sẽ nói cao giọng khi không chắc chắn về một điều gì đó. Và khi bạn tìm ra câu trả lời đúng, bạn tự tin với điều đó thì ngữ điệu của bạn có xu hướng uốn thấp xuống.
Vì vậy, hãy trang bị cho mình các thông tin về dự án/ căn hộ hay ngôi nhà mà bạn muốn giới thiệu. Tự tập luyện trước gương về các tình huống giao tiếp với khách hàng để có thể tạo cho mình một tâm thế sẵn sàng phản ứng phù hợp với từng tình huống.
Trên đây là một vài mẹo giúp cho nhân viên môi giới bất động sản tạo được thiện cảm với khách hàng để chốt sale thành công.
Việc tạo thiện cảm này cần được thực hiện trong cả quá trình, chứ không phải chỉ cần trong giai đoạn đầu. Đây là một chiến lược cực kỳ hữu ích, để giúp bạn nuôi dưỡng mối quan hệ của mình với khách hàng. Mà bạn biết đấy, trong ngành bất động sản, mối quan hệ quyết định một phần không nhỏ cho sự thành công trong việc chốt sale của bạn.
Hãy chân thành đối xử với khách hàng, bạn sẽ tạo được thiện cảm với khách hàng lâu dài.
