Bên cạnh những nhu cầu và tầm quan trọng của việc kết nối cuộc gọi và đặt các cuộc hẹn chất lượng vẫn còn cao, thì việc sắp xếp các cuộc hẹn qua điện thoại dường như ngày càng trở nên khó khăn cho các môi giới.
Như một định luật bất thành văn trong bất kỳ cuộc giao dịch nào, bạn đều cần phải đặt trước một cuộc gặp với họ. Các môi giới thực hiện vô số các cuộc gọi mỗi ngày, hy vọng rằng một trong những khách hàng tiềm năng của họ có thể nhấc máy và đồng ý nhận tư vấn, nhưng không phải khách hàng nào cũng làm vậy. Thậm chí bạn không có cơ hội để thu hút sự chú ý của họ hoặc đề xuất giá trị hoàn hảo trước khi cuộc gọi kết thúc.
Làm thế nào để đặt lịch hẹn qua điện thoại?
Bạn có thể làm gì để đạt được mục tiêu này trong khi sử dụng các kỹ năng chuyên môn của mình?
Trong bài viết này, chúng tôi đề xuất 3 kỹ thuật được chứng minh là giúp tăng cơ hội đặt lịch hẹn, gồm: tước vũ khí, mục đích và câu hỏi.
1. Tước vũ khí: Khiến khách hàng tiềm năng hạ thấp cảnh giác
Nếu khách hàng tiềm năng thực sự trả lời điện thoại, có một điều chắc chắn là họ đang có sự cảnh giác cao. Với suy nghĩ này, tôi xin giới thiệu một số kỹ thuật giúp bạn ứng phó với một số lý do từ chối thường gặp để tiếp tục cuộc gọi với khách hàng:
Khi khách hàng tiềm năng nhấc máy, họ mang theo sự cảnh giác khá cao để tiếp nhận những thông tin từ bạn
- Khi khách hàng nói "Tôi không có thời gian để nói chuyện" : Bạn hãy trả lời: "Không sao ạ, em sẽ nói ngắn gọn thôi vì em rất tiếc nếu anh/chị không được biết đến cơ hội này..."
Hoặc: "Em biết anh/chị rất bận. Nhưng sẽ rất tiếc nếu anh/chị không được biết đến cơ hội này."
- Khi khách hàng từ chối vì không có thời gian: Có thể khách hàng sợ phải nghe dài dòng dù lúc đó bạn chưa xác định được khách hàng có hay không có nhu cầu. Việc bạn khẳng định sẽ nói ngắn gọn giúp khách hàng giải tỏa được tâm lý khó chịu ban đẩu. Khách hàng ngay lập tức cảm thấy thư giãn hơn và chú ý đến “cơ hội”. Nhu cầu có thể xuất hiện khi bạn trình bày cho khách hàng biết “cơ hội” đó là gì. Chính vì sự tò mò xem bản thần mình có nhu cầu đối với “cơ hội” mà bạn chuẩn bị trình bày mà khách hàng cho bạn cơ hội để nói tiếp. Bạn đã vượt qua lời từ chối một cách ngoạn mục.
- Khi khách hàng nói “Tôi không quan tâm”: Bạn hãy trả lời: “Dạ em hiểu. Nhưng em cũng rất tiếc nếu anh/chị không nắm lấy cơ hội này. Em sẽ nói ngắn gọn thôi ạ.” Khi khách hàng từ chối vì “không quan tâm” cũng có thể do khách hàng đã từng trải nghiệm những cuộc gọi tiếp thị khó chịu trước đó. Khách hàng dùng lý do “không quan tâm” ngay cả khi khách hàng chưa kịp biết được bạn tiếp thị sản phẩm dịch vụ gì cụ thể. Sử dụng giải pháp tương tự với “không có thời gian”, bạn khẳng định “sẽ nói ngắn gọn thôi” để đưa tâm lý của khách hàng ra khỏi thành kiến về những cuộc gọi tiếp thị trước đó, đồng thời khơi gợi nhu cầu của khách hàng bằng từ “cơ hội”.
- Khi khách hàng nói “Tôi không có nhu cầu”: Bạn hãy trả lời: “Dạ em hiểu. Giả sử anh có nhu cầu thì theo anh sản phẩm, dịch vụ đó cần phải như thế nào để có thể đáp ứng?”
Hầu hết các nhu cầu tiêu dùng xuất hiện khi khách hàng được dẫn dắt, gây chú ý và hướng dẫn. Vì thế ngành quảng cáo phát triển mạnh mẽ. Cho nên khách hàng nói với bạn rằng “tôi không có nhu cầu” thì đó là điều đương nhiên. Và bạn cần hiểu rằng bạn ở đây để dẫn dắt và hướng dẫn khách hàng phát hiện nhu cầu của chính họ và thỏa mãn nhu cầu đó.
2. Mục đích: Xây dựng giá trị của cuộc hẹn
Khi đặt lịch hẹn qua điện thoại, bạn chỉ nên tập trung vào việc chỉ đặt cuộc hẹn. Nói cách khác, bạn cần CHỈ BÁN cuộc hẹn.
Đó là, bán giá trị của cuộc họp trên giá trị của chính nó. Khi đặt lịch hẹn qua điện thoại, khách hàng tiềm năng thường cảm thấy rằng để gặp bạn sẽ rất lãng phí thời gian nếu họ không tin rằng họ sẽ mua hàng; và vì họ vẫn chưa xem bài thuyết trình bán hàng của bạn nên điều đó là đương nhiên.
Mục đích của bạn chính là khiến họ nhận ra được giá trị và chấp nhận lời mời
Do đó, bạn cần phải giúp khách hàng tiềm năng hiểu rằng họ nhận được GIÁ TRỊ, họ nhận được một số lợi tức từ việc đầu tư thời gian, chỉ để gặp bạn, bất kể họ có chọn mua thứ bạn đang bán hay không. Tìm ra lý do khách hàng tiềm năng có lợi như thế nào khi nói chuyện với bạn và bán những lợi ích đó. Việc bán cuộc hẹn trên điện thoại có thể đạt được điều này.
3. Câu hỏi: Kết thúc bằng một câu hỏi cụ thể về cách hoàn thành mục đích
Điều lý tưởng để kết thúc một bài phát biểu đã chuẩn bị của người môi giới là đặt một câu hỏi cụ thể.
Hãy đặt một câu hỏi về cách hoàn thành mục đích của bạn - chẳng hạn như:
Thứ Ba lúc 10 giờ hay thứ Tư lúc 2 giờ em có thể qua tư vấn chi tiết cho anh/chị được không ạ?
Chiều mai cô/chú qua xem nhà mẫu được không ạ?
Đó là những câu hỏi mà khi bạn đặt ra khiến họ phải trả lời nó. Điều tuyệt vời ở đây là những gì cụ thể sẽ thúc đẩy được sự quyết định nhanh chóng của khách hàng tiềm năng sau khi họ xem xét lại thời gian biểu của mình, thay vì một thời gian mơ hồ nào đó khiến họ khó định hình là chọn lựa. Nhắc lại, thời gian càng cụ thể càng tốt và nên hẹn càng sớm càng tốt.
Trong trường hợp khách hàng bỏ qua hoàn toàn câu hỏi và hỏi lại: "Có cần thiết phải gặp mặt không? ở đây, bạn nên kiên nhẫn và lặp lại từ bước đầu tiên: tước vũ khí, nêu rõ mục đích và đặt lại câu hỏi.
Đặt câu hỏi về khung thời gian cụ thể giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn và bạn sẽ có một thông tin chất lượng hơn
Xem thêm: 5 sai lầm khi tìm kiếm khách hàng BĐS bằng điện thoại
Nếu khách hàng tiềm năng muốn trốn tránh cuộc hẹn sau ba chu kỳ của quá trình này, người môi giới nên đề xuất gửi một phần nội dung thông tin qua địa chỉ email hoặc thông tin liên lạc cá nhân của họ.
Tuy nhiên lưu ý một điều rằng có thể tài liệu, tin nhắn, email của bạn có thể sẽ rơi vào thùng rác của họ vì nghĩa vụ đọc tài liệu đối với họ sẽ không bao giờ là cao, vì vậy hãy tận dụng các cơ hội để chốt một cuộc hẹn qua điện thoại.
Đừng bao giờ cố gắng bán một sản phẩm hoặc dịch vụ, trong cuộc gọi liên hệ đầu tiên người môi giới nên chú trọng vào bán một cuộc hẹn tư vấn chất lượng. Trên điện thoại, lịch hẹn là sản phẩm họ đang mua. Việc bạn xây dựng giá trị của cuộc hẹn đó dựa trên giá trị của chính nó, mang đến cho họ những lựa chọn cụ thể, đáng tin cậy để chốt lại và kết quả là bạn sẽ đặt được nhiều cuộc hẹn hơn.
Bạn đang theo dõi bài viết 3 kỹ thuật đơn giản để tạo một cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng. Rever hy vọng rằng những chia sẻ trên sẽ giúp bạn cải thiện được sự nghiệp môi giới của mình.
Miên Nguyễn
