Bạn luôn gặp khó khăn trong việc chinh phục khách hàng tiềm năng, bất kể đó là thời điểm nào trong năm? Trước khi tìm hiểu nguyên nhân vì sao khách hàng lại lạnh nhạt với thương hiệu cá nhân hay sản phẩm của bạn, có một điều bạn phải chấp nhận: vấn đề không nằm ở khách hàng, vấn đề nằm ở bạn. Cũng như một câu nói của nam tài tử Alec Baldwin trong bộ phim Nghệ Thuật Bán Hàng: "Khách hàng không yếu kém, bạn mới yếu kém."
Sự lạnh nhạt, thực tế cay đắng về những khách hàng tiềm năng trực tuyến
Thật khó khăn cho nhà môi giới khi phải đối mặt với việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên nền tảng trực tuyến khi những người này không biết bạn là ai, bạn chỉ là một cái tên với ảnh đại diện là một hình mặt cười mặc định trên vài trang web. Dù sao thì họ cũng không có cơ sở để tin tưởng bạn. Và bạn cũng không biết nhiều về họ. Bạn không biết họ đang ở đâu trong hành trình của người mua/người bán, có bao nhiêu môi giới khác mà họ đã nói chuyện hoặc họ hiểu biết như thế nào về quy trình mua/bán nhà đất.
Họ là những khách hàng "lạnh".
Rất có thể, tương tác ban đầu của bạn với họ sẽ không chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự. Nó sẽ là một quá trình dần dần.
Theo khảo sát của Realvolve, 100% khách hàng tiềm năng "lạnh" có tỷ lệ chuyển đổi tương tự như 100% khách hàng tiềm năng triển vọng. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng trên toàn ngành trung bình là 0,5-1%.
Những con số này cho thấy việc chinh phục những khách hàng tiềm năng lạnh nhạt, thờ ơ với người môi giới là rất khó khăn tuy nhiên cũng mang lại những lợi ích khổng lồ. Hãy cùng tìm hiểu cách lội ngược dòng cho nhà môi giới khi đối mặt với nhóm khách hàng này:
6 cách "làm ấm" khách hàng tiềm năng
Tập trung vào con người thay vì bản hợp đồng
Mặc dù không thể phủ định mục đích cuối cùng của bạn là ký kết được hợp đồng và chốt giao dịch, tuy nhiên ở những bước đầu tiên trong chiến thuật xây dựng lòng tin nơi khách hàng, đừng quá chú trọng vào nó. Hãy hỏi những câu hỏi có liên quan, tìm hiểu câu chuyện của họ. Tìm hiểu lý do tại sao họ di chuyển và phong cách sống mà họ thích, ngoài ra hãy khai thác những gì họ cần có trong một ngôi nhà. Thể hiện sự quan tâm đến khách hàng bằng cách nói những điều họ muốn nghe và giúp giải quyết những rắc rối hiện tại đang bủa vây họ, đó là một phương pháp tốt để khách hàng họ cái nhìn thiện cảm với bạn.
Gửi một video email
Hãy hình dung: khách hàng tiềm năng của bạn nhấp mở email và những gì đập vào mắt họ là lời chào hỏi không phải bằng các đoạn văn bản, mà bằng một video bạn nói chuyện trực tiếp với họ! Điều này giúp tạo một năng lượng ấm áp rất cần thiết cho cả đôi bên. BombBomb, dịch vụ email video chuyên nghiệp, báo cáo rằng những nhân viên bán hàng bắt đầu sử dụng video trong email đã đạt được số lượt trả lời tăng 81%, số lần nhấp tăng 87% và số lần chuyển đổi tăng 60%.
Lặp lại một "câu thần chú" giúp duy trì thái độ tích cực
Sẽ rất dễ mất bình tĩnh khi bạn làm việc với nhiều loại người khác nhau cả ngày. Nhưng thái độ của bạn sẽ được phản ánh trong các giao tiếp với khách hàng tiềm năng, vì vậy điều quan trọng là phải giữ thái độ tích cực. Hãy sử dụng câu thần chú sau để duy trì trạng thái tâm trí đúng mực:
- "Tôi tiếp cận mọi khách hàng với niềm đam mê và mục đích rõ ràng, trước khi tỏ ra thông minh, tôi cần tỏ ra tử tế."
Hãy viết như đang đàm thoại
Trong một bài viết cho Copyblogger, chuyên viên sáng tạo nội dung kinh doanh Henneke Duistermaat gợi ý rằng hãy tưởng tượng bạn đang ngồi uống cà phê với một người bạn và viết email theo cách bạn sẽ nói. Nếu bạn nói những câu cảm thán như "Ôi!", "Chuẩn!", đừng ngại sử dụng những chúng trong email của bạn. Khách hàng sẽ có cảm tưởng như đang được trò chuyện với một người thật thay vì tỏ ra nhàm chán với những email mẫu được soạn sẵn.
Sự đồng cảm
Hãy đặt mình vào vị trí của người khác, điều đó sẽ giúp ích cho những người mua và người bán đang cảm thấy lo lắng, phấn khích, choáng ngợp, lạc quan và chán nản. Hãy tôn trọng những cảm xúc này của họ trong email hay các cuộc trò chuyện ban đầu. Tùy vào tình huống, bạn có thể nói: "Tôi hiểu những cảm xúc này." hay "Thật khó cho bạn lúc này."
Chia sẻ câu chuyện của mình một cách vắn tắt
Rõ ràng, bạn không muốn cứ mãi nói về bản thân mình. Nhưng cung cấp một chút gì đó về bạn, đặc biệt là trong email hoặc cuộc trò chuyện đầu tiên, có thể giúp tạo ra một kết nối giữa mình và khách hàng tiềm năng. Và không có nghĩa là bạn phải kể về thật nhiều chiến tích chinh phục khách hàng tiềm năng cũ (như câu nói của Duistermaat: "Nếu bạn cứ lo khoe chuyên môn của mình, vô tình bạn đã trở thành một chuyên gia một chiều, điều này thực sự nhàm chán!") mà là kể cho khách hàng nghe mục đích của bạn, lý do tại sao bạn lại chọn con đường môi giới bất động sản. Ví dụ như:
- "Tôi nhớ chính xác cảm giác của tôi vào ngày tôi chốt được giao dịch đầu tiên, đó là một căn hộ mini. Tôi cảm thấy rất tự hào, và rất phấn khích cho chương mới trong cuộc sống của mình. Tôi thực sự mong muốn được cùng bạn đi đến điểm đó một lần nữa."
Nhàn Vân (Tổng hợp)
