Tìm kiếm khách hàng bất động sản bằng điện thoại (hay còn được biết dưới cái tên Cold calling/ Telesale) là hoạt động cơ bản của các nhân viên môi giới.
Tuy rằng đây được coi là cách truyền thống để tiếp cận khách hàng trong thời kỳ công nghệ 4.0, nhưng nó vẫn phát huy được tính hiệu quả nếu biết nhân viên môi giới biết thực hiện đúng cách.Trong bài viết dưới đây, chúng tôi sẽ chỉ ra các sai lầm phổ biến mà các nhân viên môi giới bất động sản gặp phải. Dẫn tới việc là họ phải thực hiện hàng trăm cuộc điện thoại và nhận lại hàng trăm lời từ chối.
Những sự thật cần biết khi tìm kiếm khách hàng bất động sản bằng điện thoại
#1: Bạn khó có thể chốt được sale trực tiếp ngay trên điện thoại. Bởi vì chẳng có mấy ai dám đồng ý trả một khoản tiền lớn, để mua một sản phẩm bất động sản mà chưa một lần gặp mặt người tư vấn, hay tận mắt khảo sát thực tế.
#2 : Hoạt động bán hàng bằng điện thoại thường gắn với những sự từ chối từ khách hàng, và các nhân viên môi giới bất động sản phải tập làm quen với điều đó.
#3: Hoạt động gọi điện vẫn mang lại hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng bất động sản.
Bạn có thể cho rằng đó là hoạt động nhàm chán, không có hiệu quả. Nhưng có bao giờ bạn đặt câu hỏi là tại sao hoạt động này vẫn tồn tại không? Đơn giản vì nó vẫn mang lại kết quả. Nếu bạn thấy không hiệu quả thì là vì bạn chưa biết cách làm việc với cách thức tìm kiếm khách hàng này thôi.
Vậy những sai lầm mà các nhân viên môi giới bất động sản vẫn hay mắc phải, dẫn tới việc không hiệu quả là gì?
Hãy theo dõi tiếp mục 2 nhé!
Những sai lầm khi gọi điện tìm kiếm khách hàng bất động sản
#1: Đặt sai mục tiêu gọi điện
Bạn khó có thể chốt được sale chỉ bằng một vài cuộc gọi điện thoại bởi vì bất động sản là một loại sản phẩm có giá trị lớn. Đừng đặt mục tiêu là bạn có thể chốt sale được bằng điện thoại mà hãy đặt mục tiêu xin được email, cuộc hẹn trực tiếp với khách hàng, hay mời được khách hàng đến xem dự án. Đó là điều cần thiết đầu tiên giúp bạn tiếp cận được khách hàng, để tư vấn thuyết phục họ.
#2: Không chuẩn bị kịch bản kỹ lưỡng
Một trong những sai lầm của nhân viên môi giới khi gọi điện cho khách hàng đó là không chuẩn bị cho mình kịch bản hay. Vậy một kịch bản telesales như thế nào được coi là hay?
“Một kịch bản hay là 100% xoay quanh khách hàng và các lợi ích của họ xuyên suốt thời gian giao tiếp”- Theo cuốn giáo trình Red16.
Chuẩn bị kịch bản telesales sẽ giúp bạn chủ động hơn trong câu chuyện. Bạn sẽ biết cách đem đến thông điệp hiệu quả giúp người nghe dễ hiểu nhất, hoặc những câu hỏi mà khiến cho người nghe có thể mở lòng chia sẻ thông tin, nhu cầu của họ với bạn.
Việc không có kịch bản sẽ khiến bạn dễ bị mất phương hướng khi gọi điện với khách hàng, vì có thể bạn sẽ không biết phải nói gì tiếp theo để tiếp tục cuộc nói chuyện, hay câu hỏi nào để khai thác được thông tin từ khách hàng…
Kịch bản là thứ cần thiết để bạn có được một cuộc gọi thành công.
Tip cho bạn: Hãy thực hành thường xuyên để biến các kịch bản thành cái của mình. Nếu được hãy tự xây dựng kịch bản cho bản thân mình. Vì chỉ bạn mới biết được câu hỏi, cách giao tiếp nào phù hợp với bạn.
# 3: Sử dụng câu hỏi không cần thiết
Đừng bắt đầu bằng những câu hỏi máy móc và nhàm chán như: Em chào anh/ chị ạ. Anh/ chị có phải là abc không ạ?
Trong database của bạn đã sẵn có tên khách hàng và số điện thoại rồi, khi bạn đã biết tên người mình đang gọi rồi thì đừng hỏi câu hỏi thừa ấy nữa. Hãy nói: Em chào anh/ chị abc ạ.
Hãy xem xét lại cách gọi điện với khách hàng của bạn, để xem những câu hỏi nào mà bạn đã có câu trả lời rồi mà vẫn hỏi khách hàng, thì hãy điều chỉnh nhé.
Tip cho bạn: Việc bạn gọi tên khách hàng trong cuộc nói chuyện sẽ khiến người nghe cảm thấy gần gũi, có thiện cảm với bạn.
# 4: Không biết cách đặt trọng tâm cho cuộc điện thoại
Khách hàng ngày nay thường hay bị khủng bố bởi các cuộc gọi giới thiệu sản phẩm đến từ nhiều nhãn hàng. Và tất nhiên là họ cảm thấy phiền khi nhận được các cuộc gọi đó. Vì vậy, rất nhiều người không có thiện cảm để lắng nghe một người xa lạ thao thao bất tuyệt về một sản phẩm nào đó.
Vậy làm thế nào để giới thiệu được sản phẩm bất động sản bạn đang bán tới khách hàng.
Đừng thao thao bất tuyệt hay sử dụng ngôn từ mỹ miều để quảng cáo về sản phẩm mà bạn đang muốn giới thiệu. Thời gian khách hàng có thể kiên nhẫn để lắng nghe hay tiếp chuyện bạn có hạn. Vì vậy hãy tập trung vào các vấn đề cốt lõi, giới thiệu ngắn gọn súc tích về công ty và sản phẩm của bạn.
Tip cho bạn là hãy chân thành dù bạn đang bán hàng. Vì sự chân thành sẽ khiến cho khách hàng tin tưởng bạn. Nếu bạn chưa biết làm thế nào để có thể “chân thành”, thì hãy tưởng tượng bạn đang tìm một sản phẩm tốt cho người thân của bạn vậy.
#5: Không sử dụng phần mềm CRM
CRM không phải là phần mềm được xây dựng dành cho các công ty, doanh nghiệp, nó dành cho tất cả những ai cần. Dù đó chỉ là một nhân viên môi giới bất động sản.
Xem thêm: CRM là gì?- Tất tần tật về CRM- Công cụ đắc lực cho ngành môi giới BĐS
CRM sẽ giúp bạn quản lý được thông tin của tất cả các khách hàng mà bạn có: từ khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại đến các hành cũ. CRM cho phép bạn không cần phải ghi nhớ thông tin của tất cả các khách hàng, nhưng khi bạn cần liên hệ với khách hàng nào, chỉ cần gõ tên vào hệ thống, nó sẽ đưa ra các thông tin cần thiết và lịch sử giao dịch.
Một ví dụ điển hình của việc sử dụng và không sử dụng CRM trong gọi điện tìm kiếm khách hàng bất động sản
Một trong những chức năng quan trọng của CRM đó là giúp bạn có thể nhanh chóng phản hồi với khách hàng mọi lúc mọi nơi. Việc này sẽ giúp bạn chiếm được lòng tin và cảm tình của khách hàng.
Trên đây là 5 sai lầm mà các nhân viên môi giới bất động sản hay gặp phải khi tìm kiếm khách hàng bất động sản bằng điện thoại. Hy vọng bài viết đã mang lại những thông tin hữu ích giúp bạn hạn chế nhận từ chối từ khách hàng, tăng khả năng chốt sale thành công.
Đón xem bài viết tiếp theo trong chủ đề cách chốt sale qua điện thoại: Những điều cần nhớ khi tìm kiếm khách hàng bđs qua điện thoại nhé.
