Bất kỳ ai làm nghề môi giới bất động sản cũng đều mong muốn mình chốt sale thành công, bởi nó không chỉ mang lại hoa hồng cho họ, mà còn là kết quả cho công sức mà họ đã bỏ ra. Để chốt sale trong ngành bất động sản đòi hỏi nhân viên môi giới phải có chiến lược đúng, phù hợp với phong cách hành vi của khách hàng, khiến cho 2 bên hiểu và tin tưởng lẫn nhau.
Để giúp bạn biết được nhóm tính cách đặc trưng của khách hàng và chọn được cách làm việc phù hợp, Rever giới thiệu bạn một công cụ cực kỳ hữu ích đó là DISC.
DISC là gì?
DISC là hệ thống nghiên cứu hành vi của con người do tiến sỹ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marsden thiết lập từ những năm 1920.
Theo lý thuyết này thì tính cách của con người được chia thành 4 nhóm: D- Dominance (Thống trị), I- Influence (Ảnh hưởng), S- Steadiness (Kiên định) và C- Compliance (Kỷ luật).
Bằng việc hiểu về đặc điểm của 4 nhóm tính cách cơ bản của con người, nhân viên môi giới bất động sản sẽ đoán biết được phong cách hành xử của khách hàng, điều họ quan tâm, xu hướng và cách thức của họ khi quyết định mua hàng…Từ đó có thể chọn được cách tiếp cận, giao tiếp phù hợp để khiến cho khách hàng chọn làm việc với bạn mà không phải với một môi giới khác.
Xem thêm: Cách chốt sale bất động sản hiệu quả với DISC để tìm hiểu kỹ thêm về DISC nhé.
Bạn có thể hiểu nôm na về DISC như sau:
Mỗi người đều có một ngôn ngữ hành vi khác nhau nên cách giao tiếp sẽ khác nhau. Ví dụ: Trong ngôn ngữ, nếu bạn nói tiếng Việt với người Anh, hoặc nói tiếng Anh với người Việt thì cả 2 sẽ đều không hiểu nhau. Tương tự như vậy trong giao tiếp, DISC chính là ngôn ngữ để giao tiếp, nếu bạn biết ngôn ngữ của họ và nói ngôn ngữ đó thì cả 2 sẽ hiểu nhau 1 cách dễ dàng và làm việc với nhau hiệu quả hơn.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ đi sâu tìm hiểu về đặc điểm tính cách, cách nhận dạng và lựa chọn phong cách làm việc phù hợp với người thuộc nhóm D.
Đặc điểm tính cách của người nhóm D
Người nhóm D thường có tính cách mạnh mẽ, nhanh nhẹn dứt khoát, tự tin, năng động, làm việc hướng tới kết quả. Họ thích việc nói thẳng những điều họ nghĩ, thậm chí những điều đó có thể gây sát thương người nghe.
Người nhóm D thường ở các vị trí cao như lãnh đạo, chủ doanh nghiệp, trưởng phòng, giám đốc,…Tiếp xúc với nhóm này bạn thường cảm thấy họ có 1 sự ảnh hưởng mạnh tới bạn.
Nhận diện khách hàng nhóm D:
Đặc điểm của những người nhóm D đó là họ là người hướng ngoại. Khi bạn chào họ, họ sẽ đáp lại lời chào rất nhanh, dứt khoát, rõ ràng và họ sẽ hỏi thẳng vào vấn đề mà họ muốn hỏi bạn, hay bạn cần sự giúp đỡ gì từ họ.
Ngôn ngữ cơ thể như cách họ vung tay rất dứt khoát, lòng bàn tay thường úp xuống, bàn tay đưa thẳng xuống mạnh mẽ. Mắt họ thường nhìn ra xa hoặc ngước lên trên.
Ngôn từ họ sử dụng có đặc điểm là mạnh mẽ và quyết đoán. Cách thức trả lời là đi thẳng vào vấn đề và dứt khoát
Trong cuộc nói chuyện, họ thường chỉ đề cập tới công việc, mục tiêu và ít đề cập đến chuyện cá nhân. Do đó, khi giao tiếp với những người nhóm D, hãy đi thẳng vào nội dung công việc, trình bày ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề tránh vòng vo tam quốc.
Nếu bạn có cơ hội đến gặp gỡ, làm việc với tại phòng làm việc của khách hàng thì hãy quan sát đặc điểm của nơi đó. Thông thường phòng làm việc của người nhóm D thường đơn giản, nếu có trang trí hình ảnh thì thường là hình của những người thành công trên thế giới, hay hình ảnh của họ chụp với những nhân vật nổi tiếng, hay giải thưởng mà họ được nhận.
Cách chốt sale phù hợp với người nhóm D
Khi nói chuyện với người nhóm D, bí quyết giúp bạn chinh phục được những khách hàng nhóm D đó là hãy thể hiện sự tự tin tuyệt đối khi nói về dự án/ căn hộ/ ngôi nhà mà mình giới thiệu. Đồng thời, thể hiện rằng bạn là một người môi giới đáng tin cậy, chắc chắn sẽ giúp họ trong giao dịch bất động sản. Bất cứ một sơ xuất nhỏ nào hay sự do dự của bạn cũng đều có thể làm cho họ cảm thấy nghi ngờ và quyết định mua bị giảm đi.
Chuẩn bị thông tin kỹ càng, phong cách làm việc chuyên nghiệp sẽ giúp bạn chinh phục được khách hàng nhóm D
Bạn chỉ cần thể hiện mình là một người làm việc chuyên nghiệp, không cần tỏ ra thân thiện hay có mong muốn kết bạn với họ. Bởi vì những người nhóm D không để ý đến các mối quan hệ tình cảm trong công việc, mà chỉ quan tâm đến hiệu quả của công việc. Nếu công việc thuận lợi và có chung quan điểm sống hay sở thích thì bạn với họ có thể trở thành bạn. Nhưng nếu bạn mong muốn trở thành bạn với họ để công việc thuận lợi thì bạn nên bỏ ý định đó đi.
Vì người nhóm D thích là lãnh đạo, là người tiên phong, khi làm việc hãy nói về hiệu quả, lợi ích và nhấn mạnh vào yếu tố “vượt trội”,…
Có 2 cách chốt sale hiệu quả mà bạn có thể tham khảo đó là:Chốt bằng điều kiện và chốt bằng thách thức.
- Chốt bằng điều kiện:
Giống như đã mổ tả về tính cách của người nhóm tính cách D- là những người thích đi thẳng vào vấn đề, đừng theo phong cách cảm tính của người Việt đó là hỏi han các chuyện bên lề như gia đình, con cái,…mà hãy đi thẳng vào vấn đề luôn.
Các câu hỏi nên bắt đầu bằng từ “Nếu”.
Ví dụ: Nếu anh có thể gặp vào các buổi chiều, thì anh có thể gặp em vào buổi chiều trong tuần này không?
- Chốt bằng thách thức:
Cách thức thường để đánh vào lòng tự tôn của người nhóm D, khiến cho họ nảy sinh ra xu hướng muốn thể hiện bản thân mình.
Đến với một giao dịch, họ muốn cho người khác biết họ là một người có đủ khả năng tài chính để mua bất động sản đó, hoặc họ đã suy xét kỹ một dự án.
Ví dụ: “Đây là một căn nhà rất tốt nhưng anh chưa hài lòng về giá, vậy thì lần tới em sẽ giới thiệu cho anh/ chị căn nhà rẻ hơn ạ, để anh/ chị có thể mua được ạ”.
Họ sẽ ngay lập tức phản ứng lại rằng họ có đủ khả năng tài chính để mua căn nhà đó, và họ không muốn bạn nghĩ rằng họ chỉ có khả năng mua nhà giá rẻ.
Trên đây là một số đặc trưng điển hình về phong cách hành vi của người nhóm D, cùng gợi ý về cách chốt sale thích hợp. Hy vọng có thể giúp bạn tìm được chiến lược làm việc hiệu quả nhất với những khách hàng nhóm này, để có được kết quả cuối cùng là chốt sale thành công.
Hãy theo dõi trang agent.rever.vn để tìm hiểu về cách chốt sale thành công với người nhóm I, S, C nhé.
