Các chuyên gia nói rằng, trong một cuộc đàm phán dài 30 phút thì có hơn 800 thông điệp được truyền tải qua ngôn ngữ cơ thể của 2 bên. Điều đó có nghĩa là nếu như 2 bên chỉ chú ý đến lời nói, thì đã bỏ phí các thông điệp quan trọng.
Đó là lý do mà ngôn ngữ cơ thể là một phần quan trọng luôn được nhắc tới như là một kỹ năng mềm quan trọng trong giao tiếp.
Hành động mạnh hơn lời nói, đặc biệt trong thế giới phức tạp của bất động sản. Những cử chỉ tự nhiên mang tính bản năng của khách hàng phản ánh suy nghĩ, cảm nhận thật của họ. Những cử chỉ, biểu hiện đó được gọi là ngôn ngữ cơ thể. Việc hiểu được ngôn ngữ cơ thể giúp bạn xác định được ai là khách hàng thật sự.
Môi giới bất động sản cũng là một nghề bán hàng. Và bán hàng là một nghệ thuật tinh tế. Một trong những thách thức của nghề này đó là biết được khách hàng của mình đang nói gì. Điều này đặc biệt khó khăn, vì con người được đào tạo để che giấu cảm xúc trong những tình huống căng thẳng.
Dưới đây là một vài lời khuyên của nhà tâm lý học Christine Bagley-Jones- hiệu trưởng Trung tâm tư vấn sức khỏe ở Brisbane (Úc). Hy vọng có thể giúp bạn đọc được suy nghĩ khách hàng, cũng như biết cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể để tạo ấn tượng tốt với họ, tăng cơ hội chốt sale thành công.
Đọc vị suy nghĩ khách hàng qua ngôn ngữ cơ thể của họ
1. Nhìn xuống
Hãy tưởng tượng vào ngày Open Day, ngôi nhà của bạn có rất nhiều tới xem. Làm thế nào để bạn biết được người sẽ nói chuyện lâu nhất, người nào sẽ rời đi sau một cuộc nói chuyện ngắn ngủi.
Tip cho bạn: Hãy quan sát chân của họ. Nếu ai đó không quan tâm thì họ sẽ hướng một hoặc 2 chân hướng ra phía cửa. Còn nếu ai đó quan tâm, họ sẽ hướng cả 2 mũi giày về phía bạn, hoặc thậm chí bắt chéo chân khi họ trò chuyện. Điều này chứng tỏ là họ thực sự muốn dành thời gian tìm hiểu và chưa muốn rời đi.
2. Đọc vị qua các dấu hiệu trực quan
- Nụ cười: Để biết được một người có đang cười thật lòng với bạn, hay vui vẻ thực sự không thì hãy quan sát đôi mắt của họ khi cười. Nếu họ thật lòng, thì khóe mắt sẽ bị nhăn, và các cơ mặt của họ sẽ thay đổi. Nếu cười giả tạo, thì đôi mắt vẫn giống như khi bình thường, các cơ mặt vẫn bình thường.
- Bạn đã từng bao giờ nói “CÓ” dù không muốn chưa? Người mua thường muốn giữ lịch sự dù họ không mấy quan tâm. Nếu họ khen tích cực về bất động sản của bạn, nhưng lại lắc đầu khi bình luận, thì có khả năng là họ không hoàn toàn trung thực.
- Theo Christine, quan niệm cũ một người khoanh tay nghĩa là họ không quan tâm là không hoàn toàn đúng. Mọi người bắt chéo tay với nhiều lý do khác nhau như đó là một thói quen, lúc đó họ cảm thấy lạnh, hoặc việc này làm họ cảm thấy thoải mái…
3. Đọc vị qua đôi mắt
Khách hàng muốn xem nhà, nhưng mắt họ cứ đảo quanh và không nhìn trực tiếp vào mắt bạn. Điều này nói lên rằng người đó không thực sự nghiêm túc với việc mua và đưa ra lời đề nghị.
Lời khuyên của Christine là: Nếu một người không có ý định mua bất động sản, họ sẽ né tránh ánh mắt của bạn. Vì họ sợ bạn biết được ý đồ của họ hay tránh việc khó xử khi nói câu từ chối.
Nếu một người nhìn thẳng vào bạn lúc bạn đang nói chuyện với họ, thì đó là một dấu hiệu tốt chứng tỏ họ quan tâm tới những điều bạn nói.
Sử dụng đúng ngôn ngữ cơ thể tạo ấn tượng tốt với khách hàng
Là một nhân viên môi giới bất động sản, điều quan trọng là phải để cho khách hàng của bạn biết được: Bạn là một người có thể tin tưởng và có thể đồng hành với họ trên một đoạn đường dài.
1. Đứng thẳng người
Đây luôn là tư thế tốt thể hiện sự tự tin. Nếu bạn đi hay đứng với tư thế rũ xuống, điều này khiến cho khách hàng có cảm giác bạn đang cố giấu điều gì đó. Dựa vào ghế hoặc ngồi xuống có thể ám chỉ bạn đang thờ ơ, hờ hững. Hãy thể hiện cho khách hàng của bạn thấy bạn đang rất hào hứng, nhiệt tình bằng cách đứng thẳng trên 2 chân của mình.
2. Xóa bỏ rào cản
“Fight or flight”- chống trả hay bỏ chạy là xu hướng phòng vệ mang tính bản năng của con người. Theo đó, họ thường đặt các đồ vật giữa họ và những người khác để cảm thấy yên tâm vì mình đã được bảo vệ.
Bạn không thể khiến khách hàng cảm thấy thoải mái khi chính mình chưa làm được. Vì vậy, hãy xóa bỏ hết các vật cản ra. Vật cản đó có thể là các đồ vật hữu hình cho tới các vật cản trong tâm lý, suy nghĩ.
Hãy đến với khách hàng với một tâm thế tự tin, vui vẻ và nhiệt tình chia sẻ nhất. Chỉ khi đó bạn mới có thể tạo được ấn tượng tốt trong mắt khách hàng được.
3. Nắm vững những quy tắc giao tiếp cơ bản
Chơi với tóc, xoa gáy, xoay bút, nghịch điện thoại di động là dấu hiệu cho thấy tâm trí của bạn đang “đi chơi” ở đâu đó, chứ không phải ở nơi bạn đang đứng/ ngồi. Những hành vi này sẽ gây khó chịu cho khách hàng tiềm năng của bạn đấy.
Khi giao tiếp, Christine khuyên bạn gửi một thông điệp mạnh bằng cách sử dụng cách kết hợp với các quy tắc cổ điển cho việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể sau đây:
- Giữ một tư thế đứng cởi mở
- Đừng khoanh tay
- Có một nụ cười vui vẻ, tâm thế chào đón
- Duy trì việc giao tiếp bằng mắt
- Đừng quên gật đầu khi bạn nói nhé. Nếu bạn muốn người nghe đồng ý với mình, thì hãy để cho cái gật đầu của bạn lan truyền cảm xúc tích cực trong suy nghĩ của họ.
Đôi khi con người có thể đưa ra nhiều thông điệp cùng lúc, hay các thông điệp lẫn với nhau khiến bạn khó hiểu. Lời khuyên cuối cùng của Christine đó là: Hãy bắt đầu một cuộc nói chuyện trực tiếp với họ. Khi bạn hỏi một vài câu hỏi, nếu quan tâm họ sẽ vui vẻ và sẵn sàng tiếp chuyện hay trao đổi với bạn. Còn không thì họ sẽ trả lời một cách miễn cưỡng, vu vơ và cố gắng nhanh chóng kết thúc cuộc nói chuyện với bạn.
Xem thêm: Bạn có thể hiểu ngôn ngữ cơ thể của khách hàng không?
Trong giao tiếp, người ta có thể che giấu suy nghĩ, cảm xúc bằng lời nói, nhưng khó che giấu bằng ngôn ngữ cơ thể.
Hiểu được ngôn ngữ cơ thể của người khác và biết cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể phù hợp, giúp bạn tạo được ấn tượng tốt với khách hàng. Hãy tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể và tầm quan trọng của việc hiểu ngôn ngữ cơ thể khách hàng, để công việc môi giới bất động sản của bạn thành công nhé.
