Khi mơ ước về một công việc kinh doanh, đồng nghĩa bạn đã có chủ trương kiếm thật nhiều tiền dựa trên việc sáng tạo và bày bán sản phẩm hướng đến những đối tượng trong một tập hợp rộng lớn mang tên gọi “khách hàng tiềm năng”.
Khi bạn hình dung về tổng thể những cá nhân, nhóm người, tổ chức, doanh nghiệp… có nhu cầu sử dụng sản phẩm và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó, thì những người đó chính là khách hàng.
Và dĩ nhiên, khách hàng là thứ hiện lên đầu tiên trong mục tiêu của các nhà kinh doanh.
Trong kinh doanh, lợi nhuận từ đâu mà có? Khách hàng.
Trong kinh doanh, thương hiệu được khẳng định nhờ đâu? Khách hàng.
Khách hàng là nhân tố không thể thiếu trong công cuộc duy trì và phát triển thương hiệu cho doanh nghiệp bạn, là nguồn sống của bạn. Khách hàng cho bạn những trải nghiệm, thử thách, bài học, và tiền.
Trong xu hướng thị trường ngày nay, việc khoa học hóa hành vi kinh doanh cũng là thước đo về mức độ thành công của từng doanh nghiệp. Hàng loạt những công cụ tính toán, quản lý được xây dựng trên nền tảng công nghệ nhằm tối ưu hóa việc tiếp cận khách hàng đã được tạo ra. Và từ đó, thuật ngữ “khách hàng tiềm năng” được phổ biến nhằm phân định vai trò của nhóm đối tượng quan trọng mà doanh nghiệp phải theo đuổi và chăm sóc đặc biệt.
Nói cách khác, xác định khách hàng tiềm năng là bước tiên quyết trong tối ưu hóa doanh thu về lâu dài cho các nhà kinh doanh.
Khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn cho doanh nghiệp.
Thế nào là khách hàng tiềm năng?
Định nghĩa khách hàng tiềm năng
Hai chữ “tiềm năng” được hiểu là năng lực tiềm tàng, tức còn chưa được khai phá hoặc khai phá hiệu quả. Khách hàng tiềm năng là những người có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp và đã hoặc chưa tự mình nhận ra về nhu cầu ấy. Có thể trong ngắn hạn những lợi ích mà họ mang lại cho bạn rất ít do họ chưa bao giờ mua hay trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp; cũng có thể họ đang sử dụng sản phẩm của thương hiệu khác (ví dụ: mặt hàng kem đánh răng đến từ nhiều thương hiệu: Colgate, PS,…) và đôi khi do họ chưa biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn hoặc sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp chưa thực sự làm hài lòng họ.
Nói cách khác, khách hàng tiềm năng thường mang đến rất nhiều lợi ích trong tương lai cho doanh nghiệp. Có rất nhiều phương thức và công cụ nhằm hỗ trợ việc xác định khách hàng tiềm năng cho nhà kinh doanh, dựa vào hành vi, những đóng góp của khách hàng,…
Khách hàng tiềm năng khác gì so với khách hàng mục tiêu?
Nhìn chung khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng tương đồng với nhau về nhiều mặt trong bản chất. Tuy nhiên xét một cách bao quát, khách hàng là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp bạn nhắm đến, họ đã có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp và phải có khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ ấy. Có thể hiểu, sau khi xác định khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp từng bước phát triển nhóm đối tượng này thành khách hàng mục tiêu.
Tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng
Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ kinh doanh thì việc xác định tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng cùng với đó là việc lập những kế hoạch dài hạn nhằm chăm sóc tốt nhất phân khúc này đã là thước đo sống còn cho doanh nghiệp.
Khách hàng tiềm năng được nhận định sẽ gắn bó lâu dài với doanh nghiệp và mang lại nhiều giá trị lớn cho nhà kinh doanh theo thời gian. Không giống như những khách hàng thông thường, khách hàng tiềm năng có hành vi tiêu dùng và xu hướng tiếp cận sản phẩm doanh nghiệp khác biệt cũng như đòi hỏi về việc đáp ứng nhu cầu của họ cũng không giống với những khách hàng thông thường.
Những điều cần biết về khách hàng tiềm năng và cách xác định khách hàng tiềm năng triển vọng trong kinh doanh bất động sản
Cần nhận định rạch ròi về hình thái khách hàng tiềm năng
Bạn có biết rằng có rất nhiều những thể loại khác nhau trong phân định khách hàng tiềm năng? Một doanh nghiệp thành công trong mảng tìm kiếm khách hàng trước hết sẽ không mặc định bất cứ khách hàng tiềm năng nào cũng đều mang lại lợi ích lâu dài, và không phải người nào có nhu cầu thì người đó sẽ là một tiềm năng tốt cho doanh nghiệp bạn.
Một điều chắc chắn rằng bất cứ khách hàng nào có tiềm năng mang lại giá trị lợi ích cho doanh nghiệp đều xứng đáng để theo đuổi và xây dựng mối quan hệ tốt. Nhưng sẽ không ít những trường hợp nhà đầu tư tiêu tốn quá nhiều thời gian và tiền bạc cho việc chăm sóc khách hàng tiềm năng mà mãi họ vẫn không mua hàng.
Cùng là khách hàng tiềm năng nhưng chỉ một loại trong số đó là mang đến lợi ích thực sự.
Đó là vì bạn đã dành thời gian cho những khách hàng tiềm năng không có triển vọng thay vì xác định đúng và đầu tư hết mức cho nhóm những khách hàng tiềm năng có đầy đủ triển vọng mua hàng dù họ đang là một nhà mua bán không qua môi giới hay thậm chí đang trên bờ vực phá sản hay cả hai.
Hãy bắt đầu tìm hiểu về sự khác nhau của hai nhóm đối tượng này để biết làm cách nào đầu tư chính xác nguồn lực cho những khách hàng tiềm năng có triển vọng mua bất động sản của bạn.
Những kiểu hình thái quan trọng nhất của khách hàng tiềm năng
Nếu bạn là một nhân viên kinh doanh bất động sản, hẳn bạn đã từng được công ty giao cho một danh sách data khách hàng tiềm năng dài thườn thượt để gọi điện chào bán sản phẩm. Bạn có biết mình đã phí bao nhiêu thời gian cho những người trong số đó? Bởi vì họ là những khách hàng tiềm năng không có triển vọng.
Khách hàng tiềm năng không có triển vọng là những người chưa thực sự sẵn sàng để mua nhà ở thời điểm hiện tại. Có rất nhiều những dấu hiệu nhận biết một khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng bao gồm:
- Không đủ điều kiện để mua một căn nhà: có thể là điều kiện về tài chính (thu nhập không ổn định, nợ vay,…) hay những giấy tờ, hồ sơ cá nhân không đủ mạnh để vay vốn ngân hàng phục vụ cho việc mua nhà, sự thật không ít những trường hợp người mua không đủ năng lực trả lãi để ngân hàng cấp tín dụng mua bất động sản do tình trạng “vỡ bong bóng” bất động sản xảy ra những năm gần đây trong hệ thống Ngân hàng Nhà nước dẫn đến nợ xấu tăng cao buộc các ngân hàng phải gia tăng lãi vay thay vì tăng mức dư nợ tín dụng bất động sản khối cá nhân lên nhiều lần như những năm về trước.
- Khách hàng chưa thực sự sẵn lòng mua hay bán một căn nhà: có thể đến từ nhiều lý do như chưa có sở thích mua nhà, chưa có khả năng tự túc về cuộc sống riêng, cũng có thể do lo ngại về tình trạng bất ổn định của bất động sản, đôi khi khách hàng chỉ vì còn do dự giữa việc lựa chọn sản phẩm của bạn hay của đối thủ cạnh tranh cũng là nguyên do đình trệ quá trình bán sản phẩm của bạn.
Một lí do khác tương đối phổ biến làm chi phối động cơ mua nhà đó là thẩm quyền quyết định chi tiêu của họ, liệu họ có thật sự là người đưa ra toàn bộ quyết định mua bán hay còn chịu ảnh hưởng bởi một người khác, vì quyền tự quyết cũng rất quan trọng để đánh giá mức độ chắc chắn chi trả của một khách hàng, có thể tất cả sẽ trót lọt cho đến khi bỗng xuất hiện một nhân vật thứ ba gây áp lực lên khách hàng của bạn hoặc ngược lại, điều này phải nằm trong dự tính của bạn ngay từ đầu.
- Khách hàng chưa từng nghe về thương hiệu bất động sản của bạn: một điều hiển nhiên trong mua bán bên A rất cần sự uy tín của bên B và ngược lại. Nếu thương hiệu của bạn chưa đủ độ lan truyền để khách hàng biết đến, sẽ rất đánh đố để họ dễ dàng trao tiền cho bạn. Trong thị trường bất động sản ngày nay, rất nhiều những cái tên đã khẳng định mình trong cuộc chạy đua danh tiếng và thương hiệu, và một điều chắc chắn rằng, những đối tượng khách hàng còn e ngại về một tên tuổi quá lạ lẫm sẽ không mấy triển vọng trong việc mua sản phẩm.
- Khách hàng chưa từng bắt đầu một giao dịch mua bán bất động sản nào trước đó: thiếu kinh nghiệm trong mua nhà đất cũng là một trong những đặc điểm nhận dạng khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng, họ là những người mới mẽ, lạ lẫm và đôi khi chưa thực sự có ý đồ mua nhà, họ luôn đặt ra hàng đống câu hỏi và thường chỉ để “học hỏi”. Hãy nhớ rằng, bạn hoàn toàn có thể phục vụ một người không có kiến thức nhưng không thiếu nhu cầu thay vì chẳng có cả hai.
- Đừng theo đuổi những khách hàng sớm đã đề xuất “giới thiệu cho người quen”: tất cả những gì họ cần là tham khảo càng nhiều càng tốt các thông tin từ bạn sau đó “bốc hơi” nhanh chóng. Hoặc họ sẽ sớm thu lợi hoa hồng từ bạn và dĩ nhiên lúc này miếng mồi ngon không còn dành riêng cho bạn nữa. Đây là một trường hợp điển hình của nhóm khách hàng tiềm năng không có triển vọng.
- Một khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng thường có mức hoa hồng rất cao và đòi hỏi của họ sẽ không có điểm dừng, điều đó đồng nghĩa họ sẽ không làm việc với bạn lần hai.
Nhiều doanh nghiệp tốn hàng khối thời gian cho những khách hàng tiềm năng không triển vọng.
Ngược lại, đối với một khách hàng tiềm năng triển vọng, là người đã sẵn sàng dấn thân vào quy trình mua bán nhà đất và:
- Họ đã luôn tự cân nhắc chính bản thân mình về những doanh nghiệp tiềm năng: một khi họ tìm đến bạn hay đồng ý lắng nghe bạn tư vấn, đồng nghĩa họ đã có một thời gian dài nghiên cứu và kỹ lưỡng lập cho mình một danh sách những doanh nghiệp uy tín, đáng tin cậy và triển vọng trong ngành bất động sản.
Họ là những người tự tin, ít do dự, có hiểu biết về bất động sản và dĩ nhiên, họ đang có nhu cầu mua sản phẩm của bạn. Hãy vui mừng khi bỗng dưng bạn chốt được hẹn với một khách hàng hiểu rất rõ về quá trình hình thành và quy trình mua bán của công ty bạn, sự tự tin trong trao đổi thông tin của họ sẽ thể hiện cho bạn thấy bạn đang có một khách hàng tiềm năng có đủ năng lực mua nhà.
- Bạn có thể tiến xa hơn một mối quan hệ người mua/người bán đơn thuần với một khách hàng tiềm năng triển vọng: họ sẽ cho bạn rất nhiều lợi ích, trước hết là sự hào hứng tiếp nhận thông tin của bạn từ họ, đó là một cơ hội tốt để bạn giao hạt giống kinh doanh trong tâm trí họ.
Sự sẵn sàng gặp gỡ và lĩnh hội cũng như thái độ hợp tác của họ sẽ giúp bạn linh hoạt và thoải mái hơn trong việc vận hành vòng quay mua bán, thúc đẩy việc trao sản phẩm về tay họ. Hơn thế nữa, một khách hàng tiềm năng triển vọng chắc chắn sẽ không bao giờ quên bạn sau mỗi giao dịch, khả năng quay trở lại của họ rất cao và dĩ nhiên còn tùy thuộc vào việc bạn có duy trì tốt mối quan hệ với họ như một khách hàng thân thiết hay không.
- Khách hàng tiềm năng triển vọng hiểu rõ những gì họ muốn và vì sao lại như thế: không một ai sẵn sàng bỏ tiền chi trả cho việc mua một sản phẩm mà mình không hề mong muốn. Những khách hàng tiềm năng triển vọng mặc nhiên không phải kiểu người đó, họ đã trả lời được ngay từ đầu câu hỏi: “Tôi muốn gì?”, “Vì sao tôi lại muốn thứ đó?”. Sự am hiểm nhu cầu của chính bản thân mình là lằn ranh phân định giữa một khách hàng tiềm năng không triển vọng và một khách hàng chắc chắn sẽ chi tiền cho sản phẩm của bạn trong tương lai.
Trong quá trình tìm mua nhà, những khách hàng này đã tìm hiểu rất kỹ lưỡng những hồ sơ, thông số, lợi ích, nhược điểm của ngôi nhà, mẩu đất mình ưng ý, chính vì thế khả năng đưa ra quyết định của họ rất cao vì đã phần trăm do dự của họ đã lùi về mức 0. Đừng quá ngạc nhiên khi bạn nhận được cái gật đầu gặp gỡ ngay từ phía họ, chắc chắn quá trình chốt sản phẩm cũng sẽ diễn ra nhanh như thế nếu bạn phục vụ họ thật sự tốt.
Khách hàng tiềm năng triển vọng luôn trong tư thế sẵn sàng mua bất động sản của bạn.
- Khách hàng tiềm năng triển vọng hiểu rõ khả năng tài chính của mình đến đâu: khác với những khách hàng thiếu điều kiện về tài chính luôn gặp khó khăn trong quá trình kêu gọi vốn hay vay ngân hàng, một số trường hợp có thể bị hoãn mua nhà vô thời hạn ở những bước cuối cùng khi tài chính không đủ đáp ứng, khách hàng tiềm năng nhiều triển vọng là những người biết rõ những hạn chế và thế mạnh của mình về mặt tài chính, họ biết mình đang ở vị trí nào và tiềm lực chi trả đến đâu để lựa chọn sản phẩm phù hợp và thanh toán không tư lự. Sẽ không có bất kỳ rào cản tài chính nào ở những đối tượng khách hàng này và dĩ nhiên những nhà môi giới, những doanh nghiệp bất động sản thường vui như bắt được vàng khi được phục vụ những họ.
- Một khách hàng tiềm năng triển vọng luôn sẵn sàng để mua nhà ngay: chẳng có bất kỳ câu hỏi sợ sệt nào từ họ, tất cả những gì họ cần là thông tin đầy đủ và chi tiết về căn nhà, thủ tục mua bán và chỉ có thế. Bạn sẽ không bắt gặp những ánh mắt do dự hay một thái độ e dè đứng ngồi không yên từ họ. Lúc này họ đã sẵn sàng để sở hữu một căn nhà cho riêng mình, cũng không gặp bất cứ trở ngại tài chính nào, và nhu cầu của họ đã đạt trên mức mong đợi. Những gì bạn có thể làm đó là lập tức chớp lấy thời cơ và phục vụ thật tận tình để trao nhà về tay khách hàng.
Đâu là quá trình tiển triến của một khách hàng tiềm năng triển vọng
Thu thập thông tin
Thông thường những doanh nghiệp bất động sản thường dành thời gian để chăm sóc cả khách hàng tiềm năng triển vọng và thiếu triển vọng vì họ không có những công cụ, hệ thống chuẩn để phân định rõ.
Để tạo ra một hệ thống đánh giá khách hàng tiềm năng triển vọng, bạn phải xác định rõ thể loại khách hàng, những khu vực đặc thù mà bạn muốn làm việc tại đó, ngoài ra cần hiểu rõ về mức độ thu nhập của khách hàng, và loại hình căn nhà mà khách hàng đang hướng đến. Dựa vào những tiêu chí đó bạn có thể xây dựng một hình mẫu khách hàng tiềm năng lý tưởng cho mình.
Phương thức này sẽ giúp bạn dễ dàng hơn để xác định đâu là một khách hàng triển vọng và đâu là những vị khách mà bạn đang tốn thời gian vô nghĩa vì họ. Sẽ không tốn quá nhiều thời gian và năng lượng để làm việc với cơn ác mộng mà những khách hàng chuyên câu giờ hay những thương vụ mua bán phức tạp mang lại. Trước hết hãy “chấm điểm” một khách hàng mới ngay từ buổi gặp gỡ đầu tiên mặc dù rất có thể họ là một người được môi giới, đôi khi bạn cũng phải bắt đầu lại từ những cuộc trò chuyện căn bản với họ hay chỉ đơn giản họ đã điền một mẫu đơn trên website của bạn.
Chìa khóa của quá trình khám phá khách hàng tiềm năng triển vọng đó là: thông tin. Bạn càng có nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng, bạn càng có nhiều cơ sở để phân tích những nhân tố tác động đến hành vi tiêu dùng của họ và từ đó bạn càng dễ dàng trong việc xác định bán kính khách hàng phù hợp.
Trong kinh doanh bất động sản, nắm bắt về sở thích phong thủy, động cơ mua nhà, tiềm lực cá nhân,… của một đối tượng khách hàng cũng là một cách tốt để xác định phương thức quảng bá và tiếp cận. Cơ bản nhất, những thông tin sau đây thường được các đối tượng kinh doanh bất động sản thu thập từ khách hàng nhằm “chấm điểm” mức độ triển vọng của họ: ngân sách (họ dự định chi trả bao nhiêu cho một căn nhà), thầm quyền của họ (họ đưa ra toàn bộ quyết định mua nhà hay còn chịu ảnh hưởng hay quyết định từ một người khác), nhu cầu (mức độ từ thấp đến cao mà khách hàng cần bạn để đồng hành cùng họ trong quá trình mua nhà), khoảng thời gian mong đợi (khi nào khách hàng thực sự muốn mua nhà).
Thông tin khách hàng là dữ liệu cốt lõi để đánh giá mức độ triển vọng của họ.
Bạn có nhiều cách để thu thập những thông tin này:
• Thông quan đàm thoại, trò chuyện trực tiếp.
• Tổ chức hội nghị khách hàng.
• Thông qua việc thăm hỏi tại nơi ở, nơi làm việc hay khu vực tập trung nhất định.
• Thu thập thông tin từ những người thường xuyên làm việc với khách hàng như những nhân viên bán hàng hay các tiếp thị viên, nhà phân phối,…
• Tìm kiếm danh sách khách hàng từ đối thủ cạnh tranh như trên trang web, fanpage hay nhóm facebook hoặc từ những nhà cung ứng data khách hàng.
• Sử dụng bảng hỏi phát trực tiếp cho khách hàng hay đặt tại những nơi khách hàng có thể dễ dàng phát hiện như trong khu vực trưng bày hay ngay tại quầy hàng. Một phương thức phổ biến nhất hiện nay là phát đi các bảng hỏi trực tiếp trên các thiết bị di động thông qua cung cấp dịch vụ wifi hay các ứng dụng riêng.
• Xem xét các thông báo, quảng cáo trên trang báo, trang tin điện tử để nghiên cứu về nhu cầu của từng đối tượng nhất định.
• Nghiên cứu các thông cáo báo chí của khách hàng.
• Nghiên cứu thị trường để khám phá thói quen và hành vi của khách hàng.
Đây là các bước đầu trong quá trình đánh giá mức độ triển vọng của một khách hàng tiềm năng cũng như phân định rõ họ là ai trong vòng quay mua bán của bạn. Từ bước này bạn dần xác định được đâu là khách hàng tuyệt vời nhất cho mình.
Một cách chuyên sâu hơn để “bắt sóng” một khách hàng tiềm năng là việc đưa ra những câu hỏi bổ sung như: khu vực nhà đất đặc thù mà họ muốn mua; họ mong muốn được làm việc với doanh nghiệp bất động sản, nhà môi giới đến mức nào hay hỏi họ về cuộc trò chuyện, trao đổi mà họ mong đợi giữa người mua và người bán được diễn ra như thế nào,…
Phân loại thông tin
Để dễ dàng hơn trong việc thành lập hồ sơ khách hàng, bạn cần phân loại thông tin mà mình thu thập được theo từng tiêu chí và thiết kế chúng theo một hệ thống, điều đó giúp bạn xác định được từng nhóm đối tượng khách hàng chuyên biệt thông qua lập các chỉ số để “chấm điểm” cho họ ở mức 1-10 hay 1-100, đừng quên cân nhắc mức độ quan trọng của từng câu hỏi mà bạn đã đặt ra cho khách hàng để xếp hạng chúng phù hợp: liệu vấn đề tài chính cá nhân có quan trọng hơn chuyện khu vực mà khách hàng muốn mua đất? Hay liệu khách hàng có đang thực sự cần một nhà môi giới hay không. Một số ví dụ về các tiêu chí phân loại như sau:
- Phân loại theo cách sống bằng những thông tin như: nghề nghiệp, lối sống, xu hướng chi tiêu, sở thích cá nhân, mức độ đáp ứng của thu nhập so với mật độ chi tiêu, mức độ tin tưởng vào phong thủy hay xu hướng sống tự lập trong hiện tại…
- Phân loại theo thói quen trong hành vi tiêu dùng: Thời điểm khách hàng mong muốn mua nhà là khi nào? Bao nhiêu lần trong một khoảng thời gian nhất định (1 năm, 2 năm, 5 năm,… mua bao nhiêu căn)? Tần suất thay đổi nhãn hiệu của cùng một mặt hàng mà họ đang sử dụng (Trong 1 năm hay nhiều năm, khách hàng này thay đổi mua nhà của chủ đầu tư khác bao nhiêu lần)? Họ có phải là người quyết định các vấn đề tiêu dùng trong gia đình? Họ cần biết những thông tin gì về sản phẩm nhà đất, căn hộ,… của bạn? Họ có phải là người nhạy cảm về giá cả?...
- Phân loại theo thói quen sử dụng sản phẩm: Mục đích mua và sử dụng căn hộ, nhà, biệt thự là gì (mua để ở, để bán lại, hoặc để đầu cơ,…)? Mức độ sử dụng sản phẩm có thường xuyên không (khách hàng có thường xuyên lui tới căn nhà mà họ mua trước đó)? Họ mong đợi gì ở việc tiêu dùng sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung ứng?
Một hệ thống đánh giá khách hàng tiềm năng cần được xây dựng để tối ưu hóa mục tiêu tìm kiếm khách hàng của doanh nghiệp.
Qua việc phân loại các thông tin nhằm thành lập những hồ sơ khách hàng chuyên nghiệp có thể giúp bạn biết bạn cần làm gì để tiếp cận và nâng tầm triển vọng của những đối tượng này trong tương lai từ đó thành lập những chiến dịch khoa học và đo lường hiệu quả.
Ví dụ: nếu muốn chạy quảng cáo cho một sản phẩm bất động sản thì bạn cần xác định ngay từ tiền đề: nhóm khách hàng bạn hướng tới gồm những ai, họ có bao nhiêu phần trăm tiếp cận quảng cáo của bạn và họ đang có nhu cầu mua hay sưu tập bất động sản hay không, họ tìm kiếm về các thông tin bất động sản có thường xuyên không,…
Bạn cũng có thể thay đổi chiến lược quảng bá sau khi thu thập và phân loại thông tin khách hàng nếu thấy cần thiết, ví dụ: cần thay đổi kênh tiếp cận sang facebook hay youtube nếu khách hàng của bạn không có thói quen đọc báo hay xem tivi mà thường xuyên dùng các ứng dụng mạng xã hội. Hoặc chú trọng quảng cáo về các chính sách giảm giá, khuyến mãi, quà tặng cho những nhóm khách hàng ưa mua sắm tiết kiệm và thu nhập trung bình.
Cần làm gì với những khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng?
Có rất nhiều lí do giải thích tại sao một khách hàng tiềm năng không thể trở thành triển vọng mua nhà của bạn. Bạn sẽ làm gì sau khi nhận định rõ rệt về họ? Liệu bạn sẽ xóa toàn bộ liên hệ và không tìm được họ nữa trong tương lai?
Bỏ qua nhánh khách hàng thiếu triển vọng là một sai lầm.
Đương nhiên là không, một thống kê cho thấy chỉ một số lượng rất ít những khách hàng tiềm năng sẵn sàng chi tiền để mua bất động sản của bạn. Không chỉ vậy, gần 80% khách hàng tiềm năng có xu hướng bỏ cuộc chỉ sau 5 lần liên hệ. Thêm vào đó, chỉ 8% những nhân viên kinh doanh bất động sản theo đến cùng những vị khách này.
Như bạn có thể thấy, sẽ là điều rất quan trọng để xây dựng mối quan hệ tốt với những khách hàng thiếu triển vọng vì biết đâu sau này họ sẽ trở thành những người mang lợi ích đến cho bạn khi họ đã có nhu cầu thực sự. Bạn có thể chọn đưa họ vào danh sách những người bạn cần liên lạc ít nhất một lần trong tháng hoặc gọi điện cho họ mỗi quý.
Duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng
Không cần biết vị khách đang ở mức độ nào trong quá trình chinh phục hầu bao của bạn. Bạn thực sự phải sáng suốt trong việc tạo dựng hệ thống phù hợp để phân loại và liên lạc với họ thường xuyên. Quá trình bám sát khách hàng của bạn phải được quản lý chặt chẽ bởi công cụ CRM hoặc các phương pháp tiên tiến khác.
Bạn cần vạch rõ chiến lược cụ thể bao gồm tần suất liên hệ với khách hàng và cách thức bạn chọn để tiếp cận họ. Ví dụ: bạn cần thiết kế mục tiêu ở thang điểm 10 hoặc 100 để đánh giá số cuộc gọi của mình đến khách hàng trong vòng một tháng.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng trong xu hướng thị trường ngày nay, các công ty ngày một cố gắng sáng tạo ra các chiến lược mới nhằm duy trì và thu lợi nhuận từ nhóm khách hàng này trong một tương lai gần. Thời gian để theo dõi, nghiên cứu, phân tích khách hàng tiềm năng thường tốn khoảng từ 3 đến 4 tháng cho đến khi có thể tính toán được tổng tiềm năng của từng khách hàng mang lại.
Các công ty ưa chuộng việc xây dựng các sân chơi, các cuộc gặp gỡ thường kỳ hay các hội nghị khách hàng nhằm giúp củng cố, duy trì mối quan hệ với các đối tượng này.
