Lead Gen, hay Lead Generation (tạm dịch: tạo ra khách hàng tiềm năng), được xem là công việc quan trọng nhất mà bất kỳ nhà môi giới bất động sản nào cũng phải chú trọng làm mỗi ngày nếu muốn thành công gặt hái giao dịch về lâu dài. Liệu bạn đã hiểu hết về nghệ thuật Lead Gen để mang về cho mình thật nhiều cơ hội bán hàng?
Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ kinh doanh thì việc nìn nhận tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng và lập những kế hoạch dài hạn nhằm chăm sóc tốt nhất phân khúc này đã là thước đo sống còn cho doanh nghiệp. Lead Gen bám sát vào nhu cầu thiết yếu của thị trường bất động sản hiện nay, vạch ra những phương pháp, đường hướng thu hút khách hàng hiệu quả, giúp chúng ta phát triển nhanh hơn và không bị tụt hậu so với những đối thủ cạnh tranh khác.
Lead Gen là gì? Tại sao Lead Gen lại quan trọng đến thế?
Định nghĩa Lead Gen
Lead Gen là quá trình thu hút và chuyển đổi từ những người lạ và khách hàng tiềm năng thành người có quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn. Một số ví dụ về phương pháp Lead Gen bao gồm các ứng dụng công việc, bài đăng trên blog, phiếu giảm giá, sự kiện trực tiếp và nội dung trực tuyến.
Các hình thức Lead Gen trên chỉ là một vài ví dụ về các chiến lược tạo ra khách hàng tiềm năng mà bạn có thể sử dụng để hướng họ tới việc sử dụng dịch vụ hay mua sản phẩm của bạn.
Một ví dụ điển hình, nếu có ai đó hỏi bạn làm gì, bạn không thể trả lời đơn giản rằng: "Tôi đang tìm khách hàng về cho lãnh đạo". Điều này hoàn toàn có thể trở nên khó nghe đối với cả bạn lẫn người khách lạ kia.
Vì vậy, thay vào đó, hãy nói: "Tôi làm việc để tìm ra những phương pháp độc đáo nhằm thu hút mọi người đến với doanh nghiệp của mình. Tôi muốn cung cấp cho họ đủ những điều tốt đẹp để khiến họ quan tâm một cách tự nhiên đến công ty của tôi và cuối cùng họ sẽ dành sự tiếp cận nồng nhiệt cho doanh nghiệp tôi đang làm việc."
Điều đó thường tạo ra ấn tượng tốt hơn và đó chính xác là một cách mô tả về Lead Gen đúng đắn: bạn đã hâm nóng tình cảm của khách hàng tiềm năng dành cho doanh nghiệp và đang dần đưa họ vào những bước tiếp theo cho đến cuối cùng là mua hàng.
Tầm quan trọng của Lead Gen
Khi một người lạ bắt đầu mối quan hệ với bạn bằng cách thể hiện mối quan tâm đối với doanh nghiệp của bạn, việc chuyển đổi từ người lạ sang khách hàng sẽ tự nhiên hơn nhiều.
Lead Gen xảy ra sau khi bạn thu hút được một đối tượng (như thu hút người đó truy cập vào đọc một bài blog mà công ty bạn xuất bản) và sẵn sàng chuyển đổi những khách truy cập đó thành khách hàng tiềm năng và khách hàng chính thức (cụ thể là khách hàng đủ điều kiện để bạn bán hàng hay mua hàng cho họ).
Lead Gen đúng cách sẽ giúp bạn dẫn dắt khách hàng vào mục đích cuối cùng là chốt giao dịch thành công, sau khi họ đã trải qua hết các giai đoạn tiếp xúc, gặp gỡ, tìm hiểu và tham khảo về sản phẩm hay dịch vụ bên bạn. Theo giáo trình Red16 của Rever Academy, mỗi môi giới đều cần dùng ít nhất từ 2 đến 3 giờ mỗi ngày để tiến hành tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc gọi cold call, hay gửi email tiếp cận.
Bằng con đường Lead Gen, bạn thu hẹp dần dần phạm vi khách hàng cho đến khi họ chỉ còn lại một số lượng vừa phải, tương tự như một tập xác định cuối cùng, đó là những người có khả năng mua hàng rất cao, thay vì bạn dùng thật nhiều thời gian và chi phí để "đánh chiếm" mọi mặt trận, mọi phân khúc, thì Lead Gen lại có tính khoanh vùng rõ rệt hơn.
Một vài phương pháp Lead Gen
Chúng ta có nhiều phương pháp Lead Gen khác nhau, từ thông qua các nền tảng trực tuyến cho đến các hoạt động ngoại tuyến:
Viết Blog
Điều tuyệt vời khi sử dụng các bài đăng trên blog của bạn để quảng cáo bán hàng là bạn có thể điều chỉnh toàn bộ nội dung các bài viết nhằm hướng đến mục tiêu cuối cùng là bán được hàng. Thông qua bài viết, với các nút CTA hay "call-to-action", tạm gọi là nút "kêu gọi hành động", bạn sẽ thu về tương đối nhiều khách hàng tiềm năng nếu nội dung bạn cung cấp cho họ đúng với những gì họ cần và dĩ nhiên, nó phải hấp dẫn.
Email là một công cụ tuyệt vời để tiếp cận những người đã biết thương hiệu và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sẽ dễ dàng hơn nhiều để yêu cầu khách hàng tiềm năng thực hiện một hành động (như tải tài liệu, click xem video hoặc đăng ký gia nhập công ty,...) vì trước đó họ đã đăng ký vào trang web hay kênh của bạn rồi. Email có xu hướng hơi lộn xộn, vì vậy hãy sử dụng CTA có mô tả hấp dẫn và thiết kế bắt mắt để thu hút sự chú ý của họ.
Tham gia các sự kiện trực tiếp
Việc tham gia vào các sự kiện mở bán dự án mới, sự kiện giao lưu học hỏi giữa các nhà môi giới hay sự kiện trị ân khách hàng sẽ là cơ hội rất lớn để bạn gặp gỡ, giao tiếp và nới rộng mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng. Hãy nhớ rằng, sự chủ động tiếp cận và cách bạn hoạt giao với mọi người là rất quan trọng trong phương pháp này.
Trải nghiệm thử sản phẩm
Bạn có thể phá vỡ rất nhiều rào cản đối với việc bán hàng bằng cách cung cấp các bản dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi khách hàng tiềm năng đang sử dụng sản phẩm của bạn, bạn có thể tiếp cận họ bằng các ưu đãi hoặc quà tặng bổ sung để khuyến khích họ mua.
Chạy quảng cáo
Mục đích duy nhất của một quảng cáo là khiến mọi người hành động, mà cụ thể là xem, quan tâm và mua hàng của bạn. Nếu không, tại sao lại tiêu tiền để chạy quảng cáo chứ? Nếu bạn muốn mọi người tiến vào những bước sâu hơn trong quy trình Lead Gen, hãy chắc chắn rằng những gì bạn cung cấp cho khách hàng khớp chính xác với những gì được hứa hẹn trong quảng cáo và hành động bạn muốn người dùng thực hiện phải rõ ràng (như muốn họ xem qua mặt hàng trước, hay trực tiếp mua hàng ngay).
Tại Rever, chúng tôi có dịch vụ chạy quảng cáo thu về khách hàng tiềm năng (lead) cho môi giới, đội ngũ Marketing Online chuyên nghiệp với kinh nghiệm chạy quảng cáo nhiều năm qua các dự án lớn chắc chắn sẽ cung cấp cho bạn lượng data khách hàng như mong đợi.
Tuy nhiên, đừng quá kỳ vọng sẽ chốt được giao dịch chỉ thông qua Marketing Online
Theo giáo trình SOI của Rever Academy, lead qua internet (khách hàng tiềm năng qua internet) có tỷ lệ chốt giao dịch là 1:50, còn lead sau khi đã vào vòng SOI sẽ có tỷ lệ chốt giao dịch là 1:7.
Bằng phương pháp chạy quảng cáo như trên, chúng ta chắc chắn sẽ thu về một khối lượng data khách hàng tiềm năng to lớn nếu sử dụng kinh phí nhiều. Tuy nhiên, một lời khuyên cho bạn rằng đừng quá tham vọng sẽ bán được hàng nếu chỉ chăm chăm vào việc chạy quảng cáo.
Điều này là đi ngược lại với nguyên tắc Lead Gen, khi bạn bỏ qua các bước nuôi dưỡng, chăm sóc, làm khắng khít với quan hệ của mình với các khách hàng tiềm năng. Theo giáo trình SOI, việc của bạn sau khi chạy quảng cáo và thu về data khách hàng, đó là phải thường xuyên cân nhắc gửi email tiếp cận họ, gửi các bài blog kiến thức mà họ cần, gửi những file thuyết trình, tài liệu về dự án hay trực tiếp gọi điện cho họ để cả hai bên dần có những khoảnh khắc tiếp xúc với nhau, qua đó bạn sẽ hiểu được khách hàng tiềm năng của bạn đang ở đâu trong quy trình mua hàng, và liệu có đủ khả năng mua hàng không để tiếp tục lên kế hoạch dẫn dắt họ đến với bước giao dịch cuối cùng.
