Có rất nhiều lí do khiến số lượng giao dịch của một nhà môi giới sa sút theo từng ngày. Và một trong số đó là việc tư vấn khách hàng thiếu chuyên nghiệp hay không đầy đủ các thông tin quan trọng. Đừng ngần ngại truyền tải cho người mua bất động sản của bạn những kiến thức tiền đề về các tình huống có thể gặp phải, cách giải quyết chúng và vai trò của bạn trong quy trình tìm kiếm căn nhà trong mơ cho họ.
Những rủi ro trong quá trình mua nhà sẽ có thể tránh được bằng cách phổ biến danh sách kiểm tra (checklist công việc) cho người mua. Dưới đây là 6 điều mà mỗi nhà môi giới cần tư vấn sớm nhất cho khách hàng của mình trước khi đặt bút ký kết hợp đồng:
Nếu bạn quá cưỡng ép về giá, đừng mong đợi sự nhượng bộ sau này
Ai cũng mong muốn một mức giá thỏa thuận tốt cho cả đôi bên, và việc đòi hỏi giá cả theo ý mình là điều rất phổ biến ở người mua, đôi khi sự chênh lệch về chất lượng bất động sản với mức giá mong muốn theo ý kiến của khách hàng là rất xa. Hãy chắc chắn nói chuyện với người mua của bạn một cách rõ ràng rằng điều này sẽ ảnh hưởng đến quá trình về sau của giao dịch.
Hãy cho họ biết rằng việc dồn ép người bán đến mức giá thấp nhất sẽ dẫn đến các ràng buộc rằng nhà môi giới sẽ không đồng ý nhượng bộ thêm để sửa chữa hoặc chi tiền khắc phục các vấn đề kiểm tra, tu bổ trang thiết bị về sau. Miễn là bạn đã thông báo đến người mua của mình về điều này, bạn sẽ tránh được khả năng bị ép giá hoặc các cuộc đàm phán điều chỉnh kiểm tra.
Đòi hỏi giá ưu đãi sẽ sinh ra "tác dụng phụ"
Một thị trường bất động sản tăng trưởng chậm chạp với lượng lớn hàng tồn kho đôi khi khuyến khích người mua thực hiện các đề nghị ưu đãi để kiểm tra thái độ của người bán. Trong nhiều trường hợp, điều đó không có gì lạ, và người bán chỉ cần nhượng bộ với một chương trình khuyến mãi cao để thu hút người mua với giá hợp lý.
Tuy nhiên, khách mua nhà của bạn có thể mất trắng nếu họ không cẩn thận với cách đòi hỏi ưu đãi này. Với những người bán nhà lần đầu tiên, sau nhiều năm chăm sóc và yêu thương ngôi nhà của mình, những yêu sách về giá cả hay ưu đãi có thể làm họ khó chịu.
Tôi sẽ làm một bảng phân tích thị trường so sánh cho bạn
Khi bạn nhận được câu hỏi "Tôi nên đưa ra mức giá nào cho ngôi nhà này?", nếu bạn trả lời ngay với một con số cụ thể thì đây là cách tư vấn thiếu chuyên nghiệp. Bạn nên giải thích cho khách hàng của mình thông qua các bảng phân tích thị trường toàn diện về những bất động sản được bán gần đây trong khu vực đó. Điều này sẽ tạo ra một phạm vi giá cả mà người mua có thể lựa chọn mức giá phù hợp dựa trên số liệu thống kê thị trường chính xác.
Tôi không phải là chuyên gia về mọi thứ, nhưng tôi sẽ giúp bạn tìm hiểu mọi thứ
Rất nhiều nhà môi giới bất động sản gặp rắc rối bằng cách cố gắng giúp đỡ khách hàng của họ trong tất cả mọi lĩnh vực mà họ không có chuyên môn hay kiến thức. Bạn không phải là thanh tra, luật sư, thẩm định viên hay kỹ sư, đừng cố gánh nhiệm vụ và trách nhiệm của họ khi bạn đang cung cấp sản phẩm nhà đất cho khách hàng của mình. "Tôi không biết" là một phản hồi hợp lệ, đặc biệt theo sau đó là câu: "Nhưng tôi sẽ giúp bạn tìm hiểu."
Bạn sẽ thực sự nâng cao giá trị của mình trong mắt khách hàng bằng sự trung thực về kiến thức, và đừng quên giúp họ định vị chuyên gia có thẩm quyền phù hợp để trả lời các câu hỏi của họ.
Đừng mua đồ nội thất mới đó cho đến khi đóng giao dịch
Với nhiều khách hàng bất động sản ngày nay, việc mua nhà phải đi đôi với sắm sửa nội thất và đôi khi điều đó dẫn đến các rủi ro ngoài tầm với về mặt tài chính, trường hợp xấu nhất đó là họ không còn đủ điều kiện để vay tín dụng nữa. Ở thị trường bất động sản Mỹ, rất nhiều giao dịch đã bị trì hoãn mất vài ngày trước khi chốt vì bộ phận tín dụng ngân hàng kiểm tra và phát hiện hàng ngàn đô la đồ nội thất mới vừa được mua trên thẻ thanh toán của khách hàng.
Khuyên người mua của bạn không thực hiện thay đổi tín dụng hoặc mua hàng quá nhiều trong giai đoạn trước khi kết thúc giao dịch.
Hãy luôn ở trạng thái chuẩn bị
Có rất nhiều quy trình tác động lẫn nhau liên quan đến việc đóng giao dịch, vì vậy không có gì là lạ khi đột nhiên phát sinh sự chậm trễ vào phút cuối khiến việc chốt hợp đồng phải dời lại vào một ngày xa hơn. Đôi khi điều này là do trục trặc ở các tài liệu cho vay, vì bộ phận tín dụng muốn xem xét tất cả các thẩm định, khảo sát, và các tài liệu trước đó. Nếu thực sự có vấn đề, thì việc giao nhà có thể muộn hơn dự kiến.
Mặc dù không thể tránh được điều này, nhưng hãy cố gắng để đảm bảo rằng người mua nhà của bạn không phải thuê khách sạn để ở tạm hay chi tiền thuê xe vì bấy giờ họ không có phương tiện di chuyển.
