Tâm lý học và bất động sản nghe qua thì tưởng chẳng có gì liên quan, nhưng kỳ thực là có. Tâm lý học giúp bạn đọc vị được tính cách, hành vi của khách hàng, từ sự hiểu đó bạn sẽ biết được mình cần phải làm gì để chinh phục được họ mua sản phẩm của mình.
Với tâm thế là một người đi mua, phải bỏ tiền ra, đặc biệt trong bất động sản thì khách h hàng phải chi rất nhiều tiền. Do vậy họ có xu hướng dè dặt, thận trọng và có nhiều suy nghĩ oái ăm. Là một nhân viên môi giới bất động sản, để chốt sale thành công, bạn cần đọc vị được tâm lý khách hàng để phá băng tâm lý đề phòng của họ.
Dưới đây là một vài xu hướng tâm lý điển hình của khách hàng trong quá trình giao dịch và mẹo giúp bạn giải quyết.
Xem thêm: Cách chốt sale bất động sản hiệu quả theo DISC
Khách hàng không thích tâm lý bị mua
Bạn đã từng bao giờ đi mua quần áo chỉ vì nhân viên bán hàng nói hay quá, nhưng sau đó về nhà hối hận vì thấy nó không đẹp như mình mong muốn chưa. Khách hàng bất động sản cũng vậy. Họ thường cố gắng suy xét cẩn thận vì họ sợ bị “dụ dỗ” mua bởi nhân viên môi giới bất động sản.
Thêm vào đó, họ không muốn mình bị rơi vào thế bị động, vì là người trả tiền, họ muốn là người chủ động quyết định.
Lời khuyên cho bạn là đừng tới với tâm thế là một người bán, mà hãy là một người giải quyết những nhu cầu về bất động sản, lắng nghe và giải đáp thấu đáo để khách hàng yêu sản phẩm của bạn, tình nguyện mua mà không cảm thấy hối hận. Nếu làm được điều này, thì không những bạn có thể chốt sale thành công, mà còn có được một khách hàng trung thành, có thể là người giới thiệu các khách hàng tiềm năng khác cho bạn.
Muốn câu trả lời chi tiết cho câu hỏi: “Tại sao tôi nên mua căn hộ/ ngôi nhà hay dự án mà bạn giới thiệu?”
Khi một người có nhu cầu về bất động sản thì người đó sẽ tìm kiếm các thông tin trên mạng và qua ban bè, người thân. Việc tìm kiếm thông tin và trưng cầu ý kiến nhiều người đưa lại cho họ nhiều phương án, nhiều sự lựa chọn. Họ không chỉ là khách hàng tiềm năng của bạn mà là của nhiều nhân viên môi giới bất động sản khác.
Họ sẽ chọn sản phẩm nào sẽ phụ thuộc vào việc nhân viên môi giới nào trả lời thỏa mãn câu hỏi của họ: Tại sao tôi nên mua căn hộ/ ngôi nhà hay dự án mà bạn giới thiệu?.
Đáp án cho câu hỏi này không phải là sản phẩm của bạn có những thế mạnh gì, ưu điểm vượt trội các sản phẩm khác như thế nào. Mà quan trọng là nó phù hợp với khách hàng của bạn không, thỏa mãn được nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng hay không.
Ví dụ: Khách hàng có nhu cầu thuê căn hộ thường dựa vào yếu tố nơi làm việc và cộng đồng họ gắn kết. Họ thường có xu hướng chọn nơi ở không ở quá xa nơi mình làm việc, để tiện cho việc di chuyển và tiết kiệm thời gian đi lại. Một người làm việc ở quận 11 thì chắc chắn không muốn thuê nhà ở quận Thủ Đức được, vì nó quá xa. Họ thà thuê đắt hơn một tí nhưng gần hơn là giá thuê rẻ mà đi lại quá xa.
Về tính cộng đồng, sở dĩ khu Thảo Điền có rất nhiều người Hàn Quốc, Nhật Bản vì những người đến từ một nền văn hóa thường có xu hướng thành một cộng đồng để có được sự thân quen nơi đất khách quê người.
Trước khi trả lời câu hỏi cho khách hàng thì bạn cần phải đặt ra các câu hỏi cho khách hàng về nhu cầu, mong muốn, các yêu cầu, sở thích, sở ghét của họ là gì, khả năng tài chính,…
Hãy lắng nghe câu trả lời của khách hàng để tìm câu trả lời cho mình nhé.
Xem thêm: Đọc vị khách hàng- Cuốn sách mọi môi giới BĐS nên đọc
Khách hàng có xu hướng soi các nhược điểm của sản phẩm
Trong tâm lý học có giải thích rằng, con người có xu hướng tìm ra các điểm xấu, tiêu cực nhanh hơn các điểm tốt, tích cực. Trong mua bán bất đông sản cũng vậy. Với tâm thế thận trọng, khách hàng thường có xu hướng tìm ra các điểm không phù hợp để tránh khả năng bị lừa. Họ rất sợ bị lừa vì phải bỏ một khoản tiền lớn. Và họ cần nhận được một sản phẩm có giá trị bằng với số tiền họ đã bỏ ra.
Lời khuyên cho các bạn nhân viên môi giới đó là: hãy tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng để lựa chọn sản phẩm phù hợp với họ. Để thuyết phục được khách hàng, bạn đừng chỉ nói về ưu điểm, che giấu đi những nhược điểm. Mà hãy nói với khách hàng về sự phù hợp của sản phẩm đối với họ. Hãy tập trung tư vấn và nhấn mạnh những điểm mạnh của sản phẩm đáp ứng nhu cầu, mong muốn đến mức nào.
Đừng cho rằng khách hàng khó tính để bắt bẻ làm khó bạn. Thực ra họ đang cố lựa chọn thật kỹ để có được một nơi ở thoải mái, tốt nhất trong điều kiện của họ mà thôi. Và nếu bạn là một người đi mua thì bạn cũng có tâm lý như vậy. Do vậy hãy thông cảm với khách hàng, kiên nhẫn lắng nghe nhu cầu, tâm tư của họ. Hãy tư vấn như thế họ là người thân của bạn, và bạn sẽ cố gắng tìm điều tốt nhất cho họ.
Trên đây là 3/6 xu hướng tâm lý của khách hàng trong các giao dịch bất động sản. Hãy theo dõi tiếp phần 2 để hiểu vì sao khách hàng có xu hướng ít tin tưởng nhân viên bất động sản hay vì sao họ lại từ chối mua sản phẩm của bạn nhé.
Điều quan trọng để có một giao dịch thành công đó là người nhân viên môi giới phải hiểu được khách hàng của mình. Hãy nghiên cứu thật kỹ để chốt sale thành công nhé.
