Những phương pháp giúp nhà môi giới theo dõi và đồng hành cùng khách hàng tiềm năng đã tăng đáng kể trong thập kỷ qua nhưng các nguyên tắc cơ bản của việc tiếp cận vẫn không thay đổi. Tuy vậy, chính sự mở rộng các cơ hội tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực bất động sản đã dẫn đến một số thách thức chưa được giải quyết ở thời điểm hiện tại.
Sự thật là, khách hàng tiềm năng thường yêu cầu nhiều hơn một email chào hỏi, giới thiệu trước khi họ hành động. Vì vậy, tùy thuộc vào việc bạn làm gì để tìm ra cách kết nối với họ nhiều lần mà không gây nhàm chán. Trong bài viết này, Rever sẽ giới thiệu ba mẹo để đồng hành cùng từng hành vi khách hàng nhằm giúp nhà môi giới tạo một chuỗi email chuyên nghiệp để gầy dựng mối quan hệ thân thiết với họ.
Tạo ấn tượng đầu tiên tốt làm tiền đề cho cơ hội tương lai
Trong bối cảnh email tiếp cận với khách hàng tiềm năng ngày càng nhiều và trong số những người gửi sẽ có đối thủ của bạn, điều đó có nghĩa là dòng tiêu đề rất quan trọng để phân định thắng thua. Bạn có thể nói đúng ngôi nhà mà khách hàng đã tìm kiếm, nhưng nếu dòng tiêu đề của bạn không làm cho họ muốn mở email, họ sẽ không bao giờ nhìn thấy những nội dung bên trong.
Một vài thống kê tại Realvolve sẽ cho bạn biết những sự thật thú vị:
- 35% người nhận email sẽ mở ra đọc vì dòng tiêu đề thu hút.
- 69% người nhận email sẽ báo cáo thư rác chỉ dựa vào dòng tiêu đề.
- 40% email được mở trên thiết bị di động trước tiên và màn hình di động trung bình chỉ có thể phù hợp với 4-7 từ của dòng tiêu đề.
- Các dòng tiêu đề có 30 ký tự trở xuống có tỷ lệ được mở ở mức trung bình.
Hãy suy nghĩ về khách hàng tiềm năng của bạn và nhu cầu mua hoặc bán của họ. Bây giờ, hãy tìm ra một cách để thể hiện những nhu cầu đó trong 1-3 từ. Khi bạn đã thực hiện điều đó, dòng tiêu đề của bạn có thể đơn giản như: "Câu hỏi về [địa chỉ căn nhà đang bán]?" Hãy sử dụng những sản phẩm nhà đất của bạn mà họ quan tâm và đưa nó vào dòng tiêu đề với càng ít từ càng tốt. Nếu một dòng tiêu đề quá cụ thể không khiến khách hàng mở email, thì đã đến lúc thử một cái gì đó mới hơn.
Ví dụ về câu đầu tiên của email theo bối cảnh:- Tôi thấy rằng [địa chỉ sản phẩm] lọt vào mắt xanh của bạn.
- [Mối quan hệ] cho tôi biết bạn đang chuyển đến [thành phố / quận].
- Tôi vừa ấn "thích" [bài đăng / dòng tweet] gần đây của bạn.
Ví dụ về câu thứ hai và thứ ba trong email theo bối cảnh:
Tôi có một ý tưởng mới về bất động sản cho thuê. Tôi muốn chúng ta cùng dành một chút thời gian để trò chuyện về [nhiều chủ đề xen kẽ].
Đây là liên kết dẫn đến các bất động sản trong khu vực mà bạn quan tâm: [liên kết đến danh sách sản phẩm]. Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về một trong số này, hãy cho tôi biết nhé.
Gần đây tôi đã giúp bạn của bạn [kết quả tích cực]. Có khi nào chúng ta nên gặp mặt để tìm hiểu xem liệu tôi có thể giúp bạn tìm một ngôi nhà ở [khu vực / khu phố] không?
Vào thẳng vấn đề một cách nhanh chóng và tập trung vào nhu cầu của người mua hoặc người bán sẽ tạo cơ hội cho bạn đồng hành cùng họ ở những bước kế tiếp.
Luôn là người hữu ích
Thậm chí khi bạn đã cất công soạn một email thật hoàn chỉnh để gửi đi, tỷ lệ khách hàng trả lời vẫn là rất thấp. Vì họ cũng bận rộn như bạn! Ngay cả khi họ muốn nói chuyện với bạn, họ vẫn có những ưu tiên tiềm năng khác chính là các đối thủ của bạn. Vì vậy bạn nên gửi hai hoặc ba email như một phần của chuỗi tiếp cận và đồng hành.
Nếu bạn muốn có một cú hích trong quá trình làm hài lòng khách hàng, bạn cần chắc chắn rằng mỗi email bạn gửi đều cung cấp một số giá trị cho họ.
Sai lầm lớn nhất bạn có thể mắc phải là lầm tưởng rằng một khi khách hàng tiềm năng đọc email của bạn thì sẽ luôn nhớ bạn là ai và nội dung lần trước bạn gửi đến là gì. Đó hoàn toàn là ngộ nhận, họ sẽ dễ dàng quên bạn ngay cả khi vừa đóng email. Để vượt qua thách thức này, hãy nhắc nhở khách hàng của bạn về các liên lạc trước đó và ghép các liên lạc của bạn lại với nhau để có "hiệu ứng xếp chồng".
Hãy biết khi nào nên lùi bước (từ email thứ 6)
Có hai lý do để biến email thứ sáu của bạn thành email cuối cùng. Thứ nhất, sẽ chẳng có lợi ích gì để dành thời gian và nỗ lực cho một khách hàng tiềm năng không hề triển vọng. Việc cố gắng để đồng hành cùng một người không cần bạn trên thực tế có thể khiến họ cảm thấy khó chịu và tệ hơn là không bao giờ muốn nói chuyện với bạn nữa. Tiếp tục tiếp cận sau nỗ lực thứ năm hoặc thứ sáu của bạn sẽ không khiến khách hàng tiềm năng trở thành triển vọng, và nó cũng không làm bạn hài lòng hơn chút nào.
- Xin chào, [Tên khách hàng],
- Tôi chưa nhận được phản hồi từ bạn về [bất động sản] vì vậy tôi tin rằng bạn đã đi theo một hướng khác hoặc các ưu tiên của bạn đã thay đổi.
Xin vui lòng cho tôi biết nếu tôi có thể hỗ trợ trong tương lai.
Trân trọng,
[Tên bạn]
Nếu người bạn gửi email thực sự không quan tâm, họ sẽ không trả lời hoặc sẽ gửi thư cảm ơn nhanh chóng để xác nhận rằng họ sẽ không tiếp tục với bạn (và điều đó không tệ lắm ). Nhưng nếu họ quan tâm, dù chỉ một chút thôi, thì email này có thể thúc đẩy họ hành động, và có lẽ họ sẽ tối thiểu nói cho bạn biết khi nào là thời gian tốt hơn để cả hai bên cùng tìm hiểu và đồng hành.
