Khách hàng bất động sản ngày nay có rất nhiều kênh thông tin để khai thác và học hỏi trước khi tìm đến nhà môi giới. Chính vì lẽ đó, họ hoàn toàn có thể nhìn ra đâu là một chiến thuật bán hàng thiếu khôn ngoan từ bạn và chắc chắn sẽ né tránh bạn ngay từ đầu. Bởi vì khách hàng không muốn và cũng không dễ bị thao túng. Tuy nhiên điều đó cũng có nghĩa là những nhà môi giới bất động sản chân chính, chăm chỉ, trung thực, có đạo đức, đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu luôn luôn giành chiến thắng. Cùng tìm hiểu những chiến thuật kinh doanh thiếu hiệu quả trong môi giới bất động sản để không mắc sai lầm khi thuyết phục khách hàng:
Oán trách khách hàng
Giả sử một trong những khách hàng tiềm năng của bạn cuối cùng quyết định làm việc với một môi giới khác, mặc dù bạn đã gặp họ một vài lần và gửi cho họ danh sách một số căn hộ tốt nhất. Đừng cố làm cho họ cảm thấy tội lỗi bằng cách nói: "Sau tất cả những gì tôi đã làm cho bạn, tôi không dám tin rằng bạn sẽ làm việc với người đại diện khác."
Rất có thể họ sẽ tìm lại bạn, nhưng cách nói như thế đã làm họ thất vọng hoàn toàn.
Thay vào đó hãy nói điều này: "Cảm ơn bạn đã cho hay, đừng cảm thấy áy náy gì cả. Tôi chúc bạn nhiều điều may mắn! Và tôi luôn ở đây, sẵn sàng hỗ trợ bạn nếu mọi việc không diễn ra như ý muốn khi bạn làm việc với nhà môi giới khác."
Tự biến mình thành robot
Đừng lạm dụng chiến thuật bán hàng mang tên: "Cường điệu danh tính của một người khác". "Bob, tôi biết bạn đang tìm mua một ngôi nhà trong ba tháng tới, và tôi phải nói rằng, Bob, chúng ta có thể sẽ trở thành đối tác hoàn hảo của nhau, Bob." Chắc chắn khách hàng sẽ cảm thấy nhàm chán như đang làm việc với một cỗ máy hơn là một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp. Đây hoàn toàn là một chiến thuật vô hiệu, việc bạn cứ lặp đi lặp lại tên họ hay một dữ kiện nào đó hoặc toàn bộ đoạn hội thoại mẫu không chỉ không thuyết phục được khách hàng mà còn vô tình đẩy họ đến gần lời từ chối.
Thông tin sai sự thật
Chiến thuật này hoàn toàn là một bước lùi rất đậm nếu nhà môi giới triển khai vì nó có thể ảnh hưởng trầm trọng đến uy tín của bạn. Nếu bạn trưng bày lên trang web cá nhân hay trang bán hàng riêng của mình những bất động sản đã bán rồi hoặc quá hạn từ rất lâu và không còn tồn tại trên thị trường chỉ nhằm mục đích thu hút khách hàng liên hệ hỏi thăm thì khả năng thất bại và mất hẳn khách là rất cao.
Rõ ràng, ý tưởng "nhiều người hỏi thì nhiều người mua" là đúng, tuy nhiên nó không phù hợp để áp dụng theo cách này. Khách hàng sẽ cảm thấy nghi ngờ về uy tín của bạn và có thể sẽ bức xúc vì mất thời gian lẫn niềm tin về một căn nhà ưng ý.
Thay vào đó, hãy thực hiện chiến dịch thông minh hơn: Xoá những bất động sản đã bán rồi ra khỏi trang bán hàng của bạn ngay sau khi đóng giao dịch. Ngoài ra, hãy gửi email cho những người theo dõi bất động sản đó để thông báo về tình trạng cũng như giới thiệu những căn nhà, mẩu đất khác tương tự.
Tránh né câu hỏi của khách hàng
Giả sử khách hàng hỏi bạn "Ngôi nhà này có bị ảnh hưởng bởi nước mưa không? Liệu có nhanh chóng bị xuống cấp không?" Một chiến thuật trả lời thiếu chuyên nghiệp đó là: "Hãy nhìn lớp ván gỗ ốp dưới chân tường kìa! Hoàn toàn không có dấu hiệu bị nước làm tổn hại!"
Nhưng đó rõ ràng là một câu trả lời thiếu thuyết phục, bạn thực sự đang né tránh câu hỏi của họ. Thay vào đó, hãy nói điều này: "Tôi có thể hiểu tại sao bạn có thể lo lắng về điều đó vì đây là vùng lũ lụt. Tôi sẽ tìm hiểu kỹ hơn về chất liệu cũng như các phương pháp bảo vệ và cho bạn biết."
Hứa suông
Những nhà môi giới thiếu uy tín sẽ đưa ra những lời hứa mà họ biết rằng họ sẽ không bao giờ thực hiện được chỉ vì muốn níu giữ khách hàng. Nhưng cuối cùng, những lời hứa trống rỗng đó sẽ phản tác dụng và làm họ trở nên mất điểm trong mắt khách hàng.
Thay vào đó, hãy làm điều này: Chỉ đặt kỳ vọng thực tế và ra lời hứa với khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng của bạn và hãy chắc chắn rằng bạn sẽ không bao giờ làm họ thất vọng.
