Không giống như những người mua nhà trong nhiều thập kỷ trước (khi Internet vẫn chưa thật sự thống trị hành vi con người, họ không có quyền truy cập vào Google hoặc Yelp hoặc Facebook), người tiêu dùng bất động sản ngày nay có vô số nguồn tài nguyên để khai thác thông tin. Các chuyên trang bất động sản ở thời điểm hiện tại có rất nhiều bài blog cung cấp các chiến thuật mua nhà tốt nhất của khách hàng, bên cạnh đó còn có các bài báo về tình trạng hiện tại của thị trường bất động sản, đánh giá môi giới và các sản phẩm mở bán.
Là một người mới vào nghề, chắc chắn sẽ không dễ dàng để nhà môi giới chinh phục khách hàng khi xung quanh là vô số các đối thủ cạnh tranh. Hãy cùng tìm hiểu về 10 chiến thuật bán hàng sai lầm không chỉ không giúp bạn thu hút khách hàng mà còn vô tình đẩy lùi sự nghiệp môi giới về vạch xuất phát để có cách phòng tránh nhé:
Quá nóng vội
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn không vội vàng mua ngay bây giờ, đừng làm phiền họ. Không ai thích một nhân viên bán hàng quá nóng vội, hấp tấp và nếu bạn không có dấu hiệu chậm lại, họ sẵn sàng nói lời từ chối.
Thay vào đó, hãy thực hiện việc này: Giữ liên lạc bằng cách gửi cho họ email hay tin nhắn văn bản "thăm dò" không quá thường xuyên. Khi họ sẵn sàng bắt đầu tìm kiếm một ngôi nhà, bạn sẽ là người họ nhớ đến đầu tiên.
Hối thúc khách hàng thương lượng giá khi họ chưa sẵn sàng
Trong một thị trường bất động sản giàu tính cạnh tranh, người môi giới thường buộc mình phải tiến nhanh về phía trước bằng mọi giá, bất kể họ có đang thực sự nghiêm túc với sản phẩm mình bán hay khách hàng của mình không. Đây là lý do mà một số môi giới có thể bị cám dỗ để thúc đẩy khách hàng của họ đưa ra một mức giá mong muốn trong khi họ thực sự chưa sẵn sàng mua nhà. Hãy nhớ rằng, thứ làm khách hàng phân tâm nhiều nhất chính là ngân sách của họ, vì vậy muốn thành công, bạn cần phải tinh tế thay vì thúc ép họ.
Thay vào đó, hãy thực hiện điều này: Thông báo cho khách hàng của bạn rằng các sản phẩm nhà đất này đang bán rất chạy và sẽ không có sẵn mọi lúc, và cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thống nhất về mức giá của ngôi nhà mà họ thích.
Nói nhiều hơn nghe
Mặc dù bản chất của một nhân viên kinh doanh bất động sản là không thể nói ít vì có hàng tá thông tin bạn phải cung cấp cũng như thuyết phục khách hàng mua nhà. Tuy nhiên, một chiến thuật sai lầm là khi bạn không quan tâm đến cảm xúc hay suy nghĩ của khách hàng và chỉ tập trung vào lời nói của mình. Đừng cho rằng bạn có thể nói thay họ, hãy nghĩ ngược lại, khi khách hàng được nói nhiều hơn, họ sẽ cho bạn thấy nguyện vọng và khả năng đáp ứng về mặt tài chính của mình đến đâu, từ đó sẽ dễ dàng cho bạn hơn trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với tiêu chí mà họ đưa ra.
Thay vào đó, hãy thực hiện điều này: Đừng làm vì mình, cũng đừng làm vì bản hợp đồng, trước hết hãy nỗ lực vì căn nhà trong mơ của khách hàng. Hãy tập lắng nghe họ nhiều hơn để giúp họ đạt được nguyện vọng, chắc chắn bạn sẽ nhận lại được rất nhiều khi đôi bên đều đạt mục tiêu chung.
Không quan tâm ngân sách của khách hàng
"Ngày tôi và chồng chưa kết hôn, anh ấy cùng nhóm bạn sinh viên nghèo đi tìm phòng trọ để thuê ở, chồng tôi đã hỏi nhà môi giới căn phòng rẻ nhất trong nhà lúc đó.
Và đây là câu trả lời của nhà môi giới: "Bạn ơi, bạn sẽ không thích căn phòng đó đâu, hãy đi về cuối dãy hành lang và có một căn tốt nhất ở đó."
Thật là khó chịu, mặc dù sau đó chồng tôi cùng nhóm bạn vẫn một mực thuê căn phòng rẻ nhất và ở đấy cho đến khi ra trường, nhưng không bao giờ anh quên về những trải nghiệm nhảm nhí với nhà môi giới đó."
Đây là tâm sự có thật của một nữ nhân viên văn phòng, và vô tình đã làm sáng tỏ cho những nhà môi giới một chân lý: Đừng cố thâu tóm ngân sách của khách hàng chỉ vì muốn nhận thêm hoa hồng, đó là chiến thuật sai lầm trầm trọng.
Thay vào đó, điều bạn cần làm là tư vấn đúng sản phẩm và tập trung vào việc tiết kiệm càng nhiều càng tốt ngân sách cho khách hàng, họ sẽ hài lòng vì điều đó và chắc chắn khi có cơ hội, họ sẽ trở lại tìm bạn và biết đâu sẽ có một vài lời giới thiệu quý giá.
Xúc phạm khách hàng
Nếu khách hàng thích một căn bếp được trang trí theo hơi hướng đồng quê, đừng cố chứng tỏ mình là người sành điệu để cười cợt họ, ví dụ như: "Thật sao? Chái bếp? Bạn thật sự thích như vậy à? Khi nào bạn mới có kế hoạch cách tân nó lên?" Đừng hành động như thể khách hàng của bạn rất ngờ nghệch chỉ vì họ thích một thứ gì đó khác biệt, dù cho điều đó có khiến căn nhà của họ giảm giá trị bán lại đi chăng nữa. Trầm trọng hơn thế là khi bạn tỏ ra xem thường khoản ngân sách mua nhà của họ.
Thay vào đó, hãy thực hiện chiến thuật này: Hỏi họ tại sao họ lại muốn một căn bếp như thế và lắng nghe những gì họ trải lòng. Sau đó, nếu bạn cảm thấy mình thực sự có thể thuyết phục khách hàng chọn một thiết kế khác, hãy trình bày bố cục của thiết kế đó và những lợi ích nó mang lại cho căn nhà nhưng phải khách quan và đầy đủ thông tin. Hãy để họ tự đưa ra quyết định.
