Là một nhà môi giới trẻ, bạn sẽ không dễ dàng để hẹn gặp mặt trực tiếp khách hàng nhằm trình bày về sản phẩm hay thương lượng giá cả. Không ít môi giới từng phải ngậm ngùi ra về vì khách hàng hẹn nhưng không đến. Có thể do họ quên hoặc bận việc đột xuất, cũng có thể họ chưa thực sự cần đến bạn. Dù sao đi nữa, bạn hoàn toàn có thể khắc phục việc này, dưới đây là 6 kỹ năng thuyết phục khách hàng gặp mặt mà nếu áp dụng, chắc chắn nhà môi giới sẽ chớp được cơ hội tốt cho mình.
Hãy yêu cầu khách hàng đọc lại lịch hẹn
Nghe có vẻ kỳ lạ tuy nhiên một phòng mạch tại Mỹ đã làm giảm tỷ lệ vắng mặt của bệnh nhân xuống 3% chỉ đơn giản bằng cách yêu cầu họ lặp lại thông tin cuộc hẹn sau khi đã lên lịch.
Hãy thử nghiệm cách thức này với khách hàng tiềm năng bất động sản. Sau khi bạn đã sắp xếp lịch hẹn phù hợp cho cả hai, hãy hỏi lại rằng: "Liệu bạn có thể đọc lại giúp tôi ngày giờ mà chúng ta đã thống nhất không? Tôi muốn chắc chắn rằng mình đã đánh dấu đúng vào lịch để bàn của tôi."
Thời gian gặp mặt càng sớm càng tốt
Cách thuyết phục khách hàng gặp mặt để trao đổi thông tin hữu hiệu đó là cung cấp hai sự lựa chọn ngày giờ gần nhất trong vòng một hay hai ngày tới, điều này làm giảm khả năng khách hàng sẽ quên. Nên nhớ đừng bao giờ sắp lịch hẹn cách quá hai tuần, rất có thể bạn sẽ ra về tay trắng.
Tránh những thời gian bất tiện
Trong kỹ năng thuyết phục khách hàng gặp mặt, đừng cố gắng hẹn vào sáng thứ Hai vì đó là thời điểm rất bận rộn, hoặc trưa thứ Sáu vì còn quá sớm cho đến cuối tuần. Bạn cũng đừng nên hẹn gặp ở thời điểm trước hoặc sau các kỳ nghỉ phổ biến hay các dịp lễ lớn vì đó thường là lúc khách hàng có những chuyến du lịch xa hoặc dành thời gian cho riêng mình hay gia đình họ.
Thiết lập những lời nhắc tự động
Một công cụ chuyên nghiệp để thực hiện việc này là phần mềm quản lý khách hàng. Bằng cách thiết lập một chế độ nhắc nhở thông qua email, tin nhắn riêng được gửi tự động cho khách hàng một vài ngày trước ngày hẹn, bạn sẽ củng cố khả năng xuất hiện của khách hàng. Đừng quên hỏi trước các khách hàng về cách thức nhận lời nhắc của họ để tránh làm họ cảm thấy bị làm phiền.
Tối ưu hóa lời nhắc của bạn
Nếu bạn muốn lời nhắc tự động phát huy hiệu quả, hãy làm thêm một vài bước để tối ưu nó. Nội dung lời nhắc có thể nói thêm về những giá trị mà khách hàng có thể nhận được trong buổi gặp gỡ, ví dụ như: "Tôi đang rất hao hức để gặp bạn vào ngày thứ Ba tới vào lúc 11 giờ để cùng bạn tìm kiếm ngôi nhà trong mơ của mình!"
Bạn cũng có thể nhấn mạnh về lịch trình làm việc: "Trong buổi gặp mặt, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu những bước căn bản trong thủ tục mua nhà, sau đó tôi sẽ hỏi bạn một vài điều để xác định nhu cầu của bạn về ngôi nhà mới."
Nếu lời nhắc được gửi qua email, bạn cần đặt một tiêu đề thật lôi cuốn để chắc chắn rằng khách hàng sẽ không lướt qua nó, chẳng hạn như: "Bạn có một buổi hẹn để thảo luận về căn hộ tiêu chuẩn 6 sao của mình!"
Hãy biến cuộc hẹn thành dịp mà khách hàng chắc chắn có mặt
Một trong những kỹ năng thuyết phục khách hàng gặp mặt tốt nhất đó là làm cho cuộc hẹn nghe có vẻ thật sự hấp dẫn.
Hãy cho khách hàng biết thời lượng cụ thể của cuộc gặp để họ không đắn đo rằng liệu họ có phải ngồi xuyên suốt hàng giờ đồng hồ với bạn không. Ngoài ra, bạn cũng cần cho họ biết mục đích và những gì cả hai bên sẽ đạt được thông qua cuộc hẹn.
Hãy làm mọi thứ cho khách hàng, để họ hiểu bạn muốn giúp họ nắm bắt quy trình và thủ tục pháp lý khi mua nhà, cách bạn làm việc cùng họ để tìm ra ngôi nhà mà họ mong muốn.
Kết luận
Mặc dù không ai có thể đảm bảo tuyệt đối khả năng xuất hiện của khách hàng, tuy nhiên không phải không có cách để bạn hạn chế được việc đó nhằm tránh làm mất thời gian và chi phí cơ hội của mình. Kỹ năng thuyết phục khách hàng gặp mặt là điều mà mỗi nhà môi giới trẻ cần phải tìm hiểu, thực hành thường xuyên nhằm tối ưu hóa hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tạo tiền đề tốt để đi đến những bước sâu hơn của một giao dịch bất động sản.
