Khi ai đó nghe những điều tích cực về một sản phẩm hoặc dịch vụ, thì điều đó sẽ có tác động đáng kể đến quyết định mua hàng của họ. Nếu môi giới bất động sản cũng có được sự tin tưởng, “review tốt” và giới thiệu từ khách hàng cũ và hiện tại, thì họ sẽ nhanh chóng chạm tay đến số giao dịch đáng mơ ước.
Làm thế nào để mọi người đồng ý nói tốt về bạn và mạnh dạn giới thiệu bạn với những người mà họ quen biết? Bí quyết nằm trong 6 chiến thuật sau.
Những con số "biết nói" liên quan đến khách hàng bất động sản
Thúc đẩy sự giới thiệu của khách hàng là một phần thiết yếu trong việc xây dựng sự nghiệp kinh doanh bất động sản phát triển bền vững. Trong vài năm trở lại đây, có một vài thay đổi của thời thế khiến sự giới thiệu khách hàng bất động sản trở nên quan trọng hơn bao giờ hết:
Đầu tiên, thời đại công nghệ thông tin bùng nổ, mạng Internet có mặt ở khắp mọi nơi, giúp cho việc kết nối giữa mọi người thuận tiện hơn. Theo thống kế của Vnetwork, Việt Nam có khoảng 64 triệu người sử dụng Internet, 58 triệu người dùng mạng xã hội trên thiết bị di động (tính đến đầu năm 2019) để liên lạc với bạn bè, gia đình, đồng nghiệp… Thậm chí kết nối với cả những người mà họ chưa từng gặp mặt.
Trong nhiều thập kỷ qua, hơn 60% chủ nhà đã hợp tác lại với người môi giới mà họ từng giao dịch trước đây hoặc được bạn bè, người thân hoặc hàng xóm giới thiệu. Đó là kết quả thống kê của NAR (Hiệp hội quốc gia chuyên viên Địa ốc Mỹ).
Thứ hai, thông tin dễ tiếp cận hơn bao giờ hết. Cũng theo Vnetwwork, trong số 64 triệu người dùng internet tại Việt Nam 2019, thì số lượng người dùng truy cập bằng thiết bị di động là 61.73 triệu người (chiếm 96% số người sử dụng internet).
Số người dùng thiết bị di động để kết nối Internet tại Việt Nam. Ảnh: Vnetwork.
Thứ ba, sự cạnh tranh giữa các môi giới bất động sản ngày càng trở nên khốc liệt và thị trường ngày càng có xu hướng bão hòa. Theo như báo điện tử VnExpress đưa tin, cả nước hiện có khoảng 300.000 người hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản (tính đến năm 2019). Mức độ tăng trưởng của môi giới bất động sản trên thị trường đạt trung bình khoảng 15%.
Cuối cùng, người mua hàng đang dựa vào sự truyền miệng và đánh giá trực tuyến hơn bao giờ hết. Theo một nghiên cứu của Nielsen, 68% người tiêu dùng tin tưởng vào các ý kiến trên trực tuyến từ những người tiêu dùng khác.
Với những thông tin này, môi giới bất động sản sẽ làm gì để thu hút khách hàng trong năm 2020 và những năm về sau nữa?
Dưới đây là 6 chiến thuật cực kỳ hiệu quả để bạn tăng kết nối với mọi người, thu hút được nhiều khách hàng hơn và kiếm được nhiêu tiền hơn với tư cách là một môi giới bất động sản.
Chiến lược tăng giới thiệu khách hàng bất động sản #1: Phát triển thương hiệu cá nhân
Một trong những cách phổ biến nhất để thu hút lượt giới thiệu khách hàng bất động sản là phát triển thương hiệu cá nhân.
Hãy nghĩ đơn giản như này, nếu là bạn, bạn có muốn giới thiệu một môi giới mà không ai biết đến, không có thông tin gì về nghề nghiệp, không có minh chứng đã giúp khách hàng mua bán nhà thành công... cho những người quen biết không? Lẽ dĩ nhiên, nếu đã giới thiệu, ắt bạn phải chọn người môi giới có uy tín và chuyên nghiệp. Khách hàng cũng sẽ nghĩ như vậy.
Mặt khác, như đã đề cập trước đó, ngày càng có nhiều người sử dụng internet, và khách hàng sử dụng mạng trực tuyến như một công cụ để nghiên cứu về con người, công ty và sản phẩm trước khi mua bất động sản. Là một môi giới , bạn có cơ hội kiểm soát sự ấn tượng của khách hàng tiềm năng dành cho mình, việc cần làm là đầu tư xây dựng thương hiệu cá nhân một cách hiệu quả.
Xây dựng thương hiệu cá nhân về cơ bản là tạo ra một thương hiệu độc đáo và dễ nhận biết cho chính bạn, để kết nối và tiếp thị tốt hơn với đối tượng mục tiêu trực tuyến của mình. Một số việc làm giúp tăng nhận diện thương hiệu cá nhân cho môi giới:
- - Ra mắt một trang web cá nhân nơi bạn có thể kể câu chuyện của mình, chia sẻ thông tin về bất động sản, dịch vụ môi giới và cung cấp giá trị cho đối tượng mục tiêu.
- - Tăng hiện diện trực tuyến bằng cách tạo hồ sơ cá nhân trên các trang truyền thông xã hội như Facebook, Twitter, YouTube, Instagram...
- - Tạo logo, đồ họa và những tài kiệu khác để tạo nên sự khác biệt với các đối thủ khác trong thị trường của mình.
- - Cập nhật phương tiện truyền thông xã hội, bài đăng trên blog và tài liệu quảng bá thường xuyên.
Một website chuyên nghiệp sẽ góp phần giúp môi giới thu hút được nhiều lượt giới thiệu khách hàng bất động sản.
|
Về xây dựng thương hiệu, Rever cũng có một bài viết rất chi tiết, hướng dẫn từng bước thực hiện cho người môi giới, mời bạn tham khảo: Tất tần tật các bước xây dựng thương hiệu cá nhân cho môi giới bất động sản |
Chiến lược tăng giới thiệu khách hàng bất động sản #2: Sự hài lòng của khách hàng
Một cách tuyệt vời khác để thu hút nhiều lượt giới thiệu hơn chính là đầu tư vào sự hài lòng của khách hàng. Khái niệm này khá đơn giản: đó là mang đến sự khác biệt trong dịch vụ hoặc trải nghiệm khiến khách hàng đánh giá cao bạn hơn so với đối thủ.
Về mục tiêu, sự hài lòng của khách hàng có 2 mặt. Một mặt nó tạo ra những trải nghiệm khó quên giúp môi giới phát triển và nuôi dưỡng các mối quan hệ lâu dài với khách hàng; mặt khác nó khiến khách hàng hiện tại nói tốt về bạn và giới thiệu người môi giới với mạng lưới bạn bè, thành viên gia đình, đồng nghiệp...
Điều tuyệt vời nhất môi giới mang đến cho khách hàng bất động sản của mình không phải những thứ đắt đỏ mà nó là những giá trị, những điều có ý nghĩa đối với họ. Ví dụ, bạn có thể làm hài lòng khách hàng của mình bằng cách:
- - Gửi cho họ một tấm thiệp cảm ơn viết tay sau khi chốt giao dịch
- - Đưa họ đi ăn tối sau một ngày tham quan nhà
Sự hài lòng là một trong những động lực thúc đẩy mọi người giới thiệu khách hàng bất động sản môi giới.
Chiến lược tăng giới thiệu khách hàng bất động sản #3: Nuôi dưỡng mạng lưới quan hệ
Dành thời gian để nuôi dưỡng, thúc đẩy các mối quan hệ cùng có lợi với các môi giới khác, những người trong cộng đồng, đối tác... cả trên trực tuyến và ngoại tuyến sẽ giúp môi giới có được nhiều lượt giới thiệu khách hàng bất động sản hơn.
Cụ thể, để thành công trong lĩnh vực bất động sản, người môi giới nên tham gia tích cực vào các sự kiện địa phương, các nhóm kết nối kinh doanh, gặp gỡ cộng đồng, tham các nhóm trên không gian trực tuyến như Facebook, LinkedIn, diễn đàn...
Dưới đây là một số lời khuyên giúp môi giới kết nối tốt hơn với mọi người:
Cho đi trước khi bạn nhận được
Đừng tập trung quá nhiều vào việc yêu cầu giúp đỡ, thay vào đó hãy cung cấp giá trị của mình cho bất cứ ai mà bạn có thể. Bạn sẽ nhanh chóng định vị bản thân là một nguồn tài nguyên quý giá và mọi người sẽ lan tỏa điều này đến những người khác nữa, cho đến khi ai đó có nhu cầu về bất động sản, người đầu tiên họ nghĩ đến se là chính bạn.
Hãy trở thành người đáng tin và nhất quán
Không kết nối với mọi người vì mục đích khai thác khách hàng tiềm năng một cách lộ liễu. Không nên "đánh tránh khua chiên", vì họ sẽ chú ý và không thích điều đó. Thay vì vậy, hãy phát triển các mối quan hệ đích thực và chân thực với mọi người. Ngoài ra, môi giới nên tránh việc chỉ tham gia các sự kiện khi cần giúp đỡ, hành động đó sẽ khiến mọi người trong cộng đồng xem là vụ lợi.
Kể những câu chuyện của bạn
Càng nhiều người biết về bạn và biết được càng nhiều thông tin, thì họ sẽ càng thoải mái hơn khi giới thiệu người môi giới với bạn bè hoặc gia đình của mình. Hãy giúp mọi người hiểu bạn là ai, bạn đến từ đâu và lý do bạn làm những việc đang làm.
Mạng lưới quan hệ là nơi "sản sinh" ra nhiều lượt giới thiệu khách hàng bất động sản cho môi giới.
Chiến lược tăng giới thiệu khách hàng bất động sản #4: Trở thành người cung cấp giá trị
Để tạo ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, xây dựng lòng trung thành với khách hàng bất động sản và thu hút nhiều lượt giới thiệu hơn, bạn nhất định phải trở thành một nhà cung cấp giá trị. Người môi giới phải định vị bản thân không chỉ là người có thể giúp mọi người mua bán nhà, mà còn là một nguồn tài nguyên để bất cứ ai cũng có thể hướng đến khi họ cần giúp đỡ.
Các môi giới bất động sản thành công biến bản thân trở thành nguồn cung cấp giá trị bằng cách đầu tư vào blog và tiếp thị nội dung cho thương hiệu cá nhân. Viết blog tạo cho môi giới cơ hội để chia sẻ những hiểu biết, trả lời các câu hỏi phổ biến và củng cố danh tiếng của mình như một cố vấn đáng tin cậy, một nguồn lực trong tâm trí khách hàng hiện tại và tương lai.
Nếu bạn chưa có ý tưởng nào cho blog môi giới thì cách dễ nhất để bắt đầu chính là lập danh sách từ 25-35 câu hỏi hàng đầu mà bạn được khách hàng hỏi thường xuyên nhất. Câu trả lời chính là nền tảng để môi giới bắt đầu xuất bản các bài đang blog và chia sẻ nó với mọi người. Ví dụ môi giới có thể viết blog để đề cập đến các chủ đề như:
- Cách chọn nhà phù hợp cho vợ chồng mới cưới
- Những điều người mua nhà lần đầu cần lưu ý
- Làm thế nào để thương lượng giá thành công?
Khi trở thành nhà cung cấp giá trị, mục tiêu cuối cùng của môi giới chính là tạo ra những nội dung hữu ích mà khách hàng cảm thấy thoải mái, hào hứng khi chia sẻ với người khác (khi người đó cần giúp đỡ).
Blog là nơi môi giới thiết lập bản thân mình như một nhà cung cấp giá trị, là tiền đề để tạo lòng tin tưởng và giới thiệu khách hàng bất động sản từ mọi người.
|
Về cách viết blog cho môi giới bất động sản, Rever đã có bài viết chi tiết, bạn có thể tham khảo thêm: Tại sao không có blog, môi giới bất động sản khó thành công? |
Chiến lược tăng giới thiệu khách hàng bất động sản #5: Thưởng quà nếu giới thiệu
Khuyến khích sự truyền miệng hay còn gọi là khuyến khích giới thiệu. Với cách này, môi giới sẽ tạo ra các chương trình ưu đãi, tặng thưởng cho các khách hàng trong quá khứ và hiện tại để họ giới thiệu khách hàng bất động sản mới cho bạn.
Ví dụ: môi giới có thể đề nghị với khách hàng rằng sẽ gửi tặng họ voucher hay quà tặng trị giá 2 triệu đồng, hoặc một bữa tối ở nhà hàng 3 sao nếu họ giới thiệu một người nào đó có nhu cầu bất động sản cho bạn.
Chiến lược tăng giới thiệu khách hàng bất động sản #6: Yêu cầu giới thiệu
Nếu muốn thành công trong nghề môi giới, thì hãy dẹp bỏ sự ngại ngùng sang một bên. Sự thật là bạn sẽ chẳng bao giờ được sự giới thiệu nếu không đưa ra lời đề nghị cho khách hàng cũ và khách hàng hiện tại. Yêu cầu giới thiệu là cách tốt nhất để bạn xây dựng một sự nghiệp bền vững trong thời gian dài.
Có một số điều môi giới cần ghi nhớ khi yêu cầu giới thiệu:
Hãy cụ thể
Đừng chỉ yêu cầu mọi người giới thiệu và chờ họ mang khách hàng đến tận tay cho bạn. Thay vào đó, hãy giúp mọi người xác định đúng khách hàng tiềm năng cho bạn bằng cách giúp họ biết chính xác người bạn đang tìm kiếm là ai, và nêu ra chính xác những người mà bạn nghĩ mình có thể giúp đỡ.
Đừng yêu cầu quá thường xuyên
Việc đòi hỏi khách hàng cũ giới thiệu liên tục trong một thời gian ngắn sẽ bị coi là quấy nhiễu. Có một nguyên tắc nhỏ môi giới cần lưu ý, đó là cứ sau 3-6 tháng hãy quay lại yêu cầu giới thiệu một lần.
Đừng tự đề cao bản thân mình
Không ai yêu thích và muốn giới thiệu bất kỳ người quen nào cho một môi giới tự cao tự đại, bất kể trải nghiệm mà bạn đã mang đến cho họ tích cực như thế nào. Đừng quá tập trung vào cái tôi cá nhân mà hãy tập trung vào những người ủng hộ bạn.
Tại Rever, môi giới được khuyến nghị thúc đẩy hoạt động kinh doanh lặp lại với những khách hàng cũ và tận dụng sự giới thiệu. Việc này mang lại nhiều lợi tức hơn so với việc chỉ tập trung vào khai thác khách hàng tiềm năng mới. Mục đích của việc thu hút lượt giới thiệu khách hàng bất động sản là cung cấp các công cụ giúp môi giới và khách hàng kết nối hơn trong suốt vòng đời mua và sở hữu nhà.
Trên đây là những chia sẻ về cách thu hút lượt giới thiệu khách hàng bất động sản, hy vọng rằng bài viết sẽ là nền tảng để môi giới gia tăng lượng giao dịch trong tương lai. Bên cạnh bài viết này, Rever còn rất nhiều bài viết liên quan đến kỹ năng môi giới bất động sản, có thể bạn sẽ cần.
Cuối cùng, Rever gửi tặng bạn tài liệu dưới đây, hãy tham khảo để biết thêm các giá trị mà Rever mang lại cho người môi giới:
|
Có thể bạn quan tâm: |
Phi Yến (BT)
