Trong bán hàng, kỹ năng có thể được dạy và tự trau dồi, nhưng bốn điểm quan trọng là ý chí thành công, khách hàng tiềm năng tích cực, cam kết làm việc và chịu trách nhiệm về kết quả là những đặc điểm bẩm sinh. Những đặc điểm này là những tiêu chuẩn cần thiết để chứng minh bạn có phù hợp với nghề môi giới bất động sản hay không.
Tuy nhiên, bên cạnh đó cũng vô vàn những điểm yếu cản trở khả năng học hỏi kỹ năng của nhân viên bán hàng. Dưới đây chúng tôi liệt kê một số điểm yếu cơ bản nhất khiến nhà môi giới giảm thiểu sức bật, bán hàng không đủ tiêu chuẩn.
Điểm yếu số #1 của môi giới bất động sản: Ngại khi nói về vấn đề tiền bạc
Chúng ta thường được dạy không nên hỏi người khác về vấn đề riêng tư, nhất là những vấn đề xoay quanh về tiền bạc. Do đó, bài học đã trở nên ăn sâu vào tâm lý của bạn: hỏi về tiền là bất lịch sự.
Điều đó có thể đúng trong nhiều trường hợp, nhưng nó không đúng trong bán hàng. Trên thực tế nếu một người môi giới bất động sản không thoải mái khi nói về tiền bạc, học sẽ không kiếm được tiền.
Nếu một người môi giới bất động sản không thoải mái khi nói về tiền bạc, học sẽ không kiếm được tiền.
Giao dịch bất động sản thôi thúc bạn phải thảo luận về tiền bạc với khách hàng tiềm năng của mình trong nhiều tình huống và trình độ khác nhau, như: "Sản phẩm của bạn sẽ tiết kiệm cho khách hàng bao nhiêu, khách hàng tiềm năng phải chi bao nhiêu tiền cho các dự án khác, quy mô của ngân sách giao dịch này và mức độ sẵn sàng chi tiêu của khách hàng cho sản phẩm. Do đó, tiền bạc là vấn đề cần phải hỏi sớm và thường xuyên để chốt giao dịch.
Để thoát khỏi sự ngại ngùng khi nhắc đến tiền, người môi giới có thể gắn nó với mục tiêu cụ thể của mình trong công việc và thành công. Ví dụ, hãy nghĩ theo cách nếu bạn không thể nói về tiền với các khách hàng của mình, bạn sẽ không thể xây dựng được một ngân sách đến trường cho con cái của bạn. Đột nhiên bạn sẽ nhận ra rằng, sự cấp bách còn quan trọng hơn nỗi sợ rất nhiều.
Điểm yếu số #2 của môi giới bất động sản: Thiếu tự tin
"Rất khó bán." "Khách hàng luôn bới móc bắt bẻ", "Khách hàng muốn đều nghĩ kỹ lại có nên mua sản phẩm của tôi không."
Đây chỉ là ba trong rất nhiều lời phàn nàn của nhân viên môi giới bất động sản khi được hỏi đến. Sự thật ở đây là họ đang bị giới hạn niềm tin, hành vi này sẽ ảnh hưởng rất nhiều đế ý chí thành công của bạn.
Hãy nhìn lại câu: "Khách hàng đều muốn nghĩ kỹ lại có nên mua sản phẩm của tôi không."
Đọc thêm: Là môi giới BĐS, nếu không có vài khách hàng "ruột" thì bạn đừng mơ đến việc bán được nhà!
Chúng ta đã gặp khá nhiều người tin và chờ đợi vào câu nói này. Tuy nhiên, tuần này qua tuần khác, tháng này qua tháng khác, những cơ hội bán hàng giống nhau vẫn chỉ nằm trong hệ thống của họ và không hề di dịch chút nào. Những môi giới bất động sản này cho rằng họ đang cho khách hàng tiềm năng thời gian để "suy nghĩ kỹ", nhưng sự thật là họ ngại hỏi khách hàng tiềm năng lý do tại sao họ không mua.
Những môi giới này cần có sự tự tin nhất định và đóng vai trò chủ động trong các cuộc giao dịch cũng như lôi kéo khách hàng. Thực hiện việc đặt câu hỏi phù hợp và lắng nghe nhu cầu của khách hàng đang vướng mắc ở khâu nào, sau đó suy nghĩ thấu đáo và tìm cách tháo gỡ từng câu trả lời của khách hàng tiềm năng điển hình.
Bạn cần nhận ra rằng có rất ít rủi ro mất một hợp đồng không chắc chắn. Bạn cũng cần nắm bắt cuộc trò chuyện bằng cách nhận ra rằng bạn có thể sẽ giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định sáng suốt hơn, thay vì giả vờ rằng cuối cùng thì thỏa thuận sẽ thành công.
Điểm yếu số #3 của môi giới bất động sản: Khó kiểm soát cảm xúc.
Môi giới bất động sản cũng là một con người, và đôi khi để cảm xúc của mình đi quá xa. Chẳng hạn, nếu nhận được phản hồi của khách hàng tiềm năng như "cái này không phù hợp với anh" hoặc "tôi quan tâm tới cái này làm gì", môi giới có thể để cho cảm giác thất vọng của mình chi phối phần còn lại của cuộc trò chuyện.
Và tất nhiên đây là một sai lầm, bởi vì chúng ta đã biết không phải lúc nào khách hàng tiềm năng cũng trung thực. Trên thực tế, họ hiểu rõ có thể hưởng lợi từ sản phẩm và dịch vụ của bạn, nhưng họ lại nói rằng không quan tâm vì đang bận làm việc khác hoặc thời gian không cho phép.
Nhưng bạn nên hiểu, không quan tâm bây giờ khác với không bao giờ quan tâm.
Môi giới bất động sản cũng là một con người, và đôi khi để cảm xúc của mình đi quá xa
Nếu bạn để cảm xúc lấn át, có thể sẽ không bắt kịp những sơ hở mà họ sắp đặt cho bạn. Trên thực tế, môi giới cũng sẽ bị phân tâm bởi cảm xúc của mình đến mức không thể lắng nghe được những gì khách hàng nói sau đó.
Giải pháp hữu hiệu để chống lại những cảm xúc tiêu cực đó chính là tích cực đặt câu hỏi, bất kể bạn đang cảm thấy thế nào. Bất kể câu hỏi cụ thể bạn sử dụng là gì, chỉ cần tiếp tục tò mò.
Điểm yếu số #4 của môi giới bất động sản: Quá tin tưởng.
Như đã nói ở trên, không phải lúc nào khách hàng tiềm năng cũng trung thực. Trên thực tế, họ nói dối khá nhiều.
Ví dụ: Hãy nghĩ về số lần bạn đã nói với một nhân viên bán hàng nào đó rằng mình rất bận trong khi bạn không. Hoặc bạn nói cần thời gian để "suy nghĩ lại" trong khi bạn biết mình không có ý định mua sớm.
Hầu hết, những lời nói dối này được khách hàng tiềm năng sử dụng để giải tỏa cảm xúc của môi giới hoặc tránh đối đầu. Tuy chúng không phải là lời nói dối trắng trợn, nhưng dù sao cũng không trung thực. Và tất nhiên, những lời nói dối này có thể ngăn cản một cuộc giao dịch xảy ra. Các môi giới bất động sản không nên quá tin tưởng và tỉnh táo trong cách bán hàng ngay cả khi khách hàng không hoàn toàn thẳng thắn với bạn.
Mỗi một môi giới nên dùng cái đầu lạnh để phân tích tình huống và biết cách nhìn mặt mà hành động, tiếp cận các cuộc trò chuyện với thái độ hoài nghi lành mạnh và sẵn sàng đặt những câu hỏi sâu sắc, đó là điều cần thiết để phá vỡ bức tường của khách hàng tiềm năng và khám phá sự thật.
Điểm yếu số #5 của môi giới bất động sản: Sợ bị từ chối.
Điều một môi giới bất động sản có thể kiểm soát bây giờ chính là họ đang dành thời gian cho người nào. Thế nhưng, nếu không thể kiểm soát được nỗi sợ bị từ chối thì nó sẽ quay ngược lại kiểm soát họ.
Nếu một môi giới bất động sản không thể kiểm soát được nỗi sợ bị từ chối thì nó sẽ quay ngược lại kiểm soát họ.
Những người bị chi phối bởi nỗi sợ bị từ chối sẽ tránh không bắt máy, không đưa ra những câu hỏi trọng điểm và thậm chí ngại hỏi khách hàng về nhu cầu của họ vì sợ nhận được câu trả lời "KHÔNG".
Để vượt qua nỗi sợ hãi này, mỗi nhân viên môi giới cần phải học cách kiên trì sau khi nhận được lời từ chối phũ phàng nào đó, làm rõ lý do tại sao lại không và tìm cách giải quyết nó.
Điểm yếu số #6 của môi giới bất động sản: Dễ bị choáng ngợp
Tất cả những môi giới bất động sản mới vào nghề đều có những ngày hoặc tuần mà họ cảm thấy quá tải. Điều quan trọng ở đây là làm sao để thoát khỏi và quản lý những cảm xúc đó để tiến về phía trước.
Giải pháp hữu hiệu nhất đó chính là ưu tiên những nhiệm vụ có năng suất cao vào đầu tháng, đều này giúp bạn ít bị choáng ngợp hơn trong cuối tháng. Tập trung thời gian và năng lượng vào những việc lớn đang chờ được xử lý, sắp xếp và nhóm lại những công việc lặt vặt chiếm thời gian của bạn, cái nào cần xử lý trước và sau cho phù hợp nhất.
Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi nhìn thấy những môi giới có thành tựu họ thư giãn thế nào. Hãy giữ mọi thứ trong tầm kiểm soát của bạn.
Đọc thêm: 6 bí quyết quản lý thời gian hiệu quả cho môi giới bất động sản mới vào nghề
Bạn đang đọc bài viết 6 điểm yếu khiến môi giới bất động sản giảm mạnh KPI hàng tháng. Tại Rever còn rất nhiều những thông tin cũng như tài liệu hữu ích phục vụ cho nghề môi giới bất động sản của bạn lên hương. Nếu quan tâm, hãy theo dõi những bài viết tiếp theo của agent.rever.vn hoặc gọi về Hotline: 1800 234 546 để được tư vấn kịp thời.
|
Bạn khao khát thành công? Sở hữu sự nghiệp đáng mơ ước? Gia nhập Rever ngay!
- Thu nhập không giới hạn, với mức hoa hồng từ 55-100% tùy theo năng lực. - Có giỏ hàng dự & căn hộ lớn nhất tại Tp.Hồ Chí Minh - Được đào tạo 160h chuyên sâu về Môi giới Bất động sản - Được cung cấp công cụ quản lí khách hàng & Nhận từ 10 khách hàng tiềm năng/ tháng |
Đọc thêm:
- - 1 năm "ăn nằm" với nghề môi giới BĐS: Tôi vẫn không chốt được giao dịch nào!
- - 6 lý do tại sao khách hàng tiềm năng bất động sản không chuyển đổi
- - 5 lý do tại sao khảo sát quan trọng trong dịch vụ chăm sóc khách hàng
- - 5 lý do môi giới cần quảng cáo Facebook bất động sản ngay bây giờ
- - 4 loại data khách hàng mà một môi giới bất động sản cần biết
- Miên Nguyễn (BT)
