Chốt sale nhanh mang hàm nghĩa "bây giờ hoặc không bao giờ" tại một thời điểm nhất định. Bắt trúng cơ hội, nhắm đúng đối tượng để kết thúc một thỏa thuận trong thời gian ngắn nhất.
Bất kể bạn là môi giới trong lĩnh vực nào, cũng sẽ không thành công nếu không thành tạo nghệ thuật chốt sale. Những ngày tháng làm việc chăm chỉ để tìm ra một khách hàng tiềm năng sẽ trở nên thất bại nếu không chốt thỏa thuận. Chốt sale là trở ngại bạn cần phải vượt qua để mang lợi nhuận về tay mình.
Nếu không biết phải làm như thế nào, những tuyệt chiêu dưới đây có thể một phần nào giúp bạn chốt giao dịch nhanh hơn và hiệu quả hơn.
Chốt sale nhanh: "Nhắm bắn" đúng nhu cầu của khách hàng
Muốn chốt nhanh, phải biết khách hàng cần điều gì nhất ở bạn hay sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nhu cầu khách hàng có thể hiểu là sự mong muốn của họ về một điều gì đó. Nó xuất phát từ chính bên trong đặc điểm tâm lý của mỗi người. Đó là khoảng cách giữa họ có và muốn có. Trong nhiều trường hợp thì nhu cầu khách hàng có thể được xác định rõ ràng hoặc không được xác định rõ ràng.
Khi khách hàng nhận thức được nhu cầu của mình, nó sẽ thúc đẩy họ hành động để đạt được mong muốn đó. Ngược lại, đối với nhu cầu mà khách hàng chưa nhận thức được, sẽ cần tới sự khơi gợi để nhận ra mong muốn thật sự của mình.
Khi khách hàng nhận thức được nhu cầu của mình, nó sẽ thông thúc họ hành động để đạt được mong muốn đó
Khách hàng tìm đến bạn có thể qua nhiều cách khác nhau, trong đó các phương tiện như mạng xã hội, trang web là nơi bạn dễ dàng hình dung được mục đích của họ thông qua các hành động trực tiếp. Những chuyên mục họ nhấp nhiều nhất trên website của bạn chứng minh họ đang quan tâm tới nó, hay những hoạt động tương tác trên Facebook cũng là một cách để nói lên nhu cầu. Như đã nói, trong nhiều trường hợp chính khách hàng cũng chưa hiểu rõ về đặc thù ngành nghề cũng như nhu cầu tiềm ẩn của mình. Và khi đó, nhiệm vụ của sale bất động sản là gợi ý và giải quyết cho họ.
Đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng là cách tốt nhất để khiến họ quyết định sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn và đó cũng là những gì mà để bạn có thể chốt sale thuận lợi. Đầu tiên, liệt kê những điều khách hàng tiềm năng cho biết họ cần từ dịch vụ môi giới của bạn. Sau đó đối chiếu với dịch vụ của bạn và bắt đầu đánh dấu những cái phù hợp. Càng nhiều mục được đánh dấu, dịch vụ càng phù hợp với khách hàng tiềm năng.
Kỹ thuật chốt sale bằng cách thỏa mãn kỳ vọng được thực hiện trong các tình huống mà khách hàng không chắc chắn về dịch vụ của bạn sẽ mang lại lợi ích cho họ. Bằng cách liệt kê và đánh dấu vào những điều phù hợp, bạn đang cho thấy triển vọng dịch vụ/sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho họ những lợi ích gì.
Chốt sale nhanh: Thời điểm tốt nhất
Thời điểm tốt nhất là một kỹ thuật rất hiệu quả để sử dụng khi bạn nhận thấy có một sự kiện kích hoạt liên quan đến khách hàng tiềm năng. Sử dụng việc xảy ra kịp thời để thuyết phục khách hàng, tại sao bây giờ là thời điểm thích hợp để đầu tư vào sản phẩm của bạn.
Ví dụ:
- Là triển vọng để sở hữu một bất động sản xanh - sạch - đẹp tuyệt vời
- Để sở hữu những ưu đãi hấp dẫn
Bạn có mối quan hệ mật thiết đến những sự việc xảy ra kịp thời với sản phẩm của mình, đồng thời đưa ra lý lẽ và những tuyên bố thuyết phục nhấn mạnh vào lý do tại sao đó là thời điểm tốt nhất để hạ quyết định.
Chốt sale nhanh: Đặt câu hỏi gợi ý
Để đạt được mục tiêu chốt giao dịch cuối cùng và chắc chắn khách hàng không hối hận, điều bắt buộc là các môi giới phải đặt câu hỏi thăm dò tiềm năng. Không nên chỉ tập trung vào việc quảng bá dịch vụ/sản phẩm mà không nắm bắt được vấn đề của khách hàng. Câu hỏi cho phép bạn khám phá liệu khách hàng tiềm năng có cân nhắc đến dịch vụ/sản phẩm của bạn hay không. Nếu câu trả lời là "không" (có thể chưa phải là sự thật) thì đó vẫn là ý kiến của họ, lúc này bạn cần tìm lý do thuyết phục họ ở lại với bạn. Nếu câu trả lời là "có", thì những công đoạn kế tiếp sẽ nhẹ nhàng hơn rất nhiều.
Ví dụ: Theo Anh/Chị thì sản phẩm/dịch vụ của bên em cung cấp có giải quyết được vấn đề của anh/chị không ạ?
Thông qua một loạt các câu hỏi, môi giới có thể phát triển mong muốn của khách hàng và loại bỏ những hạn chế để đạt được cam kết của khách hàng hiệu quả nhất. Thậm chí bằng việc chủ động gợi ý khách hàng đưa ra yêu cầu bằng các câu hỏi gây hứng thú sẽ giúp kết quả chốt sale tốt đẹp đến với bạn hơn. Chẳng hạn như:
- Anh/Chị thích kiểu nhà như thế nào?
- Anh/chị thích kiểu không gian của dự án này không?
- Không gian nội thất này có mang lại sự thoải mái cho anh/chị không ạ?
- Anh chị có muốn em hỗ trợ không ạ?
- Có lý do nào khiến anh chị không hài lòng với dịch vụ/sản phẩm bên em cung cấp không?
- Em có thể tiến hành ngay hợp đồng với mình được chưa ạ?
Cách chốt sale bằng việc đặt câu hỏi thông minh nhất chính là việc bạn có thể gợi mở những nhu cầu của khách hàng, đồng thời biết thêm thông tin về những điều họ còn chưa thực sự thuyết phục từ thương hiệu của bạn. Đó là đôi bên cùng có lợi!
Cách chốt sale bằng việc đặt câu hỏi thông minh nhất chính là việc bạn có thể gợi mở những nhu cầu của khách hàng
Chốt sale nhanh: Cung cấp tùy chọn
Chiến thuật chốt sale này phù hợp với trường hợp khách hàng đang lưỡng lự, trong đó bạn đưa ra triển vọng lựa chọn giữa hai hoặc nhiều lựa chọn khác nhau, hy vọng họ sẽ chọn một thay vì nói không. Cung cấp hai gói giá phù hợp theo nhu cầu của khách hàng, các dịch vụ theo từng giai đoạn có tính năng khác nhau hoặc được triển khai sớm hơn so với thực tế.
Tại sao chiến thuật này đạt hiệu quả?
Bởi vì chỉ có một lựa chọn duy nhất khiến khách hàng của bạn dễ so sánh sản phẩm của bạn với đối thủ. Thay vì bỏ qua hạn chế này như một lẽ thường, hãy gợi ý cho họ những gói tùy chọn chỉ trong phạm vi của bạn. Với hai trùy chọn khả thi trước mặt, một người có nhiều khả năng chọn một hoặc thậm chí chọn tùy chọn rẻ hơn trong hai lựa chọn vì cảm giác như họ đang tiết kiệm tiền. Khi nó mang lại hiệu quả tốt nhất là lúc bạn có các cấp độ dịch vụ và biết rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ được hưởng lợi từ cả hai.
Chốt sale nhanh: Cung cấp thêm giá trị cho khách hàng
Tâm lý chung của mọi người thường sẽ nghiêng nhiều hơn về những sản phẩm/dịch vụ có giá rẻ hơn hoặc nhiều ưu đãi hơn. Đây là cách thức truyền thống được sử dụng để gia tăng đơn hàng và doanh số. Trong thời điểm thích hợp sau khi tìm hiểu và quảng cáo về sản phẩm/dịch vụ bạn có thể gợi ý ký hợp đồng giao dịch với khách hàng tiềm năng. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn còn trong tâm thế lưỡng lự hãy cung cấp thêm một số ưu đãi tùy chọn gây hứng thú như thêm một dịch vụ miễn phí trong quá trình giao dịch, phiếu ưu đãi hoặc phiếu quà tặng từ đối tác, phù hợp với nhu cầu của họ.
Chốt sale nhanh: Nắm bắt tâm lý khách hàng
Đọc vị được tâm lý khách hàng từ những thông tin, dữ kiện cũng như trạng thái mà họ cung cấp và bạn quan sát trong quá cuộc trò chuyện. Từ đó để tổng hợp nên vấn đề mà khách hàng đang gặp để xử lý và đưa ra tình huống chốt sale giả định. Hoặc thậm chí bạn có thể tìm ra được những nhu cầu khách hàng mà chính họ còn không nhìn ra.
Muốn chốt sale nhanh phải hiểu khách hàng của bạn cần gì
Thật khó để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền vì khách hàng của bạn rất thông minh, thông minh hơn những gì bạn nghĩ. Tất cả những gì người môi giới cần làm là hiểu được họ và đảo ngược nó theo nhiều cách khác nhau. Một số đầu tư vào nhận thức, một số là về thương hiệu, một số lại hướng về niềm tin khách hàng. Nhưng khách hàng của bạn đang nghĩ gì trước khi quyết định? Nguyên nhân nào khiến họ thay đổi và tâm lý khách hàng của bạn là gì?
Xem thêm: Lời khuyên giúp nắm bắt tâm lý khách hàng tăng doanh thu cho môi giới BĐS (Phần 1)
Hãy đặt mình vào trường hợp của khách hàng, những gì bạn làm và bạn nghĩ khi mua hoặc sử dụng một sản phẩm/dịch vụ bất động sản nào đó. Nếu bạn có thể nhớ lại thì bạn có thể hiểu vì sao khách hàng do dự trước thương hiệu của bạn. Bạn có thể thuyết phục khách hàng vì lợi ích của họ, khách hàng sẽ tin tưởng bạn hơn, họ sẽ nghĩ bạn giúp họ thay vì bán hàng.
Mỗi môi giới bất động sản sẽ có những nguyên tắc riêng trong việc chốt sale nhưng đó không phải là những kỹ năng duy nhất. Nghệ thuật chốt sale còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như loại khách hàng tiềm năng bạn đang phục vụ, nhu cầu, quy mô và cơ hội...cần bạn dùng thời gian và nỗ lực của mình để trau dồi và thực hành nó.
Bạn vừa theo dõi bài viết “Cách chốt sale nhanh là gì? 6 kỹ thuật chốt sale thần tốc cho môi giới bất động sản", Rever hy vọng rằng những chia sẻ trên sẽ giúp bạn cải thiện được sự nghiệp môi giới của mình. Nếu bạn chưa biết bắt đầu sự nghiệp môi giới bất động sản của mình như thế nào, hãy gia nhập mái nhà chung Rever để được đào tạo kiến thức từ A-Z nhé.
Có thể tham khảo:
- Trở thành một môi giới bất động sản có ý nghĩa gì?
Làm thế nào để nhân viên môi giới bất động sản mới có được khách hàng?
Miên Nguyễn
