Lời khuyên giúp nắm bắt tâm lý khách hàng tăng doanh thu cho môi giới BĐS (Phần 1)

Mua bán nhà đất là một trong những giao dịch tài sản lớn nhất và không thường xuyên nhất đối với mỗi người trong đời. Phi vụ khổng lồ này không chỉ dựa trên tài chính, mà cả cảm xúc. Các nhà môi giới bất động sản thành công sẽ biết phải làm những gì để gỡ nút thắt cảm xúc, kích hoạt và đảm bảo kinh doanh hiệu quả.

Nắm bắt tâm lý khách hàng tốt giúp người môi giới bất động sản điều hướng quảng cáo sản phẩm/dịch vụ phù hợp, khơi dậy cảm xúc trong lòng những khách hàng tiềm năng, khiến họ sẵn sàng ký hợp đồng giao dịch với bạn.

Xem thêm: Đọc vị tâm lý khách hàng giúp chốt sale BĐS (Phần 2)

Dưới đây là một số lời khuyên bổ ích về việc hiểu rõ tâm lý khách hàng, hỗ trợ người môi giới bất động sản giải quyết những vấn đề khi thuyết phục khách hàng mua/bán bất động sản.

Vai trò quan trọng khi hiểu rõ tâm lý khách hàng

Biết cách khách hàng nghĩ và những gì họ mong đợi là một kỹ năng rất quan trọng để thành công trong kinh doanh. Mặc dù nhiều nhà môi giới bất động sản đã cố gắng tăng tỷ lệ chuyển đổi, nhưng không hiểu được suy nghĩ của khách hàng, bạn không thể thuyết phục họ mua hàng từ bạn.

Bên cạnh việc sử dụng các phương pháp tiếp thị để thu hút họ, hãy sử dụng tâm lý khách hàng để khuấy động sự quan tâm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ của bạn. Là một nhà môi giới bất động sản khôn ngoan, bạn nên biết rằng hiểu và nắm bắt được tâm lý khách hàng giúp bạn có cái nhìn sâu sắc về cảm xúc và hành vi của họ, giúp bạn lên các chiến dịch "lôi kéo" họ về phía bạn. Trở thành khách hàng trung thành và là mối quan hệ bền vững trong giao dịch bất động sản.

Theo nghiên cứu, 85% người tiêu dùng sử dụng những sản phẩm/dịch vụ từ thương hiệu quen thuộc. Hãy khiến họ cảm thấy được kết nối, được đáp ứng nguyện vọng khi sử dụng thương hiệu của bạn.

3-1568595624

85% người tiêu dùng sử dụng những sản phẩm/dịch vụ từ thương hiệu quen thuộc

Xem thêm: Làm thế nào để nhân viên môi giới bất động sản mới có được khách hàng?

Nắm bắt tâm lý khách hàng qua cảm xúc

85% quyết định sử dụng sản phẩm/dịch vụ, mua hàng bắt đầu từ cảm xúc. Khách hàng mua bất động sản có thể không phải là người đầu tư chuyên nghiệp, đây có thể là một giai đoạn chuyển tiếp cuộc sống của họ. Theo một nghiên cứu tại Mỹ, 65% người có nhu cầu sở hữu bất động sản đều là các cặp vợ chồng mới cưới. Họ xây dựng tổ ấm và mong muốn có cho riêng mình một căn nhà ấm cúng, có hương vị gia đình. Vì vậy, vấn đề cảm xúc hỗn độn chi phối khá mạnh mẽ tới quyết định của họ.

Làm một môi giới bất động sản, bạn phải làm những gì để điều hòa cảm xúc, hiểu rõ tâm lý khách hàng, để giúp họ đi những bước đầu đắp xây hạnh phúc tương lai?

Đặt mình vào suy nghĩ của khách hàng

Câu hỏi đặt ra ở đây là "Nếu bạn phải đối mặt với giao dịch tài chính có thể là lớn nhất cuộc đời, bạn sẽ chọn người hỗ trợ bạn như thế nào?” Mỗi người môi giới bất động sản nên dành nhiều thời gian hơn để suy nghĩ đáp án cho câu hỏi này, vì nó thực sự là nền tảng của việc tiếp thị khách hàng hiệu quả.

Trước tiên, hãy đặt mình vào suy nghĩ của một khách hàng tiềm năng lần đầu tiên mua, bán bất động sản. Một tâm lý chung, họ luôn bị nhiều cảm xúc chi phối hành vi như: sợ hãi, không chắc chắn, nghi ngờ, phấn khích, buồn chán, thất vọng, yêu thích và nhiều thứ khác nữa.

7-kich-ban-telesale-bds-hang-dau-de-tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-2-2

Khách hàng là những người dễ dàng bị nhiều cảm xúc chi phối hành vi

Không có gì đáng ngạc nhiên khi họ nghi ngờ về khả năng chuyên môn của bạn, vì để có thể quyết định mua/bán một sản phẩm người tiêu dùng đều cần trải qua những yếu tố cảm xúc khác nhau cả tiêu cực và tích cực. Nhưng khi cảm xúc tích cực xâm chiếm, đó là lúc khách hàng của bạn ký hợp đồng. Trong trường hợp này, người môi giới cần làm những gì để tạo dựng lòng tin với khách hàng?

Thay vì nóng nảy chứng minh năng lực bằng những lời quảng cáo sáo rỗng, người môi giới nên bình tĩnh tìm ra cách giải quyết vấn đề. Khoảnh khắc bạn học cách chinh phục cảm xúc của chính mình là một chiến thắng tuyệt vời trong việc nắm giữ tâm lý của khách hàng. Một cách thuyết phục khách hàng kỳ diệu nhất lúc này là thông cảm và lắng nghe cảm xúc của họ, tìm hiểu những yếu tố giúp khách hàng có tâm trạng tích cực hơn và lên chiến lược quảng cáo sản phẩm/dịch vụ.

Xây dựng sự nổi bật hơn so với đối thủ

Tại sao có hàng trăm các môi giới bất động sản trong khu vực bạn đang hoạt động, khách hàng tiềm năng lại phải lựa chọn bạn làm người đồng hành của họ?

"Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng" thực sự phù hợp cho bạn trong trường hợp này. Bạn có những gì nổi bật, thú vị hơn so với những đồng nghiệp đang vây quanh, chỉ cần bạn sơ hở là lôi kéo khách của bạn ngay? Khách hàng thích sự an toàn, nhưng cũng cần thêm một chút kích thích tạo chất xúc tác cho việc sở hữu một bất động sản. Chắc chắn rằng bạn mang đến niềm vui, sự phấn khích cho họ nếu họ mua/bán sản phẩm.

Always-Be-Different

Chắc chắn rằng bạn mang đến niềm vui, sự phấn khích cho họ nếu họ mua/bán sản phẩm.

Một môi giới bất động sản nổi tiếng với dịch vụ đặc biệt, là một môi giới có dịch vụ đi trước một hoặc hai bước so với thông thường.

Ví dụ: Đối với môi giới đại diện người mua, bạn có thể kèm theo một ưu đãi dọn dẹp vệ sinh đi kèm trong hợp đồng thuê và cho thuê môi giới bất động sản.

3 trong những điều mà khách hàng yêu cầu ở người môi giới của họ:

Luôn có sẵn mọi lúc:

Tâm lý chung của khách hàng là họ cần những người môi giới quan tâm đến họ, thay vì những người luôn "bỏ rơi" khách hàng những lúc họ cần. Không có gì làm khách hàng thất vọng hơn một người môi giới không sẵn sàng khi khách hàng muốn.

Khách hàng sẽ liên lạc với bạn thông qua các kênh liên lạc khác nhau để mong bạn thừa nhận và sửa chữa mọi thứ khi gặp sự cố. Một trong số họ sẽ không quan tâm đến thời điểm phù hợp, mà chỉ yêu cầu sự phối hợp của bạn với mong muốn được đáp ứng kịp thời. Sự tương tác của bạn là yếu tố quyết định để thu hút khách hàng và không để họ bỏ đi với đối thủ cạnh tranh.

Chất lượng là chìa khóa thành công

Động thái nghi ngờ của khách hàng về dịch vụ/sản phẩm của bạn không phải là điều hiển nhiên, nhưng sẽ luôn xuất hiện trong quá trình bạn thuyết phục họ. Chính vì vậy, việc tập trung vào chất lượng luôn là đầu tư khôn ngoan nhất cho bạn. Chất lượng tốt, khách hàng sẽ hài lòng và sẽ làm giảm sự xuất hiện của những cảm xúc tiêu cực.

Đặc biệt, khi khách hàng có sự tương tác và trải nghiệm tích cự, họ có nhiều khả năng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho bạn bè và gia đình của họ.

Biết cách tạo nên sự duy nhất

Khi người môi giới tìm ra những gì khách hàng của bạn mong muốn, việc cung cấp trải nghiệm sản phẩm là dịch vụ độc đáo hơn sẽ phù hợp với mong đợi của họ. Ở đây bạn cần có sự độc đáo, tầm nhìn và cảm hứng mà chỉ có ở bạn. Nếu có thể, thay đổi quan điểm là một ý tưởng khá tốt để tạo nên sự khác biệt.

Khả năng giao tiếp chuyên nghiệp

Business-Meeting-Illustration

Một môi giới bất động sản giao tiếp tốt là cách bạn nắm được tâm lý cần chia sẻ của khách hàng

Phần lớn hoạt động kinh doanh của một môi giới bất động sản đến từ các lượt giới thiệu và khách hàng quay trở lại. Khả năng giao tiếp và điều cần thiết trong suốt quá trình này, cũng như có thể đọc vị được tâm lý của mọi người. Các môi giới bất động sản phải thực hiện các hoạt động giúp đỡ khách hàng trong giai đoạn chuyển tiếp cuộc sống của họ, vì mua hoặc bán một ngôi nhà có thể là khoảnh khắc căng thẳng, tác động đến cảm xúc của khách hàng mà bạn đang đại diện. Thấu cảm mong muốn của họ, ngay cả khi họ không biết mình muốn gì, giúp bạn thành công tạo ra doanh thu.

Thúc đẩy cảm xúc qua các giác quan

Trong mua bán bất động sản, ngoài tài chính còn là vấn đề về cảm nhận. Việc tận dụng những tinh tế trong giác quan để thu hút sự chú ý của khách hàng sẽ giúp bạn dễ dàng chốt giao dịch hơn.

- Tâm lý màu sắc: màu sắc có thể là một yếu tố hành vi của con người trong việc mua/bán bất động sản. Màu nhẹ nhàng, trung tính là tốt nhất vì dễ gây thiện cảm, tạo cảm giác ấm áp như một ngôi nhà. Đổi lại, một số màu sắc khiến có thể ngăn cản người mua như bức tường tối hơn, hoặc màu sắc quá chói. Còn gì tạo sự thoải mái hơn một căn phòng nhiều ánh sáng. Tâm lý thị giác, yêu cầu sự trung hòa và đủ sáng giúp bạn chiếm được cảm xúc tích cực từ khách hàng.

- Tâm lý âm thanh: Một căn nhà bị ảnh hưởng bởi tiếng ồn, gần khu công trường hay nhà máy chỉ nhận lại cái lắc đầu từ khách của bạn.

- Tâm lý mùi hương: Còn gì tuyệt vời hơn với một căn nahf có không khí trong lành, không vương vấn mùi hương còn sót lại của vật nuôi. Một số mùi hương tự nhiên tinh tế sẽ không khơi dậy sự nghi ngờ.

Bất động sản như thế nào là rất quan trọng, nhưng những ấn tượng về các giác quan khác của người mua cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định.

Xem thêm: 6 cách thuyết phục khách hàng giúp chốt sale nhanh chóng cho môi giới

Bạn vừa theo dõi bài viết “Lời khuyên giá trị trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng tăng doanh thu cho môi giới BĐS (Phần 1)”. Trên đây là một phần trong những phương pháp nắm bắt tâm lý khách hàng. Đón đọc những phần tiếp theo của blog Rever để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả trong tương lai.

Rever còn có rất nhiều bài viết hữu ích cho nghề môi giới bất động sản, có thể bạn sẽ cần tìm hiểu thêm. Hãy đăng ký trở thành môi giới Rever để nhận thêm nhiều kiến thức chuyên nghiệp nhé!