Trong kinh doanh bất động sản, bán hàng không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm, mà nghệ thuật bán hàng cốt yếu nằm ở khả năng thương thảo và thuyết phục khách hàng “rút hầu bao”.
Nhắc đến bất động sản là nhắc đến khối tiền tỷ, vậy nên khách hàng sẽ rất thận trọng và quá trình bán hàng đương nhiên sẽ không dễ dàng gì. Nếu bạn muốn chinh phục họ, hãy tham khảo những lời khuyên hữu ích về cách thuyết phục khách hàng trong bài viết này.
Với tư cách là một môi giới bất động sản, bạn cần hiểu rằng thuyết phục khách hàng khác với lừa dối. Nghệ thuật thuyết phục là một kỹ thuật nói, được sử dụng để khiến người nghe tin vào những gì người nói thể hiện. Điểm khác biệt ở đây chính là khi bạn khai thác sự thuyết phục, người nghe là người có nhu cầu nhưng chưa đủ động lực để ra quyết định.
Ví dụ:
- - Nếu bạn bán một căn hộ cho khách hàng và cam kết rằng trong 2 tuần lợi nhuận sẽ tăng thêm 20% thì đó là lừa dối.
- - Nếu khách hàng đang có nhu cầu, phân vân giữa quận 9 và quận Thủ Đức, lúc này môi giới đưa ra những lý lẽ và bằng chứng thực tế để hướng khách hàng nghiên về một bên có lợi hơn, thì đó chính là thuyết phục.
Một số lời khuyên hữu ích về cách thuyết phục khách hàng
“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”
Trước khi nghĩ về những cách thuyết phục khách hàng, môi giới bất động sản trước hết cần hiểu rõ đối tượng khách hàng của mình là ai. Khi đã xác định được đối tượng khách hàng, tiếp theo bạn có thể xác định mọi thứ từ kịch bản bán hàng, cho đến các hình thức giao tiếp để tiếp cận họ trong tương lai.
"Biết người biết ta" có vai trò quan trọng trong cách thuyết phục khách hàng.
Ngày nay, hầu hết các chuyên viên bán hàng đều trải qua các khóa huấn luyện về thấu hiểu tâm lý khách hàng DISC. Mỗi con người chúng ta sẽ cư xử theo một khuôn mẫu hành vi khác nhau. Người nhóm D mạnh mẽ nhưng bảo thủ, người nhóm I truyền cảm hứng, người nhóm S thích sự ổn định và ghét cạnh tranh, trong khi người nhóm C thích chi tiết và tuân thủ theo quy trình định sẵn.
Như vậy, khi môi giới tiếp cận khách hàng bằng những phương thức khác nhau thì sẽ dễ dàng cảm nhận được họ hơn. Từ đó, người môi giới biết cách xây dựng kịch bản bán hàng phù hợp, nên và không nên nói những gì với từng đối tượng để có hiệu quả giao tiếp cao.
Đó là về khía cạnh tâm lý, ngoài ra, biết rõ khách hàng còn bao gồm hiểu rõ nhu cầu, khả năng tài chính và những khó khăn họ phải đối mặt… Môi giới tốt luôn biết cách thu thập thật nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng và căn cứ vào đó để tạo ra cách thuyết phục khách hàng của riêng mình.
Cho đi để được nhận lại
Có bao giờ bạn mua thứ gì đó chỉ sau lần đầu tiên thử nghiệm miễn phí không? Cho đi một cái gì đó chính là một phần của sức mạnh thuyết phục. Khi bạn cung cấp một cái gì đó miễn phí cho khách hàng, họ trải nghiệm và thấy thích, thì quá trình thuyết phục khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Điển hình như ứng dụng âm nhạc Spotify, nhà phát hành cung cấp nhiều gói dịch khác nhau, trong đó có gói Premium - gói mà bạn sẽ trả tiền để nghe nhạc không bị gián đoạn bởi quảng cáo. Khách hàng cũng có thể sử dụng Spotify mà không cần phải trả tiền, nhưng để thúc đẩy khách hàng sử dụng dịch vụ này, nhà cung cấp miễn phí 30 ngày sử dụng gói Premium.
Một cách vô thức, sau 30 ngày khách hàng tự động đăng ký gói này, một số người cảm thấy thích nhưng cũng có người đăng ký như một sự tri ân vì đã được dùng thử trong một thời gian dài.
Quà tặng miễn phí được xem là cách thuyết phục khách hàng gián tiếp.
Là một môi giới, bạn cũng có thể cung cấp một số nội dung miễn phí cho khách hàng ở một dạng thể khác. Chẳng hạn như gửi báo cáo thị trường qua mail, gửi bưu phẩm vào các dịp lễ, yêu cầu họ đăng ký kênh youtube để cập nhật những video về bất động sản mới nhất, thoải mái liên hệ khi cần... Tất cả đều miễn phí nhưng kèm theo đó là thông tin liên lạc.
Đây là cách thuyết phục khách hàng theo chiến thuật "mưa dầm thấm lâu", họ sẽ cảm thấy môi giới tận tâm hơn với mình. Có một điểm tinh tế ở chiến thuật này nữa là nó giúp môi giới luôn đứng đầu trong tâm trí khách hàng, từng bước trở thành sự lựa chọn số 1 khi họ phát sinh nhu cầu về bất động sản.
Chiến lược"cho đi" là một công cụ vô hình giúp môi giới rút ngắn dần khoảng cách với khách hàng, tạo điều kiện cho việc tập trung vào các lập luận mạnh mẽ nhất để thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn là giải pháp tối ưu nhất mà họ đang tìm kiếm.
Đồng cảm là bí quyết
Cảm xúc được ví như cầu nối để người với người xích lại gần nhau hơn. Chính vì thế đồng cảm được xem là một trong những cách thuyết phục khách hàng thông minh nhất. Đồng cảm với khách hàng, tức là hướng suy nghĩ của bạn theo góc nhìn của người khác để thấu hiểu cảm xúc và hành động của họ. Nếu bạn hiểu những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, dĩ nhiên bạn có thể nghĩ ra những giải pháp tốt hơn để đề xuất.
Đồng cảm là bí quyết mà các môi giới giàu kinh nghiệm khuyên nên áp dụng trong cách thuyết phục khách hàng.
Đồng cảm là một chất xúc tác giúp môi giới gắn kết hơn với khách hàng. Họ sẽ nhận thấy rằng, bạn không chỉ quan tâm đến họ mà còn thực sự muốn cung cấp các giải pháp hiệu quả cho các vấn đề mà họ đang gặp phải. Khi trao đổi, đừng quên sử dụng cụm từ "chúng ta", điều này sẽ giúp tạo ra cảm giác rằng bạn và khách hàng tiềm năng luôn ở cùng nhau, luôn đứng cùng một phía.
Trở thành một chuyên gia
Một trong những cách thuyết phục khách hàng tốt nhất là xây dựng một hệ thống lý lẽ từ vốn kiến thức, am hiểu về sản phẩm mà người môi giới đang bán. Khi bạn tường tận về một chủ đề, bạn có thể dễ dàng thể hiện quan điểm của mình một cách rõ ràng và nâng cao cơ hội thuyết phục ai đó. Đây là cách duy nhất một người môi giới có thể cho khách hàng tiềm năng thấy những giải pháp bạn đang cung cấp là tốt nhất.
Nếu bản thân môi giới là một chuyên gia, cách thuyết phục khách hàng sẽ mạnh mẽ và có sức thuyết phục hơn.
Trong bất động sản, sự hiểu biết là một phạm trù kiến thức rất rộng. Trong đó, không chỉ có kiến thức về dự án, sản phẩm, mà còn là thông tin thị trường, luật nhà ở, luật đất đai... Hãy biến bản thân mình trở thành một bộ máy có chứa tất cả những tài liệu mà khách hàng cần tham khảo bất kể lúc nào.
Người bán hàng thông minh luôn biết cách tạo sự khan hiếm
Có nhiều yếu tố kích hoạt tinh thần người mua trong cách thuyết phục khách hàng, trong số đó, phổ biến nhất là tạo cảm giác khan hiếm. Phương pháp này mang đến cảm giác cấp bách cho người mua hàng và thúc đẩy sự chần chừ ở họ.
Chiến lược tạo sự khan hiếm đã được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng, trong đó có các ông lớn như Amazon và Booking. Thông thường, họ đặt đồng hồ điếm ngược số lượng sản phẩm còn lại trong kho (hiển thị trên trang web bán hàng). Nếu như một người mua tiềm năng vẫn còn phân vân chưa đưa ra quyết định, họ sẽ thấy rằng đây có thể là cơ hội cuối cùng để mua và nếu bỏ lỡ thì sẽ không bao giờ gặp lại lần thứ hai nữa.
Tạo cảm giác khan hiếm là cách thuyết phục khách hàng gián tiếp rất hiệu quả, nhất là những khách hàng hay do dự.
Khi áp dụng chiến lược này vào bất động sản, môi giới cần có sự chuẩn bị kỹ càng về những lợi ích đặc biệt của sản phẩm, những tiện ích được thừa hưởng từ cơ sở hạ tầng hoặc tiện ích nội - ngoại khu... mà chỉ sản phẩm ấy nổi bậc. Điểm khác biệt chính là bằng chứng mạnh mẽ nhất cho sự khan hiếm.
Nếu khách hàng chần chờ, hãy nói những câu như: “sản phẩm đang khan nên em chỉ có thể giữ hàng đến hết tuần sau, anh/chị cân nhắc nhanh giúp em nhé!”. Hãy tạo cho sản phẩm bất động sản của mình thành "một miếng bánh ngon" mà đông đảo thực khách đang chờ đợi.
Một số cách sử dụng ngôn ngữ trong cách thuyết phục khách hàng
Bạn, với tư cách là môi giới, cần hiểu rằng khách hàng không bao giờ mua bất động sản vì tính năng của sản phẩm. Mà thực tế, họ mua vì thấy được lợi ích từ các tính năng đó.
Hầu hết các môi giới không nhận ra điều này dẫn đến việc các thông điệp bán hàng và tiếp thị sản phẩm đều nói về các tính năng và mặc khách hàng tự tìm ra lợi ích. Nếu bạn đang làm như vậy, thì chính bạn đang đẩy việc nặng nhọc về phía khách hàng.
Dưới đây là một số cách sử dụng ngôn ngữ môi giới nên tham khảo:
Biết sự khác biệt giữa một lợi ích và một tính năng
Tính năng là những gì mà sản phẩm có hoặc tạo ra. Lợi ích là thứ mà sản phẩm đó "có ý nghĩa" đối với khách hàng.
- - Tính năng: căn nhà này có hệ thống cửa thông minh
- - Lợi ích: hệ thống cửa thông minh của căn nhà này sẽ đảm bảo an ninh cho gia đình anh/chị.
Sử dụng ngôn ngữ sinh động nhưng đơn giản
Khách hàng sẽ nhớ một lợi ích dễ dàng hơn và lâu hơn nếu nó được thể hiện bằng những từ ngữ đơn giản, mạnh mẽ, gợi lên cảm xúc.
Ví dụ: Diện tích tim tường của căn nhà này là 70 mét vuông, diện tích thực là 60 mét vuông.
Thay vào đó, hãy nói: Diện tích sử dụng của căn nhà này là 60 mét vuông.
Rút ngắn các lợi ích
Hầu hết khách hàng chỉ có thể ghi nhớ 2 hoặc 3 suy nghĩ cùng một lúc, vậy nên nếu bạn đưa ra các danh sách lợi ích dài sẽ rất khó gây ấn tượng hơn.
Ví dụ: "Dưới đây là 10 lợi ích hàng đầu của căn hộ này. Một là... Hai là..."
Thay vào đó, hãy nói: "Ba lợi ích nổi bậc nhất của căn nhà này là..."
Nhấn mạnh sự khác biệt
Cách thuyết phục khách hàng mạnh mẽ nhất không chỉ là liệt kê lợi ích sản phẩm mang lại, mà còn là tạo sự khác biệt với sản phẩm cạnh tranh:
Ví dụ: "Dự án này đang có tiềm năng sinh lợi cao trong vài năm tới".
Thay vào đó là: "Chỉ trong 6 tháng ngắn ngủi dự án này đã tăng x%, với đà này, thì khả năng tăng lên y% trong năm tới là rất cao".
Cụ thể hóa các lợi ích
Khách hàng sẽ không ấn tượng với các sản phẩm có lợi ích trừu tượng, do đó, môi giới cần tránh dùng những tính từ mơ hồ, chung chung khi nói về lợi ích sản phẩm.
Ví dụ: "Căn nhà này anh/chị mang cho thuê cũng kiếm được kha khá".
Thay vào đó là: "Với căn nhà này, mỗi tháng anh/chị có thể kiếm được 10 triệu từ việc cho thuê".
Đối với môi giới bất động sản, thuyết phục khách hàng là quá trình đầy thách thức. Có hàng triệu vấn đề này sinh, nên công bằng mà nói thì không thể có một cuốn sách hay bộ kỹ năng nào bao quát được hết vấn đề thuyết phục khách hàng. Tất cả mọi tài liệu về cách thuyết phục khách hàng đều hữu hạn, nên bản thân người môi giới cần phải liên tục học hỏi, trau dồi và rèn luyện kỹ năng.
Hy vọng rằng những chia sẻ trên sẽ giúp ích cho sự nghiệp môi giới của bạn. Ngoài ra, Rever còn có rất nhiều bài viết hay về kỹ năng môi giới bất động sản, có thể bạn sẽ cần.
Cuối cùng, nếu bạn muốn biết tất tần tật về cách thuyết phục khách hàng, hãy tải tài liệu tại đây:
|
Có thể bạn quan tâm: |
Phi Yến (BD)
