Nghề môi giới thường không kỳ vọng quá nhiều vào mức lương cứng, họ sống nhờ vào khoản thu hoa hồng từ việc chốt được giao dịch với khách hàng. Vậy nên, data khách hàng bất động sản được xem là nguồn sống của môi giới, có thể ví như là “kho báu” mà bất ai trong nghề cũng đều mong muốn sở hữu càng nhiều càng tốt.
Muốn thu thập một data khách hàng chất lượng thì môi giới bất động sản cần phải có các phương pháp hiệu quả. Trong bài viết này, Rever sẽ giúp bạn tìm hiểu cách xây dựng tệp khách hàng bằng SOI – một phương pháp đã và đang được các nhà môi giới hàng đầu trên thế giới áp dụng.
Các thống kê cho biết:
- - 82% giao dịch bất động sản là kết quả của các liên hệ trước đó: giới thiệu, bạn bè, gia đình và liên hệ cá nhân (theo: Buffini & Company).
- - 74% người mua sẽ sử dụng lại môi giới của họ hoặc giới thiệu môi giới đó cho người khác (theo National Association of REALTORS).
- - 84% khách hàng cho biết họ tin tưởng vào sự giới thiệu từ gia đình, bạn bè và đồng nghiệp (theo Nielsen).
Cho dù bạn là một môi giới hoàn toàn mới, hay đã làm một môi giới có thâm niên, thì hình thức tiếp thị truyền miệng vẫn cực kỳ quan trọng. Sự giới thiệu từ những người quen vẫn là thông tin có độ tin cậy cao. Chìa khóa để tăng khách hàng tiềm năng của môi giới bất động sản chính là khai thác các cơ hội vàng trong phạm vi ảnh hưởng của bản thân (hay còn gọi là SOI).
SOI là gì?
SOI (SPHERE OF INFLUENCE) là cơ sở dữ liệu để xây dựng nên data khách hàng, bao gồm tập hợp những người nằm trong phạm vi ảnh hưởng của người môi giới. Nói một cách dễ hiểu, SOI là tập hợp những người mà môi giới và họ đã có quen biết nhau từ trước.
Để nhận biết một người nào đó có thuộc SOI của mình hay không, môi giới kiểm nghiệm như sau:
“Nếu ai đó đề cập đến tên của bạn cho một người mà người đó nhớ bạn là ai và đã từng gặp ở đâu, thì người này đủ điều kiện để được đưa vào cơ sở dữ liệu SOI của bạn".
|
3 lợi ích lớn nhất của SOI của đối với người môi giới:
|
SOI là phương pháp xây dựng data khách hàng bất động sản dựa trên các mối quan hệ.
Theo nghiên cứu từ Tập đoàn bất động sản hàng đầu của Mỹ - Keller Williams, thì cứ 7 người trong SOI sẽ mang đến cho môi giới 1 giao dịch bất động sản (tỷ lệ 1:7). Trong khi đó, data khách hàng bất động sản thu thập từ internet có tỷ lệ chốt giao dịch là 1:50. Như vậy, SOI mang đến tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cao hơn nhiều lần cho người môi giới, nhưng để có được điều đó môi giới phải biết cách xây dựng và “canh tác” SOI một cách hiệu quả.
Xây dựng data khách hàng bất động sản từ SOI
Xây dựng SOI
Hãy nghĩ đến tất cả những người mà bạn gặp hàng ngày, hoặc đã biết ở một mức độ nào đó. Ngay cả những người nhận ra bạn khi đi trên đường, mua sắm tại cửa hàng tạp hóa, tham dự sự kiện hoặc những bình luận trên bài đăng Facebook. Thực tế, môi giới đã và đang tình cờ gặp những người quen biết ở khắp mọi nơi, thậm chí có thể không nhớ rằng đã gặp ở đâu và trong hoàn cảnh nào.
Một trong những cách tốt để bắt tay vào việc xây dựng data khách hàng bất động sản là bắt đầu với những người ủng hộ người môi giới nhất. Ai là những người thân thiết với bạn nhất? Ai là người luôn ủng hộ và cổ vũ bạn nhiệt tình, muốn bạn phát triển và thành công? Đây chính là những nhân tố cấu thành và tác động đến việc phát triển sự nghiệp của một người môi giới. Với mối quan hệ thân thiết và sự tin tưởng lớn, họ sẽ sẵn sàng giới thiệu bạn với những người khác. Thông thường, những người ủng hộ môi giới nhiệt thành nhất là những người có thể tìm thấy trong các nhóm sau:
- - Bạn bè
- - Người vợ/chồng và gia đình của bạn
- - Họ hàng, hàng xóm của bạn
- - Đồng nghiệp cũ
Ngoài nhóm người ủng hộ, môi giới còn có thể mở rộng SOI ở các nhóm khác như: nhóm người biết môi giới (bạn bè Facebook, hàng xóm, team chạy bộ chung, danh bạ điện thoại…), nhóm ảnh hưởng (trường học, các câu lạc bộ, nhà cung cấp dịch vụ…) và các nhóm ngành nghề liên quan.
Môi giới nên tận dụng tất cả các mối quan hệ của bản thân để xây dựng data khách hàng bất động sản cho mình.
Hãy tiếp cận những người này và cập nhật thông tin liên lạc (bao gồm: địa chỉ sinh sống, địa chỉ email và số điện thoại). Khi liên lạc với họ, hãy nhắc rằng bạn đang làm trong lĩnh vực bất động sản và yêu cầu sự giúp đỡ.
- "Anh/chị có biết ai đang có nhu cầu chuyển nhà trong năm nay không?"
Với những người thân nhất, câu hỏi này thường mang lại kết quả cao. Bất kể câu trả lời như thế nào, điều quan trọng không kém chính là việc hỏi câu hỏi kế tiếp:
- "Nếu anh/chị vô tình biết một người nào đó đang nghĩ đến việc mua hoặc bán nhà, hoặc mong muốn đầu tư bất động sản. Anh/chị có thể giới thiệu em với họ hoặc cho em số điện thoại của họ được không?"
Chìa khoá thành công ở đây là thể hiện thái độ khẩn thiết, bởi vì đây là những người ủng hộ bạn, muốn giúp bạn thành công.
Tránh nhầm lẫn người không thuộc SOI
Việc liên tục giữ liên lạc cũng như triển khai các chiến lược tiếp thị cho data khách hàng bất động sản từ SOI có thể khiến môi giới tốn nhiều thời gian và công sức, vì đây là một nguồn khách hàng tiềm năng về lâu dài. Do đó, môi giới không nên đổ quá nhiều nỗ lực vào những người không thuộc đối tượng SOI, bao gồm:
- - Lead từ Internet mà bạn chưa từng có mối quan hệ.
- - Cư dân của một khu phố hoặc một cộng đồng mà bạn chưa hề gặp mặt.
- - Nhân viên của công ty hoặc tổ chức khác mà bạn không biết đến trên phương diện cá nhân.
- - Thông tin người mua hoặc người bán từ nhiều năm trước mà bạn thậm chí
Cách mở rộng SOI
Mở rộng data khách hàng bất động sản là cách mà các môi giới thành công đảm bảo cho lượng giao dịch của họ luôn được duy trì. Với SOI, môi giới có thể làm điều đó một cách dễ dàng:
- - Thêm 5 người mới vào Cơ sở dữ liệu giới thiệu SOI của bạn mỗi tuần. Bạn phải chắc chắn có được tất cả các thông tin liên lạc của họ ngay từ đầu bởi vì sẽ rất khó để liên lạc lại khi bị thiếu thông tin.
- - Tiếp tục thực hiện cuộc gọi điện thoại đầu tiên đến tất cả các thành viên của SOI để cập nhật thông tin liên lạc và yêu cầu giới thiệu.
Nuôi dưỡng data khách hàng bất động sản theo phương pháp của SOI
Hầu hết các môi giới đều có một data khách hàng bất động sản kiểu SOI nhưng họ không nhận ra tầm quan trọng của nó, cũng như không liên lạc với các cá nhân trong SOI một cách có hệ thống. Việc liên lạc và chăm sóc SOI phải được thực hiện nhất quán thì mới có thể đem lại kết quả tích cực.
Theo nghiên cứu của các chuyên gia bất động sản hàng đầu, nếu môi giới liên hệ với các thành viên SOI của mình 40 lần mỗi năm bằng nhiều chiến dịch truyền thông khác nhau thì sẽ chiếm lĩnh được vị trí hàng đầu trong tâm trí họ. Điều này có nghĩa là khi khách hàng tiềm năng (hoặc người quen của họ) phát sinh nhu cầu bất động sản, người đầu tiên họ nghĩ đến chính là bạn, đó là cơ sở để tạo ra các cơ hội giao dịch mới.
Một kế hoạch liên hệ với SOI chủ yếu nằm trong 3 phương tiện truyền thông sau:
- - 26 email (2 tuần một lần)
- - 12 bưu phẩm (gửi mỗi tháng một lần)
- - 2 cuộc gọi điện thoại (thực hiện 6 tháng một lần)
Ngoài ra, môi giới cũng có thể kết hợp với các hoạt động sau:
- - Hoạt động thăm hỏi
- - Gặp gỡ trực tiếp
- - Facebook và các tin nhắn truyền thông xã hội khác
- - Sự kiện tri ân khách hàng
Kế hoạch liên hệ với data khách hàng bất động sản được xây dựng từ SOI.
Email được sử dụng để xây dựng hình ảnh của người môi giới trong tâm trí khách hàng, không phải để tạo dựng cơ hội bán hàng.
Với chiến dịch tiếp thị data khách hàng bất động sản bằng email, môi giới sẽ không phải tốn bất kỳ chi phí nào mà chỉ cần bỏ thời gian để soạn thảo và quản lý.
Nếu môi giới sử dụng phần mềm quản lý khách hàng CRM, thì chỉ cần lên lịch, hệ thống sẽ tự động gửi đi mà không cần thêm bất kỳ thao tác nào nữa. CRM còn có khả năng phân loại khách hàng tiềm năng và có thể gửi email tự động cho các thành viên SOI trong suốt một năm.
Bưu phẩm
Bưu phẩm là những tài liệu được in ra và gửi đến hòm thư của khách hàng, có thể là báo cáo thị trường, tờ rơi, notecard, thư tay... Thông thường, những bưu phẩm này sẽ được khách hàng lưu giữ trong một khoảng thời gian nhất định nên có thể gợi nhớ hình ảnh người môi giới với khách hàng. Theo nguyên tắc, chi phí bưu phẩm không được vượt quá 5% tổng mức thu nhập hoa hồng của môi giới.
Gọi điện thoại
Tuy có số lần thực hiện ít hơn nhưng cuộc điện thoại lại đóng vai trò chủ đạo trong việc thu hút sự chú ý của người nhận trong data khách hàng bất động sản. Phần lớn khách hàng tiềm năng của môi giới sẽ đến từ các cuộc gọi này, vì vậy cần phải gọi điện một cách có hệ thống và duy trì thường xuyên.
Chẳng hạn như nếu bạn có 250 người trong cơ sở dữ liệu SOI và dự định thực hiện 2 cuộc gọi điện thoại cho mỗi người, như vậy bạn sẽ thực hiện tổng cộng 500 cuộc gọi điện thoại mỗi năm. Nếu bạn chỉ lên kế hoạch gọi điện vào các ngày trong tuần (Thứ Hai - Thứ Sáu), bạn sẽ có tổng cộng khoảng 250 ngày làm việc mỗi năm. Nhiệm vụ của bạn là chỉ cần thực hiện 2 cuộc gọi mỗi ngày để theo kịp tiến độ của Kế hoạch liên hệ SOI.
Gọi điện thoại đóng vai trò quan trọng nhất trong kế hoạch liên hệ với data khách hàng bất động sản.
Ngoài những hình thức liên lạc kể trên, môi giới có thể sáng tạo, đa dạng thêm nhiều cách liên hệ với data khách hàng bất động sản như: tương tác trực tiếp trên mạng xã hội, đích thân ghé thăm, tặng quà vào các dịp lễ, Tết…
Cách nuôi dưỡng khách hàng này tạo điều kiện cho môi giới liên tục xuất hiện trong tâm trí khách hàng, họ cũng đánh giá cao mối quan tâm mà người môi giới dành cho họ. Cho đến khi chính khách hàng hoặc những người xung quanh có nhu cầu về bất động sản, người môi giới đã liên hệ tích cực trong suốt khoảng thời gian trước đó sẽ là người được lựa chọn.
Tóm lại, SOI không chỉ giúp môi giới tạo ra giao dịch mà còn phát triển được mạng lưới giới thiệu. Hãy thử tưởng tượng, mỗi người trong SOI sẽ quen biết thêm biết bao nhiêu người nữa, mạng lưới giới thiệu sẽ phát triển theo cấp số nhân. Nếu SOI của bạn là 100 người và mỗi người trong số họ biết 100 người, có 10.000 cơ hội để giới thiệu bất động sản!
|
Quy trình yêu cầu giới thiệu với thành viên SOI:
Kịch bản:
"Nếu bạn chưa nhận được đủ nhiều, hãy xem thử bạn đã cho đi đủ nhiều chưa" |
Phát triển data bất động sản qua mạng xã hội Facebook
Facebook hiện nay cung cấp cho người môi giới những hình thức tiếp cận khách hàng tiềm năng cực kì hiệu quả, tiết kiệm thời gian và chi phí. Facebook cho phép bạn cùng lúc phát triển số lượng thành viên SOI và liên hệ, tương tác với họ một cách có hệ thống.
Môi giới thường kết nối với rất nhiều người trên mạng xã hội nhưng họ chưa nằm trong hệ thống data khách hàng bất động sản để có thể quản lý và tiến hành các chiến dịch tiếp thị, do đó, cần phải thực hiện thao tác chuyển đổi.
Gửi tin nhắn trực tiếp
Hãy kiểm tra lại tất cả các mối liên hệ trên Facebook của bạn và bắt đầu kết nối thực sự với họ. Công thức cơ bản như sau: lời giới thiệu + lí do + yêu cầu giúp đỡ.
Xin chào, (Tên của bạn) đây. Anh/chị có khoẻ không? Em đang cập nhật lại cơ sở dữ liệu bất động sản của mình và rất muốn gửi cho anh một vài món quà vào dịp lễ trong thời gian tới. Năm vừa qua công việc kinh doanh bất động sản của em rất tuyệt vời, nhưng em nghĩ mình cần phải làm tốt hơn việc giữ liên lạc với những người em quen biết. Anh có thể nhắn lại giúp em địa chỉ nhà hiện tại, số điện thoại và email của anh được không ạ?"
Gửi tin nhắn để thu thập thông tin liên hệ bổ sung vào data khách hàng bất động sản.
Tương tác với SOI trên Facebook
Những người môi giới thành công sử dụng mạng xã hội như một công cụ để tương tác với khách hàng tiềm năng, với vị thế của một người tạo ra giá trị và liên tục phản hồi.
Tỷ lệ nội dung một người môi giới nên đăng trên Facebook để có tương tác tốt:
- - 8 bài cá nhân: gia đình, sự kiện sinh nhật, sở thích…
- - 1 bài về bất động sản
Môi giới cũng nên tạo các chủ đề liên quan để chia sẻ thông tin, thu hút câu hỏi và phản hồi mối quan tâm của những thành viên SOI. Càng giữ liên lạc, thì môi giới càng có khả năng tạo ra những khách hàng tiềm năng thông qua bạn bè trên Facebook.
Tạo Facebook lists
Facebook lists là một giải pháp tuyệt vời để người môi giới có thể cung cấp giá trị của mình cho data khách hàng bất động sản. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng, Facebook sẽ chỉ hiển thị những bài đăng mà môi giới đã tương tác nhiều nhất lên đầu trang newsfeed, có thể sẽ đề xuất những người không phù hợp lên newsfeed và che đi những người thực sự có lợi ích về kinh doanh.
Tạo danh sách bạn bè Facebook sẽ giúp cho bạn tránh được những sai lầm ấy. Việc tách bạn bè thành những nhóm danh sách nhất dịnh, sẽ giúp môi giới thấy được bài đăng của mọi người để like, bình luận hoặc kết nối với họ nhằm chiếm lĩnh tâm trí.
Tạo danh sách bạn bè sẽ giúp môi giới thuận tiện cung cấp giá trị phù hợp cho từng nhóm data khách hàng bất động sản hơn.
Ngoài ra, bạn có thể sắp xếp các nhóm theo danh sách bạn bè và tạo thành các nhãn để dễ quản lí danh sách. Ví dụ như “Danh sách bạn bè giới thiệu”, “Danh sách người bán”, “Danh sách người mua”, “Danh sách nhà cung cấp”… Đây là cách để bạn gửi đi những tin nhắn phù hợp, nhằm tạo sức ảnh hưởng và cung cấp giá trị phù hợp cho từng nhóm data khách hàng bất động sản.
Xây dựng data khách hàng bất động sản bằng phương pháp SOI không dành cho những người muốn thấy hiệu quả ngay lập tức. Các chuyên gia khuyến nghị rằng, môi giới nên kiên trì với kế hoạch liên hệ SOI và chờ đợi thời điểm “chín mùi” khi bạn đã nắm chắc vị trí số 1 trong tâm trí của các thành viên. SOI là nguồn lợi có thể khai thác lâu dài và mở rộng liên tục, nếu bạn chọn gắn bó với nghề môi giới, thì SOI chính là nguồn khách hàng tiềm năng lý tưởng nhất.
Bạn vừa theo dõi bài viết “Xây dựng data khách hàng bất động sản bằng phương pháp SOI”, Rever hy vọng rằng những chia sẻ trên sẽ giúp bạn có được nhiều giao dịch hơn trong sự nghiệp.
Rever còn có rất nhiều bài viết hữu ích cho nghề môi giới bất động sản, có thể bạn sẽ cần tìm hiểu thêm. Ngoài ra, bạn có thể tham khảo thêm tài liệu dưới đây:
Phi Yến (BT)
