Khách hàng tiềm năng là những đối tượng khó có thể nắm bắt và họ thay đổi theo dòng thời gian. Ngày càng nhiều khách hàng đã bắt đầu cải cách hành vi của họ. Môi giới bất động sản hãy cẩn thận xem xét lại những chuẩn mực mới, xác định đâu mới là khách hàng triển vọng cho dịch vụ môi giới của mình.
Vậy làm thế nào để xác định và loại bỏ những đối tượng khách hàng tiềm năng không phù hợp trong bất động sản? Hãy tìm câu trả lời trong bài viết này!
Tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
Trong giao dịch bất động sản, động lực để người môi giới kiên trì với công việc chính là lựa chọn đúng loại khách hàng. Tại sao?
Bởi vì đó là điều đúng đắn nhất để đặt nền tảng cho một mối quan hệ lâu dài và lành mạnh, đảm bảo môi giới xây dựng một hệ sinh thái khách hàng chất lượng và giảm bớt những chi phí không cần thiết. Mỗi một khách hàng không đủ điều kiện có thể mang đến những rủi ro bất ngờ. Và nếu người môi giới không đáp ứng kỳ vọng của họ, đồng nghĩa với trải nghiệm khách hàng xấu dẫn đến những phản hồi kém về thương hiệu môi giới của bạn.
Một khách hàng tiềm năng phù hợp mang đến cho người môi giới không chỉ là doanh số bán hàng tốt mà còn là sự đồng điệu, phù hợp trong quá trình hợp tác với nhau
Có một số nhầm lẫn khi người nhà kinh doanh cho rằng họ được đào tạo để cung cấp dịch vụ cho bất cứ ai và tạo điều kiện cho quá trình giao dịch diễn ra nhanh chóng. Nhưng là một môi giới bất động sản, "làm dâu trăm họ" không phải là nhiệm vụ bất thành văn của bạn, cần phải biết sản phẩm/dịch vụ của mình được sản xuất cho ai và chỉ nên bán cho những khách hàng sẽ tận dụng giá trị theo thời gian.
Xem thêm: Marketing thời 4.0: Môi giới bất động sản cần chi bao nhiêu tiền cho tiếp thị online?
Nhân viên môi giới nên cẩn thận và liên tục đánh giá triển vọng của khách hàng tiềm năng ở mọi giai đoạn của quy trình theo dõi khách hàng để có thể đưa ra một kết quả tốt nhất. Vì một số đặc điểm và hành vi có thể xác định được khách hàng tiềm năng phù hợp rõ ràng.
Môi giới bất động sản nên loại bỏ ai trong cơ sở khách hàng tiềm năng?
Giai đoạn #1: Nhận định
Trong giai đoạn này, người môi giới thực hiện nghiên cứu để bắt đầu quá trình giao dịch với những khách hàng tiềm năng có vẻ phù hợp. Không đủ tiêu chuẩn ở giai đoạn này cho thấy nhà kinh doanh đang nhắm mục tiêu đúng khách hàng tiềm năng có phạm vi rộng. Do đó, trong hầu hết các trường hợp, môi giới chỉ mới thăm dò và dự đoán.
Xem thêm: 1001 cách đặt câu hỏi để thực hiện cuộc gọi tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Những dấu hiệu nên loại bỏ:
- Khách hàng triển vọng không nằm trong lãnh thổ dịch vụ của bạn
- Đối tượng không nằm trong phạm vi hoặc khu vực mà bạn có thể hỗ trợ
- Đối tượng yêu cầu hoạt động không phù hợp với thị trường mục tiêu của bạn
- Quy mô hoạt động lớn hơn hoặc nhỏ hơn nhiều so với khách hàng thông thường của bạn
Giai đoạn #2: Kết nối
Giai đoạn này là lần đầu tiên người môi giới liên hệ với khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của giai đoạn này là để tìm hiểu thông tin cụ thể của môi giới có phải là người phù hợp để hỗ trợ khách hàng hay không, nếu họ đang có nhu cầu nhận thức về bất động sản.
Khách hàng có nhiều sắc thái khác nhau, do đó môi giới cần theo dõi để không đẫn dến những rủi ro trong quá trình cung cấp dịch vụ
Dấu hiệu nên loại bỏ:
- Khách hàng tiềm năng có thái độ bất lịch sự, thô lỗ và cố tình làm cho việc tương tác trở nên khó khăn
- Khách hàng tiềm năng phản ứng bằng cảm xúc hơn là sự thật. Đây có thể là phản hồi tiêu cực hoặc tích cực, nhưng thường chỉ ra rằng khách hàng tiềm năng không biết đủ về các ưu tiên của môi giới để đưa ra quyết định.
- Đi từ cực kỳ phấn khích sang lãnh đạm và trở lại
- Khách hàng tiềm năng không muốn trả lời bất kỳ câu hỏi nào
- Khách hàng tiềm năng muốn tự mình thực hiện quy trình bán hàng và sẽ không thỏa hiệp với bất cứ điều gì
Giai đoạn #3: Khám phá
Trong quá trình khám phá, điều người môi giới hướng đến là tìm hiểu các sắc thái của mục tiêu, kế hoạch và thách thức của khách hàng tiềm năng. Bắt đầu tìm kiếm sự liên kết giữa các mục tiêu của khách hàng triển vọng và khả năng của chính mình. Môi giới bất động sản cũng nên tiếp tục tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng có phải là đối tượng liên hệ tốt nhất hay không.
Xem thêm: 6 kịch bản Telesale BĐS hàng đầu để tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Dấu hiệu nên loại bỏ:
- Khách hàng tiềm năng đưa ra những thông tin không trung thực hoặc mâu thuẫn mà không bổ sung lại
- Khách hàng tiềm năng không sẵn sàng định hướng và có vẻ cạnh tranh, thay vì sẵn sàng hợp tác với bạn để lập kế hoạch
- Khách hàng tiềm năng không có tài nguyên để triển khai thành công giao dịch (thời gian, tiền bạc)
- Khách hàng tiềm năng rất vô tổ chức và không thể dành thời gian cho bạn
- Sản phẩm/dịch vụ của người môi giới là cần thiết nhưng không phải là ưu tiên của họ ngay lúc này
Giai đoạn #4: Tư vấn
Trong giai đoạn tư vấn, nhân viên môi giới bất động sản lấy tất cả thông tin, kinh nghiệm đã thu thập trong suốt thời gian hoạt động trong nghề để đưa ra một kế hoạch tùy chỉnh phù hợp với nhu cầu và mục tiêu của khách hàng tiềm năng. Tìm kiếm các dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng đã hoặc chưa sẵn sàng phê duyệt thỏa thuận và liệu có thành công hay không. Đây cũng là giai đoạn cuối cùng giúp xác định xem khách hàng tiềm năng có phải là đối tượng đủ điều kiện để tiến hành ký hợp đồng dịch vụ hay không.
Khách hàng tiềm năng tiêu chuẩn mong muốn nhận được ở người môi giới những giá trị mà họ cần
Dấu hiệu nên loại bỏ:
- Khách hàng không tin tưởng vào dịch vụ mà bạn cung cấp, và không nhận ra rằng việc triển khai kế hoạch của môi giới sẽ có hiệu quả
- Khách hàng tiềm năng không làm theo chỉ dẫn của người môi giới. Ví dụ: môi giới yêu cầu họ đọc một phần nội dung cụ thể trong hợp đồng hoặc thực hiện một điều khoản để hướng dẫn họ điều gì đó nhưng họ không thực hiện.
- Khách hàng tiềm năng hủy các cuộc gặp ngắn hoặc không có thông báo nhiều lần
- Khách hàng tiềm năng dường như đang trải qua các chuyển đổi và không thực sự sẵn sàng đi theo sự dẫn dắt của bạn
Xem thêm: Tại sao việc kiếm sống bằng nghề môi giới bất động sản lại trở nên khó khăn?
Tuy rằng, khách hàng chính là "thượng đế" và người môi giới cần cố gắng để mang đến cho họ những điều khoản dịch vụ tốt nhất. Nhưng ít mà chất lượng thay vì nhiều những không mang đến giá trị thích hợp. Người môi giới bất động sản chuyên nghiệp phải là người có cái đầu lạnh và đôi mắt để nhận ra khi nào nên loại bỏ một thỏa thuận.
Hầu hết các khách hàng tiềm năng sẽ hiển thị một số các chỉ số này. Do đó, tùy thuộc vào hạn mức và quy tắc của từng môi giới để lựa chọn đối tượng mục tiêu thích hợp với kinh doanh của mình. Điều quan trọng là phải minh bạch 100%, có các cuộc trò chuyện cởi mở với khách hàng tiềm năng và đặt kỳ vọng ở mỗi bước của quy trình.
Trên đây là bài viết “4 bước nhận biết khách hàng tiềm năng không phù hợp môi giới nào cũng cần biết”, bên cạnh đó Rever còn có rất nhiều bài viết hay về nghề môi giới bất động sản, bạn có thể tham khảo thêm.
Tham khảo thêm:
- Trở thành môi giới BĐS thành công thông qua chánh niệm và thiền định
- Hướng dẫn môi giới sử dụng Video Marketing bất động sản để thu hút khách hàng tiềm năng
- Hướng dẫn môi giới bất động sản các cách viết bài Blog hay nhất
- 7 cách nắm bắt Khách Hàng Gen Y mà môi giới bất động sản cần biết
- 5 lý do tại sao khảo sát quan trọng trong dịch vụ chăm sóc khách hàng
- 1001 cách đặt câu hỏi để thực hiện cuộc gọi tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Miên Nguyễn
