Tự gọi mình bằng danh xưng "chủ nhà" là giấc mơ của rất nhiều người và chúng ta cũng tìm thấy mình trong đó. Hai từ "chủ nhà" mang lại cho mọi người sự yên bình và địa vị xã hội, đồng thời cũng là một khoản đầu tư tuyệt vời. Như nhà văn nổi tiếng Mark Twain đã từng nói một câu tương tự:
"Buy land, they’re not making it anymore" (Hãy mua đất, người ta không tạo ra nó nữa).
Trở thành một môi giới bất động sản có nghĩa là bạn không chỉ bán nhà cửa mà còn bán cả giấc mơ. Nhưng có được khách hàng trong bất động sản chưa bao giờ là điều dễ dàng. Nó đòi hỏi mỗi người môi giới phải có các cách tiếp cận khách hàng tốt nhất để tăng sức hút.
Dưới đây là 5 chiến lược tiếp cận khách hàng rất hiệu quả, đã và đang được các nhà môi giới thành công tại nhiều quốc gia áp dụng mà Rever đã tổng hợp được.
Cách tiếp cận khách hàng #1: Quảng cáo trên Google bằng Google Ads
Trong nhiều thập kỷ qua, sự phát triển vượt bậc của công nghệ đã kéo theo sự thay đổi của thị trường bất động sản. Theo The Digital House Hunt (nghiên cứu của Hiệp hội chuyên viên môi giới bất động sản Mỹ về Google), có đến 90% người mua nhà đã sử dụng Google để tìm kiếm. Mặc khác, các tìm kiếm liên quan đến ngành bất động sản đã tăng 253% trong những năm gần đây.
Do các kết quả không phải trả tiền của Google luôn có sự cạnh tranh cao độ, nên cách tiếp cận khách hàng bất động sản hiệu quả cho môi giới là sử dụng Google Ads (quảng cáo trên Google). Điều này sẽ cho phép bạn định vị quảng cáo của mình trong các kết quả đầu tiên trên Google, thông qua một kỹ thuật đơn giản nhưng rất thành công: trả tiền cho mỗi lượt nhấp.
Google Ads là cách tiếp cận khách hàng bất động sản phổ biến nhất hiện nay.
Google Ads được xem là cách tiếp cận khách hàng rất hiệu quả vì nó cho phép môi giới nhắm mục tiêu quảng cáo đến một đối tượng cụ thể và từng địa phương. Một vài bước đơn giản dưới đây sẽ giúp bán sử dụng hiệu quả Google Ads để tiếp cận được nhiều khách hàng hơn với chi phí ít nhất.
Tạo chiến dịch quảng cáo bằng cách nhắm mục tiêu theo khu vực địa lý
Hãy ghi nhớ câu "thần chú": vị trí, vị trí, vị trí. Cho dù quảng cáo của bạn có tốt đến đâu đi chăng nữa, thì nó cũng sẽ không thành công nếu không xuất hiện đúng nơi. Với phân đoạn địa lý của Google Ads, người môi giới có thể nhắm mục tiêu quảng cáo của mình đến các khu vực cụ thể - nơi có nhiều khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng- đồng thời hạn chế quảng cáo xuất hiện ở khu vực ít tiếp cận được khách hàng.
Trong ví dụ này, có thể thấy rằng khi muốn nhắm mục tiêu đến Dallas, bạn sẽ có một số tùy chọn, mỗi tùy chọn có một phạm vi tiềm năng khác nhau:
Một ví dụ về cách tiếp cận khách hàng ở khu vực Dallas của các môi giới ở Mỹ.
Hãy ghi nhớ các loại thiết bị
Có 89% người mua nhà mới sử dụng thiết bị di động cho việc tìm kiếm ban đầu, vì vậy, điều quan trọng môi giới cần nhớ là phải tối ưu hóa quảng cáo cho điện thoại. Chẳng hạn như bạn có thể thêm số điện thoại hoặc nút đăng ký trên quảng cáo sao cho khách hàng nhấp vào là kết nối được ngay với môi giới.
Một ví dụ về cách tiếp cận khách hàng thông qua tối ưu hóa quảng cáo cho điện thoại.
Tạo một nội dung quảng cáo thật hấp dẫn
Nội dung quảng cáo phải đảm bảo được tính sáng tạo và hấp dẫn thì mới có thể tạo được ấn tượng đầu tiên sâu sắc trong cách tiếp cận khách hàng. Để có được nội dung tốt, môi giới cần lưu ý 3 điều:
- - Tìm hiểu nhu cầu của đối tượng mục tiêu
- - Đặt mình vào ví trí của họ
- - Hãy thuyết phục và chứng minh giá trị
Sử dụng từ khóa thật cụ thể
Sau khi đã có đối tượng để tiếp cận trong quảng cáo của mình, môi giới phải sử dụng từ khóa thật cụ thể để vừa tiếp cận đúng khách hàng, vừa loại bỏ những người nằm ngoài đối tượng mục tiêu. Việc này sẽ giúp môi giới tối ưu được chi phí.
Để giảm thiểu rủi ro, hãy sử dụng các từ khóa và cụm từ khóa chính xác để có lưu lượng truy cập phù hợp vào quảng cáo, chẳng hạn như:
- - Căn hộ 2 phòng ngủ cần bán ở Downtown Portland
- - Cần bán nhà ở nông thôn giá rẻ ở Hillsboro
- - Môi giới bất động sản tốt nhất tại Portland
Sự cạnh tranh giữa các môi giới lẫn doanh nghiệp bất động sản trên Google rất khốc liệt. Nếu sử dụng các từ khóa chung chung, bạn sẽ bị nhấn chìm trong hàng nghìn kết quả tìm kiếm và sẽ không thu hút được khách hàng theo cách mình muốn.
Từ khóa đóng vai trò quan trọng trong cách tiếp cận khách hàng. Nếu tối ưu từ khóa tốt, website cá nhân của môi giới sẽ xuất hiền ở top đầu như trên hình này.
Tại Rever, môi giới sẽ được đội ngũ Digital Marketing hỗ trợ thực hiện các chiến lược quảng bá sản phẩm cũng như hình ảnh người môi giới. Đội ngũ này không chỉ giúp bạn sáng tạo nội dung khác biệt mà còn phụ trách đo lường hiệu quả của từng chiến dịch quảng cáo, giúp môi giới tiết kiệm tối đa thời gian và chi phí.
Cách tiếp cận khách hàng #2: Tạo video chất lượng
Sản xuất video về bất động sản là cách tiếp cận khách hàng thông minh, vừa giúp môi giới nỗi bật giữa các đối thủ cạnh tranh, vừa kết nối trực tiếp với khách hàng. Theo một nghiên cứu của Hiệp hội chuyên viên môi giới bất động sản Quốc gia Mỹ (NAR), chỉ có 11% người bán nhà sử dụng video về bất động sản để tiếp thị, mặc dù thực tế có đến 61% người mua nhà tin rằng video là một tính năng hữu ích cho việc sử dụng để tìm kiếm ngôi nhà lý tưởng của họ.
Để có kết quả tốt nhất khi sử dụng video, hãy tạo các đoạn "clip" chất lượng, có thời lượng ngắn và đơn giản. Chia nội dung thành các video khác nhau để đảm bảo rằng bạn có một chủ đề bao quát trong mỗi video. Chẳng hạn như:
Video giới thiệu
Khách hàng rất muốn biết những thông tin về môi giới nhằm tự đánh giá xem bạn có phải là người phù hợp để hướng dẫn họ mua bán nhà hay không.
Theo Alice Soon, Giám đốc tiếp thị của công ty bất động sản Pillar to Post Home Inspector, khách hàng có thể nhìn vào kinh nghiệm và thương hiệu của người môi giới để hình dung ra những trải nghiệm mà bản thân sẽ có được nếu hợp tác với môi giới đó. Với một video giới thiệu, bạn có thể biến thương hiệu đại diện của mình thành một phần trải nghiệm trong quy trình mua bất động sản của khách hàng.
Trong video, hãy giải thích bạn là ai, một vài thông tin về lý lịch, chứng chỉ, thành tích, lịch sử bán hàng, sứ mệnh... hãy xem đó là cơ hội để bạn kết nối ở cấp độ cá nhân với khách hàng.
Khi người xem có thể nghe giọng nói và thấy khuôn mặt của môi giới, họ sẽ tự động cảm thấy kết nối nhiều hơn với bạn. Thực tế, các thuật ngữ tìm kiếm như "tìm môi giới" đã tăng 46% mỗi năm trên YouTube.
Video về phản hồi, đánh giá của khách hàng
Các video về phản hồi, đánh giá của khách hàng sẽ làm nổi bật những câu chuyện tích cực từ các khách hàng đã có trải nghiệm thú vị khi làm việc với môi giới. Lời chứng thực này cho thấy môi giới là sự lựa chọn lý tưởng và nó có hiệu quả cao hơn rất nhiều so với đánh giá bằng văn bản. Bởi vì người xem có thể nhìn thấy khách hàng đã hài lòng là ai và nghe chính người đó nói về những giá trị mà người môi giới mang đến.
Làm nổi bật những đánh giá tích cực của khách hàng cũ là cách tiếp cận khách hàng mới tốt nhất. Là một môi giới bất động sản chuyên nghiệp, bạn không nên ép buộc khách hàng đánh giá, mà nên thiết lập mối quan hệ tốt với họ và hỏi dò xem họ có muốn giúp đỡ bạn không. Bước tiếp theo là chuẩn bị các câu hỏi sẽ thể hiện được trải nghiệm tích cực của khách hàng và cho khách hàng tiềm năng tương lai biết tại sao nên chọn bạn.
Đặt những câu hỏi như: "Tại sao bạn chọn tôi làm môi giới khi mua nhà mới?", "Trải nghiệm của bạn khi làm việc với tôi như thế nào?"... Những câu hỏi này sẽ đảm bảo truyền đạt được thông điệp tích cực về môi giới.
Video về khu phố
Một yếu tố quan trọng mà người mua nhà tính đến khi trước đưa ra quyết định cuối cùng là vị trí của bất động sản, cụ thể là khu phố và cộng đồng xung quanh căn nhà. Bất động sản để bán có thể hoàn hảo về mọi mặt nhưng sẽ vô ích nếu cộng đồng xung quanh không phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Có một video giới thiệu về khu phố là cơ hội để môi giới phác thảo bức tranh về địa điểm, các khu vực quan trọng với khách hàng như trường học, trung tâm thương mại, khu vui chơi, giải trí, phương tiện giao thông... để giúp người mua tiềm năng tưởng tượng ra được cuộc sống ở đó sẽ viên mãn đến nhường nào.
Video về bất động sản đang rao bán
Cuối cùng, người môi giới có thể tạo một video để "show" bất động sản muốn bán. Đầu tư vào một video chất lượng cao để trưng bày ngôi nhà cho các khách hàng tiềm năng vừa khiến bạn nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh, vừa là cơ hội hoàn hảo để cho người mua thấy các đặc điểm đáng mua của căn nhà.
Nhiều môi giới bất động sản tin rằng, bán một ngôi nhà cũng giống như bán một phong cách sống. Đằng sau mỗi giao dịch thành công là một câu chuyện tuyệt vời.
Một video về bất động sản rao bán được một môi giới ở Mỹ quay. Đây là cách tiếp cận khách hàng cực kỳ hấp dẫn.
Trên đây là phần chia sẻ về cách tiếp cận khách hàng qua Google Ads và Video, mời bạn theo dõi bài viết 5 cách tiếp cận khách hàng bất động sản chuẩn không cần chỉnh (Phần 2) để tìm hiểu về 3 cách tiếp cận khách hàng còn lại: mạng xã hội, blog và Newletters.
Phi Yến (BT)
