Từ việc quản lý cảm xúc của người bán và người mua, đến việc xem xét các nhận thức cảm tính về một ngôi nhà, tâm lý học nắm giữ vai trò quan trọng trong suốt quá trình mua bán bất động sản.
Trong đó, tâm lý khách hàng là yếu tố quan trọng có ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của cả người mua và người bán nhà. Có thể mục đích ban đầu là để thoả mãn nhu cầu cá nhân nhưng khách hàng sẽ chỉ bỏ tiền ra mua những thứ họ cảm thấy là tốt nhất.
Dưới đây là 4 kiểu tâm lý khách hàng bất động sản mà không phải môi giới nào cũng biết. Hãy cùng Rever theo dõi.
Tâm lý khách hàng #1: Coi trọng cảm xúc
Đối với nhiều người, mua nhà là một sự kiện trọng đại trong cuộc đời, không chỉ hiện thực hóa giấc mơ an cư mà còn là một khoản đầu tư lớn nhất từng làm. Ý nghĩa của việc mua một ngôi nhà lớn đến nỗi vượt ra ngoài ranh giới của một giao dịch kinh tế.
Vậy nên, đối với khách hàng, mua nhà luôn gắn liền với cảm xúc. Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của sự gắn kết cảm xúc. Chẳng hạn như người mua tiềm năng sẽ mua một ngôi nhà chỉ vì ấn tượng với thiết kế hoặc cấu trúc, mặc dù có thể họ sẽ mất thêm 1 giờ đồng hồ di chuyển để đến chỗ làm việc.
Tương tự như người mua nhà, người bán nhà cũng có thể có một tình cảm gắn bó mạnh mẽ với những ngôi nhà mà mình đã từng sở hữu. Một số người khăng khăng chỉ bán nhà với giá cao hơn so với giá họ đã mua trước đây, bất chấp thực tế thị trường và nguy cơ bỏ lỡ các cơ hội bán nhà thuận lợi.
Trong tâm lý khách hàng, cảm xúc là yếu tố chi phối quyết định cuối cùng.
Theo một bài viết trên MarketWatch (một trang web cung cấp thông tin tài chính, tin tức kinh doanh, phân tích và dữ liệu thị trường chứng khoán), chủ nhà có xu hướng đánh giá quá cao giá trị căn nhà của mình và thường cao hơn từ 5-10%. Khi người mua không đồng ý mức giá đó, ngôi nhà sẽ trở thành hàng tồn kho trên thị trường.
Lý giải về điều này, các chuyên gia cho rằng khi chủ nhà mua nhà vào lúc thị trường đang cao điểm, nên giá nhà lúc đó lên cao, và khi thị trường có dấu hiệu đi xuống, giá trị nhà cũng giảm theo. Tâm lý khách hàng lúc này là nỗi lo mất mác, chủ nhà có cảm giác họ sẽ trải qua một tổn thất lớn hơn nhiều so với lợi ích tương đương mà họ đã có trước đó.
Lý tưởng nhất là giá nhà phải đủ hấp dẫn để thu hút một số người mua tiềm năng. Điều này rất quan trọng, vì người mua nhà có thể bắt đầu nghi ngờ, không tin tưởng, không chắc chắn nếu không có sự cạnh tranh với những người mua tiềm năng khác.
Các môi giới bất động sản thành công đều nhận thức được đặc điểm tâm lý người mua và người bán dễ mắc phải và có những giải pháp khắc phục tâm lý trong cách bán nhà.
Tâm lý khách hàng #2: Căn nhà sẽ mua phải là một mái ấm
Tâm lý khách hàng mua muốn hình dung một ngôi nhà như một mái ấm gia đình. Điều này có thể gây khó khăn cho môi giới khi săn nhà. Các môi giới đôi khi phải cho khách hàng thấy ngôi nhà đang rao bán vẫn đang được sử dụng, khi đó những người mua nhà tiềm năng đang nhìn thấy mái ấm lý tưởng của người khác và cố gắng hình dung ra trải nghiệm của chính mình trong tương lai.
Một tình huống khác nữa là ngôi nhà rao bán đang bỏ trống, và những ngôi nhà như thế thì thường không truyền cảm hứng cho người mua. Họ sẽ vấp phải những rào cản về tâm lý, khó tưởng tượng ra được viễn cảnh mình đang sống ở đó.
Dàn dựng nhà để bán trước khi người mua tiềm năng nhìn thấy là một điều cần thiết bởi vì ấn tượng đầu tiên rất quan trọng. Cái cảm giác "feel" của người mua nhà tiềm năng chỉ có thể được tạo ra thông qua tính thẩm mỹ, môi trường và cách trình bày. Đó là nhận định của Beth Mitchell (một lãnh đạo của RE/MAX Executive Realty).
Thách thức ở đây chính là tạo ra một cái nhìn ấm cúng, một nét riêng biệt để khách hàng cảm nhận được đó là mái ấm tương lai của mình. Nên lưu ý, các vật dụng cá nhân, hình ảnh, vật lưu niệm của chủ cũ trong một căn nhà là những thứ sẽ cản trở người mua tiềm năng mường tượng ra nơi ở tương lai của mình trông như thế nào.
Tâm lý khách hàng khi mua nhà là phải hình dung ra được những tiện ích của căn nhà có thể mang đến trải nghiệm như thế nào cho mình.
Tâm lý khách hàng #3: Các giác quan khác có thể ảnh hưởng đến quyết định
Ngôi nhà trông như thế nào rất quan trọng, nhưng những ấn tượng về các giác quan khác của người mua cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định.
Ví dụ như một cây nến thơm hoặc nhang thơm có thể tăng sức hấp dẫn cho một số người mua, nhưng lại có thể khiến những người khác tự hỏi: liệu chúng có được sử dụng để che đậy một thứ gì đó không tốt không? Thay vào đó, không khí trong lành và một ít hoa thơm tinh tế sẽ giải tỏa được những nỗi nghi ngờ của khách hàng.
Một số người bán sử dụng âm nhạc để tạo "mood" cho người mua. Âm nhạc, bất kể phong cách là gì, đều không đủ tinh tế cho tình huống này - khi người mua tiềm năng đang tham quan căn nhà. Người mua có thể không yêu thích loại nhạc chủ nhà chọn và âm nhạc cũng sẽ khiến người mua sao nhãng, thay vì tập trung mọi sự chú ý vào căn nhà.
Tâm lý khách hàng #4: Màu sắc
Có rất nhiều người hoài nghi về tâm lý khách hàng ở góc độ màu sắc, nhưng thực tế, màu sắc là một yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng trong bất động sản. Theo nghiên cứu của Zillow (một công ty bất động sản của Mỹ), những căn nhà có màu sắc nhẹ và trung tính được khách hàng đánh giá cao nhất. Ngoài ra, còn có một số thông tin dưới đây:
- - Những ngôi nhà có phòng tắm sơn màu xanh nt nhạt hoặc màu xanh cây dừa cạn mềm mại được bán với giá cao hơn 5.440 USA so với dự kiến.
- Tường phòng khách màu be nhạt, hoặc màu yến mạch bán với giá cao hơn1.926 USA so với dự kiến.
- - Các phòng ăn màu xanh lam đến xanh xám nhạt, được bán với giá cao hơn trung bình 1.926 USA với các ngôi nhà có tường phòng ăn màu trắng.
- - Những ngôi nhà có ngoại thất được sơn màu xám nhạt và màu be (được gọi là "Greige") được bán với giá cao hơn 3.496 USA so với những ngôi nhà được sơn màu nâu hoặc nâu vàng nhạt
- - Những ngôi nhà có cửa được sơn màu xanh hải quân đậm đến màu xám mang lại thêm 1,514 USD.
Theo nghiên cứu của Zillow, tâm lý khách hàng mua nhà thích những căn nhà màu sắc nhẹ và trung tính.
Ngược lại, cũng có một số màu sắc có thể ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng, ngăn cản người mua. Những bức tường tối, đặc trưng theo phong cách như phòng ăn bằng đất nung được bán với giá thấp hơn 2.031 USA so với dự kiến.
Việc thiếu màu sắc còn có thể gây ra hậu quả tồi tệ hơn. Những ngôi nhà có phòng tắm màu trắng được bán với giá thấp hơn trung bình 4.035 USA so với những ngôi nhà tương tự.
Lời kết
Phần lớn người bán và người mua nhà đều dựa vào các môi giới bất động sản để được hướng dẫn tường tận trong quá trình giao dịch. Còn bản thân người môi giới thì đang mua bán rất nhiều nhà, thậm chí có thể nói là bán mình cho người bán và người mua tiềm năng. Phần lớn các hoạt động kinh doanh của môi giới đến từ các lượt giới thiệu và khách hàng cũ quay lại. Vậy nên khả năng giao tiếp tốt là rất cần thiết trong suốt quá trình này.
Để có thể giao tiếp tốt, bản thân người môi giới ít nhiều phải có kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng, biết khi nào nên làm gì, nói gì và cần tránh những điều gì. Không ai có thể làm tốt điều này chỉ trong “một sớm một chiều”, ngay cả những môi giới triệu phú trên thế giới. Đó là cả quá trình tiếp xúc, lưu tâm và học hỏi.
Mua và bán một ngôi nhà có thể là một quãng thời gian căng thẳng, cảm xúc và các môi giới bất động sản phải giúp đỡ mọi người vượt qua giai đoạn chuyển tiếp trong cuộc sống một cách suôn sẻ (an cư rồi mới lạc nghiệp). Thông cảm và thấu hiểu mong muốn của mọi người sẽ khiến cho một môi giới thành công hơn trong sự nghiệp.
Trên đây là những chia sẻ về tâm lý khách hàng trong bất động sản, hy vọng bài viết sẽ giúp cho quá trình mua bán nhà của bạn được trơn tru hơn. Ngoài bài viết này, Rever còn rất nhiều bài viết liên quan đến kỹ năng môi giới bất động sản, có thể bạn sẽ cần.
Cuối cùng, nếu bạn muốn làm việc trong môi trường chia sẻ hoa hồng lên đến 100%, hãy để lại thông tin dưới đây:
Phi Yến (BT)
